２０１５年末、満を持して登場した第４世代目のプリウス。
毎度のことながら正式発表前の予約受注だけで5万台オーバー。
いかにみんな新型プリウスを待っていたかわかりますね。
それもあってか納期は４〜５ヶ月待ち状態。
それでもバックオーダーは順調に数字を伸ばしている様子。
どうせ黙ってても売れる新型車なんだから値引きなんてないんでしょ？
いいえ、それはあなた次第で大きく変わります。
黙っていれば値引きは０ですが、トヨタ特有の”事情”を理解し、攻め方を攻略すれば値引きは引き出せます。
しっかり勉強して新型プリウスをお得に買いましょう。
ディーラーに査定額、ごまかされていない？
商談時にディーラーで愛車を査定してもらった時、『５０万円』と言われても買取相場を知らなければその５０万円が高いか安いかわからないですよね。
その車がよそでは７０万円で買取なんてこともザラ。これだと２０万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要です。
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まずは愛車の買取相場額を把握してから商談に臨みましょう。
目次
新型プリウスはこう攻めろ！
キーワードは『チャネル競合』
トヨタの販売店には４つのチャネルがあることを知っていますか？
- トヨタ店
- トヨペット店
- カローラ店
- ネッツ店
の４チャネルで、チャネルごとに扱っている車が違います。
例えばヴィッツならネッツ店、カローラフィールダーならカローラ店といったように。
ではプリウスはどのチャネルで販売しているのか？
実はプリウスは全チャネルで販売しているのです。
しかも３世代目から。
つまりこれは何ができるかというと、『チャネル同士の競合』ができるのです。
いわゆるディーラー同士の値引き合戦ですね。
競合は、当然ですが経営が違うディーラー同士が大原則です。
なので経営が同じネッツ店で店舗だけ変えても競合はできません。
しかし経営が違えば競合ができるのです。
そしてチャネルが違えば基本的に経営は違います。（グループの場合でも競合は可能）
プリウスは最低でも４つのディーラーで競合ができるのです。
人気車種だから競合なんて効かないんじゃないの？
『どうせ人気車種だから黙ってても売れるんでしょ？値引きなんて言ってくる客はシカトじゃないの？』
実は車はどんな人気車種でも勝手には売れません。
『この車ください』なんて言われたことは営業時代１回もありませんでした。
それくらい車の値引きは今や常識なのです。
どんな人気車種でも競合されて他のディーラーに客が流れてしまっては意味がありません。
だから人気車種であっても競合は必ず効くのです。
実はディーラー側も競合はウェルカム
『競合なんて営業マンに悪いし嫌に思われないかしら？』
いいえ、ディーラーは競合大好きです。
というか実を言うと競合の方が楽なんです。
『買うか買わないかわからない人』を買う気にさせるのは長い時間と労力が必要ですが、『買う気がある人』に値引きを提示する方が白黒がすぐにわかって営業側も無駄な労力がかかりません。
しかも意外と競合の方が営業マンも燃えるんです。
私も営業マン時代そうでしたが、商談でコチャコチャ長ったらしく説得するように話すより、競合で数字をバーンと出す方が好きでした。
それで競合に勝った日にはもう最高でしたね。
とまあこんな具合に営業マンも実は競合がいる方がスイッチが入るのです。
ディーラー同士で”談合”したりしないの？
まず、ありえません。
競合相手はまず連絡も取り合いません。
お互い値引き出して『我こそは！』と思っているので『今日はあなたの番ね』なんて談合はありません。
だからこそ競合が効くんですけどね。
本当ならそもそも値引きなんてないのが普通なのに、どこかのディーラーがこの紳士協定を崩したが為に値引き合戦は始まるのですから仮に談合したって結局誰かが崩して裏切って値引きが始まるでしょう。
競合相手はちゃんと教えよう！
よく競合相手を隠そうとして競合の見積もりを見せてくれない方がいますが、本当に談合なんて存在しないので見せましょう。
というか相手の見積書がないと競合の存在自体疑ってしまいます。
だから営業マンには競合の見積もりは必ず見せましょう。
その方が話は早いです。
ディーラー巡り〜見積もり
『他のディーラーに行く予定がある』とか言っちゃダメ！
よくあるのが１回目の見積もり段階で値引きを出そうとして『この次に他のディーラーに行くんだけど』とか『値引きが出なきゃ他で買うよ』とかは絶対に言ってはいけません。
どのディーラーも”叩き台”にはなりたくないため、一発目の値引きは出し渋る傾向にあります。
ましてや『他のディーラーに行く』なんて言われたらでは『そっちに行ってからまた来てください』というでしょう。
というか私は言ってました。
『値引き次第では今すぐに買いたい！』
このスタンスを維持すれば値引きは比較的出やすいでしょう。
ちなみにこれは一発目の値引きの話で、値引き入りの見積書が一つ出来上がればあとはそれをタネに他のディーラーに持って行って見せて値引きを上乗せしてもらうのが競合です。
なので２回目からは逆に見積書を見せて『他のディーラーで買っちゃうよ？』というスタンスがいいでしょう。
見積書に値引き額を書いてもらおう！
基本的に見積もり段階では値引き額だけは見積書に打ち込まずに口頭だけで伝えたり、手書きで赤ペンで書き込んだりします。
もし口頭だけで値引きを伝えられて見積書に値引きが入力されていない場合は手書きでいいので値引き額を書いてもらいましょう。
打ち込むことはできなくても手書きであれば書いてくれます。
もし書いてくれなければその場で見積書に伝えられた値引き額を書き込みましょう。
でないと競合ディーラーに行って見積書見せて金額を言っても信じてくれないかもしれません。
商談〜契約
実は４チャネル競合は大変！２チャネルに絞ろう！
もちろん４チャネルをサドンデスのように競合しても構いませんが、これが意外と大変。
なので最初に４チャネルを１巡したら２チャネルくらいに絞りってもいいかもしれません。
この時、絞る判断基準は営業マンとの相性とか、家から近いとかそんなんでいいと思います。
というのも４チャネル値引きの限界にそれほど大きな差はないからです。
つまり２チャネルでも競合させて値引きの限界まで出せば実は４チャネル競合したのと変わりません。
ディーラーは競合は好きですが、オークションで一人だけ最後まで頑張るみたいなリスキーなことはしません。
値引きの限界を超えれば意外と早く見限ってしまいます。
２チャネルでラリーさせて出た限界の値引き額を３つ目のチャネルに持っていっていくのも効果的です。
しつこい競合は逆効果！
あまりにもしつこく競合させるとどのディーラーからも相手にされなくなってしまうかもしれません。
それにあまり競合がしつこいお客さんは高確率で嫌われます。
営業マンから嫌われてはあまりいいことはありません。
好かれている方が得なことも多いです。
極力競合ラリーは最小限に抑え、嫌われない程度にとどめましょう。
まとめ
トヨタ特有の攻め方『４チャネル競合』
全チャネル販売のプリウスでこれを使わない手はありません。
ディーラーは競合大好きです。
４つ巴値引き合戦に上手に巻き込みましょう。
お得に新型プリウスをゲットしよう！！
