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車の値引きの限界からさらに値引きする『押してダメなら引く商談』とは?

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よく恋愛テクニックで『押してダメなら引いてみろ!』なんて聞いたことありますよね。

実は車の値引きも同じなんです。

あんまりガツガツ積極的に行くと営業マンに『この客はこれ以上値引きしなくても買う』という判断をされ、足元を見られてしまう状況になってしまうから。

なので一旦押してから引いてみる、すると裏ではこんなことが起こるのです。

ディーラーに査定額、ごまかされていない?

商談時にディーラーで愛車を査定してもらった時、あなたの車が仮に『100万円』と言われてもその車の買取相場を知らなければ高いか安いかわからないですよね。

しかしこの業界、100万円と言われた車が他のお店では120万円なんてことも普通にあります。これだと20万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要です。

査定比較.comは簡単な入力でわずか32秒で過去の膨大なビッグデータから愛車の概算査定額を無料で表示してくれるので、愛車の買取相場を把握するにはもってこいのサイト。

精度もかなり高いのでまずは愛車の買取相場額を頭に入れてから商談に臨みましょう。

頭打ちから値引き拡大させる『押してダメなら引いてみろ技法』

まずは必ず『押す』

まずは必ず押しましょう。

いきなり引いても何の意味もありません。

ここでいう『押す』というのは積極的に商談をしてくださいということです。

すぐにでも買うぐらいの勢いで押すのが効果的。

値引きを頭打ちになるまでしつこく商談してください。

でも頭打ちからさらに値引きを出すならまだ買っちゃダメですよ?

値引きが頭打ちになったら『引く』

営業マンが『これで決めてください』とか『もうこれ以上の価格は出ません。これ以上はうちも手を引きます』などと言ってくるでしょう。

これがまず値引きの頭打ちです。

そこで今度はここから『引く』という技を使いましょう。

急に商談に意欲をなくす感じですね。

かといって断るわけではないですよ。

『ちょっと買うか悩んできた』とか『他の車にしようかな』的な感じで『今まであった熱が冷めていますよ』アピールをするのです。

『引く』というのはここで一度話を持ち帰ることが目的です。

もう限界です。これ以上値引きはできません!
営業
やっぱりなんかいまいち決めきれないや。とりあえず今日は帰ります。
え?そ、そ、そうですか?
営業

では押していた客が引き出すとディーラーでは何が起こるのか?

『引く』と店の裏ではこんなことが起こっていた!

まず熱かった客を帰してしまった営業マンは、上司に『なぜ売れなかったのか』と反省会という名の喝が入れられます。

ただ上司も『あの客はうちでなくともどこかで必ず車を買う』というホット認定をしているので逃すわけはありません。

つまり上司はさらなる値引きを営業マンに与えるのです。

そして営業マンはこの増えた値引きを携え、後追いとしてその日の夜に家に直接来たりして決めにかかるのです。

営業
店長、すいません、、帰られてしまいました。。
はああアーーン!??返していいわけねーだろがい!!
店長
営業
すいません。。
で、なんて言って帰ったんだ?
店長
営業
なんかイマイチ決めきれないとかって。。
もう○万円値引きするから買ってくれって言ってこい!
店長
営業
はい!ありがとうございます!

これは本当によくある光景です。

いつが決め時?

あまり欲をかきすぎてもいけません。

決めどきとしては一度引いてからそのあとに値引きを持ってきた時です。

それ以上引くと『本当に買わない客』と思われてしまい、営業マンも相手にしてくれなくなります。

なので流れとしては

商談・値引き⇨値引きが頭打ち⇨一回引く⇨値引き拡大⇨契約

といった流れが一番ベストでしょう。

まとめ

『値引きの頭打ちからの値引き拡大』は駆け引きテクニックです。

そう簡単に出るものではないかもしれませんが、かといってお店側もそう簡単に客を逃しません。

『本当にこれ以上値引きは出ないのかも』と思わせるぐらい営業マンの演技もうまいです。

新車販売業界は営業が本当にびっくりするぐらいしつこいです。(いい意味で)

それくらい1台の獲得に一生懸命なんです。

そう簡単に何台も何台も売れませんから。

ここで一番重要なのは、あなたがいかに買う気がなくなった演技ができるかです。

『逃げられる』と営業マンに思わせればこっちのもん。

上手に駆け引きして頭打ちになった値引きを『拡大』させましょう。

値引きを気にするよりも下取査定額を気にしろ!!

新車の商談は値引きは当然ですが『値引き』以外で大きく損得を分ける部分があります。

私はカーディーラー営業時代、いつもそれを目の前で見てきました。

『あーもったいないなぁこの人』と思う人もいれば『この人はガッチリ得している』など、いろいろなお客さんを見て、一番得をしている人たちは何をしているのかを身をもって学びました。

では何が損得を大きく分けるのか。

値引きは競合させるのに下取り車の査定額は競合させていない

古い車から新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先のディーラーで車を下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

ディーラーに下取り額、ごまかされていない?

『新車の値引きが大きく出たぞ!』って喜んでいても実はその値引き、下取り額で調整されていませんか?

A店では30万円値引きしてもらっても下取り額が10万円で、B店は値引き額が20万円でも下取り額が30万円もしれません。

値引きだけ見るとA店の方が大きいですが、トータルではB店の方がお得ですよね。

A店で下取り額が『10万円』と言われても、自分の車の価値を把握していなければその金額が高いか安いかわからないですよね。

B店に行って査定してもらって、初めてA店の査定額が安かったことに気づくのです。

この業界ではこういうことは普通にあります。

ディーラーで下取り額をごまかされないためにも今自分が乗っている車の概算査定価格を把握しておくことは非常に重要です。

ぶっちゃけ査定額に適正価格なんてない

実は正しい査定額というものはあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

私がディーラーで営業をしていた時の実体験として、ディーラーでは0円と言われた下取り車の査定額も買取専門店では25万円つくことがありました。

25万円の誤差ってちょっとありえないですよね。

でもそれが普通にあり得る業界です。

25万円違ったらどうでしょう。

新車で限界まで値引きが出て、さらにそこから25万円の値引きなんて到底出ません。

元カーディーラー営業の私が言うのもあれですが、値引きには限度があります。

ディーラーは同じ物を売っている以上値引きの痛みは同じ。

ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!とかありえません。

新車の値引きで何十万円という差は出ないのです。

何十万円という差が出るのは下取り額の方なんです。

重要なのは今乗っている車の査定額をいかに底上げできるか。

値引き同様、下取り車の査定も競合が必須なのです。

でもなぜ買取業者によってそんなに査定額に差が出るの?

買取業者も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

商売ですから当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に25万円も差が現れるのか?

買取業者によって再販売の得意分野が違う

買取業者とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

『外車が強い』とか『四駆が強い』とか『軽自動車が強い』とか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路に違いがあるから

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、自分達で直営で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売しているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

四駆ディーゼル車を直で輸出できる販路を持つ業者からすれば、20万キロ走っているボロボロのディーゼル車でも売る自信があるので値段をつけることができるのですが、これが国内だけでしか販売できない業者であれば、あまり売る自信がないので0円になったりするのです。

しかしどの業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りプロでもわからないのです。

『一括査定サイト』を使えば査定額の比較が超かんたんに。

一括査定とは、一括査定サイトからかんたんな入力だけで同時に複数の買取業者に査定依頼が無料でできるサービス。

これにより複数の査定業者に査定をしてもらい、その中から一番最高値をつけた業者を選んで売ることで愛車の最高値がわかるというもの。

もちろん値段に納得がいかなければ売らなくてもよし。とにかく比べることで最高値は決まるのです。

一括査定サイト経由により、買取業者に競合他社の存在をアピールできる。

一括査定サイトを使うことによるもう一つのメリットは、買取業者に『ライバルがいることが伝わる』ことです。

新車でもそうですが、買取も競合他社がいるとわかると我先にと自分たちが買い取りたいので負けじと査定額が高くなっていきます。

一括査定サイト経由の申し込みであることは買取業者にも伝わるので、競合がいることも当然わかります。

すると競合がいる手前、買取業者はその中で勝ち残るためにもヘタに安い値段をつけられなくなるのです。

これで新車購入時と同じく、車の売却でも『競合』の状態に。

買うのも売るのもとにかく”競り”が大事

私はカーディーラー営業時代、8割のお客さんは古い車を下取りとしてなんの疑いもなくディーラーに出してもらっていました。

もちろんディーラーも下取り車は大事な『仕入れ』で欲しいのでありがたいことですが、ぶっちゃけもったいないなぁと内心いつも思っていました。

でも残りの2割のお客さんはちゃんと下取り車も複数の買取業者に査定してもらい比較して一番高いところで手放していました。

しっかり比較して最高値で手放した人は浮いたお金でオプションを増やしたりしていました。

一番もったいないのは『どうせ0円だから』と勝手に決めつけて諦めるパターンです。

本当にもったいない。

先ほども触れましたが、ディーラー営業時代に自分のところで0円の査定額だったのですが、お客さんが他の買取業者で査定したら25万円の査定額がついたこともありました。

『0円だから』なんてプロでも比べない限りわかりません。

せっかくこのサイトに辿り着いたなら、査定額をちゃんと比較して一番高いところで手放してガッツリ得してほしい。

買取店をまわって査定額を比べるのは非常に手間がかかります。

しかし、一括査定サイトを使えば時間と労力を大幅に節約できます。

下記に絶対に使える一括査定サイトを3つの強み別にまとめてみました。

まずは概算買取価格を知るだけでもいいでしょう。

ぜひ、あなたにあった一括査定サイトを利用しましょう。利用は3社すべて無料です。

車査定比較.com

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『自分の車がおおよそいくらか知りたい!』ってありますよね。

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楽天愛車一括査定

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最大比較社数 不明
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92社(2020年10月現在)

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