よく恋愛テクニックで『押してダメなら引いてみろ！』なんて聞いたことありますよね。
実は車の値引きも同じなんです。
あんまりガツガツ積極的に行くと営業マンに『この客はこれ以上値引きしなくても買う』という判断をされ、足元を見られてしまう状況になってしまうから。
なので一旦押してから引いてみる、すると裏ではこんなことが起こるのです。
ディーラーに査定額、ごまかされていない？
商談時にディーラーで愛車を査定してもらった時、あなたの車が仮に『１００万円』と言われてもその車の買取相場を知らなければ高いか安いかわからないですよね。
しかしこの業界、１００万円と言われた車が他のお店では１２０万円なんてことも普通にあります。これだと２０万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要です。
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精度もかなり高いのでまずは愛車の買取相場額を頭に入れてから商談に臨みましょう。
頭打ちから値引き拡大させる『押してダメなら引いてみろ技法』
まずは必ず『押す』
まずは必ず押しましょう。
いきなり引いても何の意味もありません。
ここでいう『押す』というのは積極的に商談をしてくださいということです。
すぐにでも買うぐらいの勢いで押すのが効果的。
値引きを頭打ちになるまでしつこく商談してください。
でも頭打ちからさらに値引きを出すならまだ買っちゃダメですよ？
値引きが頭打ちになったら『引く』
営業マンが『これで決めてください』とか『もうこれ以上の価格は出ません。これ以上はうちも手を引きます』などと言ってくるでしょう。
これがまず値引きの頭打ちです。
そこで今度はここから『引く』という技を使いましょう。
急に商談に意欲をなくす感じですね。
かといって断るわけではないですよ。
『ちょっと買うか悩んできた』とか『他の車にしようかな』的な感じで『今まであった熱が冷めていますよ』アピールをするのです。
『引く』というのはここで一度話を持ち帰ることが目的です。
では押していた客が引き出すとディーラーでは何が起こるのか？
『引く』と店の裏ではこんなことが起こっていた！
まず熱かった客を帰してしまった営業マンは、上司に『なぜ売れなかったのか』と反省会という名の喝が入れられます。
ただ上司も『あの客はうちでなくともどこかで必ず車を買う』というホット認定をしているので逃すわけはありません。
つまり上司はさらなる値引きを営業マンに与えるのです。
そして営業マンはこの増えた値引きを携え、後追いとしてその日の夜に家に直接来たりして決めにかかるのです。
これは本当によくある光景です。
いつが決め時？
あまり欲をかきすぎてもいけません。
決めどきとしては一度引いてからそのあとに値引きを持ってきた時です。
それ以上引くと『本当に買わない客』と思われてしまい、営業マンも相手にしてくれなくなります。
なので流れとしては
商談・値引き⇨値引きが頭打ち⇨一回引く⇨値引き拡大⇨契約
といった流れが一番ベストでしょう。
まとめ
『値引きの頭打ちからの値引き拡大』は駆け引きテクニックです。
そう簡単に出るものではないかもしれませんが、かといってお店側もそう簡単に客を逃しません。
『本当にこれ以上値引きは出ないのかも』と思わせるぐらい営業マンの演技もうまいです。
新車販売業界は営業が本当にびっくりするぐらいしつこいです。（いい意味で）
それくらい１台の獲得に一生懸命なんです。
そう簡単に何台も何台も売れませんから。
ここで一番重要なのは、あなたがいかに買う気がなくなった演技ができるかです。
『逃げられる』と営業マンに思わせればこっちのもん。
上手に駆け引きして頭打ちになった値引きを『拡大』させましょう。
