車の商談をしていて値引きを交渉しだすと営業が『ちょっと上司と相談してきます』なんてのはよくあるワンシーンですね。
しかしこの後、営業が一人で帰ってくることもあれば上司が一緒に登場することもあります。
ではこれはどういう状況なのか。
査定額、鵜呑みにしていない?
商談時にディーラーで車を査定してもらった時、例えばあなたの車が『80万円』と言われてもその車の買取相場を知らなければ高いのか安いのかわからないですよね。
残念ですがこの業界、80万円と言われた車が他のお店では100万円で下取りなんてことも普通にあります。これでは20万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要。
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上司が登場する場合は営業が若手の場合だけ
基本的に上司を連れて登場するのは若手営業マンの場合だけです。
別に若手でも1年もやれば一人で商談はできるのですが、上司が大事な客を逃したくないという意味合いから出てきてしまうことが多いです。
また、若手営業も上司に同席してもらうことで商談を覚えていくのです。
逆を言えばベテラン営業は『上司と相談してきます』と言いながらただ引っ込む演出をしているだけで別に相談なんかしていません。
上司が出てきたら値引きは大きくなる?
あくまで若手からバトンタッチされただけで商談相手がベテランに変わったことにすぎません。
なので一見『お、上司が出るくらいだから値引きも大きいだろう』なんて思いがちですが、逆です。
ベテランは値引きを抑えて売ることが求められるので別に値引きは大きくなるわけではありません。
もちろん若手も隣でウンウン頷いているだけですので何もできません。
この状況で値引きを大きくするには?
値引き云々は別として上司が出てきたらもうディーラー側も勝負に出る気ではいます。
なのでこの場合は値引きをしっかり引き出した後での他の店に行って競合をすること。
この流れでそのまま決めるより、一度持ち帰って競合に変えていく方が値引きは大きくなりやすいです。
競合を匂わせると相手も必死に値引きを出してきますがそれでも振り切って他のディーラーへ行って競合見積もりを取りましょう。
もしすでに競合見積もりを取っている場合はトイレにでも行って競合先に電話して値引きを伝えてかぶせてもらいましょう。
もちろん電話口で値引き額なんて言いませんでしょうが『まだできる』とか言って引き止めてくるはずです。
逆にもうできないと言っている場合は本当にできないと思うのでそこで決めてしまいましょう。
結局は競合が大事
新車を安く買う鉄則はあくまで競合です。
競合すれば間違いなく値引き額は大きくなります。
商談は一回一回が長いし移動もあるので競合はめんどくさいですが、動いた分だけ値引きは出ます。
最大の値引きを出すなら足で稼ぎましょう。
また、下取り査定も同じこと。
ただディーラーに当たり前のように出すのではなく査定も必ず競合をして価格を大きくしましょう。