私は以前カーディーラー営業をしていた時、できない値引きもできそうなふりをしていました。
でも一体なぜ？どんな時に？
詳しくご説明します。
愛車の査定額、今スグわかります。
自分の車、今日現在でどれくらいの値段がつくか把握していますか？ ディーラーで査定してもらって例えばあなたの車が『８０万円』と言われても買取相場を知らなければ高いか安いかわからないですよね。
残念ですがこの業界、査定額が２０万円くらい違うことはザラです。損をしないためにも事前に自分の車の概算査定額を把握しておくことは非常に重要です。
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まずは愛車の概算査定額を把握することが商談の第一歩。利用は無料です。
『できません！』は言いません
平日の夜にふらっと仕事帰りかなんかで来店されるお客さんは多くいます。
でも仕事帰りで車を決める人はなかなかいません。
だいたい各社の見積書を集めているのでしょう。
なのでこういうお客さんですから当然ある程度の値引き要望も持っていたりします。
それをこちらも聴き出します。
200万円の車で50万円値引きしろ！みたいな無理目な値引きを言われた時でも『できません！』なんてことは言いません。
『できるふり』は週末の商談へつなげる為
『うーん、分かりました。今週末はイベントがありまして部長などもお店に来たりするので大幅な値引き相談ができるかもしれません』
とか言って値引きができないわけでもない雰囲気を出します。
ここで『値引きはできません！』と断ってしまうとこのお客さんとの今後のアポどりが難しくなって来てしまうのです。
週末に商談をするために、まずは『できない』と言わないのです。
同じ状況で週末に商談を控えているあなたへ
同じ状況で週末に商談が控えているあなた。
この記事を読んで『あ〜あの営業が言ってた値引きはできないっぽいな』とがっかりしないでください。
できるかできないかは実際商談をしてみないとわからないですし、仮にできなくとも営業もある程度譲歩した条件を提供するはず。
引っ張っておいて『何もありません』なんてことはさすがにしませんよ。
ここからさらに値引きが拡大する商談方法とは？
ここからが商談の最たるポイントとなります。
当然ここまでは営業の思う壺ですので営業からすればあとは決めにかかるのみ。
つまりここで営業が一番して欲しくないことは、話を『もう一回持ち帰る』ことです。
持ち帰るそぶりは有効
そうなるとまだ値引きが出てくる可能性があります。
例えばその場で『ちょっと他の話しているディーラーに電話してくる』と言って席を外そうとしたりするのが良いでしょう。
間違いなく電話はさせてくれませんし、慌てて値引きが拡大するかもしれません。
とにかく『逃げるそぶり』は最後の値引き拡大として有効です。
でもやりすぎはダメよ
とはいえこういうのはやりすぎると『本当に限界』が来て愛想をつかされかねないので、一回にしておきましょう。
営業もお仕事ですのであまり一人の客に時間を割いて入られません。
あまり何週間も引き延ばすような時間がかかる客ですと上司から『見切れ』と言われます。
そうなると過去に出ていた値引きさえ出なくなる場合もあるので注意が必要です。
営業も人間ですのでなるべく良好な関係を維持しながら商談を進めてください。
まとめ
営業も嘘をついてるつもりはありません。
あくまで確実なアポどりを取るための手段であり、経験則なのです。
この状況はすでにあなたも『ホット客』としてみられているので積極的に商談を進めていけばきっと大きな値引きが期待できるでしょう。
