私は以前カーディーラー営業をしていた時、できない値引きもできそうなふりをしていました。
でも一体なぜ？どんな時に？
詳しくご説明します。
ディーラーに査定額、ごまかされていない？
商談時にディーラーで愛車を査定してもらった時、あなたの車が仮に『１００万円』と言われてもその車の買取相場を知らなければ高いか安いかわからないですよね。
しかしこの業界、１００万円と言われた車が他のお店では１２０万円なんてことも普通にあります。これだと２０万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要です。
査定比較.comは簡単な入力でわずか３２秒で過去の膨大なビッグデータから愛車の概算査定額を無料で表示してくれるので、愛車の買取相場を把握するにはもってこいのサイト。
精度もかなり高いのでまずは愛車の買取相場額を頭に入れてから商談に臨みましょう。
『できません！』は言いません
平日の夜にふらっと仕事帰りかなんかで来店されるお客さんは多くいます。
でも仕事帰りで車を決める人はなかなかいません。
だいたい各社の見積書を集めているのでしょう。
なのでこういうお客さんですから当然ある程度の値引き要望も持っていたりします。
それをこちらも聴き出します。
200万円の車で50万円値引きしろ！みたいな無理目な値引きを言われた時でも『できません！』なんてことは言いません。
『できるふり』は週末の商談へつなげる為
『うーん、分かりました。今週末はイベントがありまして部長などもお店に来たりするので大幅な値引き相談ができるかもしれません』
とか言って値引きができないわけでもない雰囲気を出します。
ここで『値引きはできません！』と断ってしまうとこのお客さんとの今後のアポどりが難しくなって来てしまうのです。
週末に商談をするために、まずは『できない』と言わないのです。
同じ状況で週末に商談を控えているあなたへ
同じ状況で週末に商談が控えているあなた。
この記事を読んで『あ〜あの営業が言ってた値引きはできないっぽいな』とがっかりしないでください。
できるかできないかは実際商談をしてみないとわからないですし、仮にできなくとも営業もある程度譲歩した条件を提供するはず。
引っ張っておいて『何もありません』なんてことはさすがにしませんよ。
ここからさらに値引きが拡大する商談方法とは？
ここからが商談の最たるポイントとなります。
当然ここまでは営業の思う壺ですので営業からすればあとは決めにかかるのみ。
つまりここで営業が一番して欲しくないことは、話を『もう一回持ち帰る』ことです。
持ち帰るそぶりは有効
そうなるとまだ値引きが出てくる可能性があります。
例えばその場で『ちょっと他の話しているディーラーに電話してくる』と言って席を外そうとしたりするのが良いでしょう。
間違いなく電話はさせてくれませんし、慌てて値引きが拡大するかもしれません。
とにかく『逃げるそぶり』は最後の値引き拡大として有効です。
でもやりすぎはダメよ
とはいえこういうのはやりすぎると『本当に限界』が来て愛想をつかされかねないので、一回にしておきましょう。
営業もお仕事ですのであまり一人の客に時間を割いて入られません。
あまり何週間も引き延ばすような時間がかかる客ですと上司から『見切れ』と言われます。
そうなると過去に出ていた値引きさえ出なくなる場合もあるので注意が必要です。
営業も人間ですのでなるべく良好な関係を維持しながら商談を進めてください。
まとめ
営業も嘘をついてるつもりはありません。
あくまで確実なアポどりを取るための手段であり、経験則なのです。
この状況はすでにあなたも『ホット客』としてみられているので積極的に商談を進めていけばきっと大きな値引きが期待できるでしょう。
