新車が１年で一番売れる時期を知っていますか？
それは決算期（９月・３月）です。
もちろん決算なのでディーラーとしては売り上げを少しでも上げたいので、少々なら赤字になっても売りたいのが本音。
しかしそもそも１年を通して常に値引きがある業界ですから、一概に決算期だけが一番安いとも限りません。
『決算セール』という雰囲気に乗じて集客しているというのも事実。
ただ、決算セールの中で本当に安くなる車ももちろん存在します。
ではどうすれば決算期に一番お得に車を買うことができるのか？
元カーディーラー営業が包み隠さず伝授します。
ディーラーに査定額ごまかされていない？
商談時にディーラーで車を査定してもらった時、例えばあなたの車が『８０万円』と言われてもその車の買取相場を知らなければ高いのか安いのかわからないですよね。
残念ですがこの業界、８０万円と言われた車が他のお店では１００万円で下取りなんてことも普通にあります。これでは２０万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要。
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目次
狙い目は2月の後半から3月前半
自動車業界の決算期はほとんどが9月と3月の年２回。
でも大きな決算はやっぱり3月。
しかしここで注意が必要なのは、車というのは業界独特なルールがあり、車はお客さんが買った日が売上日ではありません。
車にナンバープレートがついた日、つまり車庫証明や印鑑証明などの書類などを全て揃えて登録してからがディーラーにとっての売上となります。
この決算に売り上げの数字を反映できるのはあくまで登録した車だけです。
車の登録には書類の調達や車の輸送、車庫証明の関係上最短でも２週間、ましてや人気車などである場合は製造自体もかかるので１ヶ月かそれ以上かかります。
つまり3月の最終週に買ってもディーラー的には登録はできないので決算の為の値引きはしてくれません。
カーディーラーの事実上の決算値引きができる月は逆算して2月後半から3月前半なのです。
２月前半は軽めの商談をして希望車の納期を聞いておくべし！
まずは探りも兼ねて軽い感じで見積もりをもらうために商談をしましょう。
あくまで最初の商談ですので値引きの話は軽くにしておきましょう。
営業マンにとってはいつであろうと車を売りたいですから値引きの話になってきますがそこはぐっと我慢。
ここでは、希望の車種が3月末に登録できるにはいつ頃が最終時期かを聞いておくことが重要です。
例えば購入から登録に３週間かかる車であれば遅くても3月の最初の週には決めなければいけませんね。
２月後半〜３月前半に見積もりを持って再度商談へ！
２月前半にもらった見積もりを持って、もう一度商談をしましょう！
でもなんで商談を複数買いに分けるの？と思うでしょうが、ディーラーは初回の来店では絶対にマックスの値引きは出しません。
１度商談をしてもう一度来店をするお客さんというのは営業からすれば超ホット客なのです。
『前回も来ていて今回は本気だぞ』というこのストーリーがあると営業マンも上司に値引きの相談がしやすい上に上司も決算で数字を入れたいので大きな値引きが出やすくなっています。
３月中頃〜でも諦めないで！実は一番お得な買い方が！
3月も中頃を過ぎると月内登録できる車種が少なくなってくる為、お店の数字は固まり始めます。
しかしそんな中でもディーラーは諦めずに数字を追わされるのでディーラーがここから力を入れるのが『在庫車』です。
在庫車や展示車などは、車がその場にあれば書類と車庫証明さえクリアすれば最短１週間ほどで登録が可能となります。
3月の中頃から数字が固まり出してここからは営業マンにとって一台一台が本当に勝負となってきます。
つまりディーラーとしては赤字でも売りたい状況。
魔法のキラーワードで営業マンを本気にさせる！
ここでの営業マンに刺さる超絶キラーワードは
『今から月内登録できる在庫車を教えてください』
です。
いいですか？もう一度言います。
『今から月内登録できる在庫車を教えてください』
です。
これでマジで営業マンは本気になります。
そしてとにかく時間をかけて商談することが重要です。
ディーラーサイドには時間がありません。
つまり『また明日にしましょう』という提案すら営業は嫌なのです。
間違いなく『今日決めてほしい』というスタンスで来るので逆にこちらは焦らしていきましょう。
そして最終的に無茶な値引きをお願いして『値引きが通れば今日決める！』と言った流れに持ち込みます。
ここからは営業も『今日決めてくれる』という条件を武器に値引き相談を上司に持っていくのです。
決算の最後の最後の最後のダメ押しなのでお店はマジでとにかく売りたいのです。
結構無茶を言っても通るかもしれません。
事実、私がディーラーで営業していた時はその光景はよくありました。
もし希望の車種に近くて値段が安ければ全然OKという方であれば間違いなくこちらの方がお得でしょう。
まとめ
決算期の商談はタイミングも絡んできます。
ただ、2月後半から3月の営業マンはとにかく売りたいので値引きが大きくなりやすいのは事実。
上記のやり方は一番お得ではありますが『希望車種に近い在庫車がない』というリスクももちろん存在します。
２月前半から商談を始めてホット客であることを匂わせ、２月後半〜３月の最後にもうひと値引き！と言った流れが一番おすすめです。
