商談・値引き

【値引きテク】4代目『新型プリウス』の値引きはこう攻めろ!!【チャネル競合】

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

2015年末、満を持して登場した第4世代目のプリウス。

毎度のことながら正式発表前の予約受注だけで5万台オーバー。

いかにみんな新型プリウスを待っていたかわかりますね。

それもあってか納期は4〜5ヶ月待ち状態。

それでもバックオーダーは順調に数字を伸ばしている様子。

どうせ黙ってても売れる新型車なんだから値引きなんてないんでしょ?

いいえ、それはあなた次第で大きく変わります。

黙っていれば値引きは0ですが、トヨタ特有の”事情”を理解し、攻め方を攻略すれば値引きは引き出せます。

しっかり勉強して新型プリウスをお得に買いましょう。

新型プリウスはこう攻めろ!

キーワードは『チャネル競合』

トヨタの販売店には4つのチャネルがあることを知っていますか?

  • トヨタ店
  • トヨペット店
  • カローラ店
  • ネッツ店

の4チャネルで、チャネルごとに扱っている車が違います。

例えばヴィッツならネッツ店、カローラフィールダーならカローラ店といったように。

ではプリウスはどのチャネルで販売しているのか?

実はプリウスは全チャネルで販売しているのです。

しかも3世代目から。

つまりこれは何ができるかというと、『チャネル同士の競合』ができるのです。

いわゆるディーラー同士の値引き合戦ですね。

競合は、当然ですが経営が違うディーラー同士が大原則です。

なので経営が同じネッツ店で店舗だけ変えても競合はできません。

しかし経営が違えば競合ができるのです。

そしてチャネルが違えば基本的に経営は違います。(グループの場合でも競合は可能)

プリウスは最低でも4つのディーラーで競合ができるのです。

人気車種だから競合なんて効かないんじゃないの?

『どうせ人気車種だから黙ってても売れるんでしょ?値引きなんて言ってくる客はシカトじゃないの?』

実は車はどんな人気車種でも勝手には売れません。

『この車ください』なんて言われたことは営業時代1回もありませんでした。

それくらい車の値引きは今や常識なのです。

どんな人気車種でも競合されて他のディーラーに客が流れてしまっては意味がありません。

だから人気車種であっても競合は必ず効くのです。

実はディーラー側も競合はウェルカム

『競合なんて営業マンに悪いし嫌に思われないかしら?』

いいえ、ディーラーは競合大好きです。

というか実を言うと競合の方が楽なんです。

『買うか買わないかわからない人』を買う気にさせるのは長い時間と労力が必要ですが、『買う気がある人』に値引きを提示する方が白黒がすぐにわかって営業側も無駄な労力がかかりません。

しかも意外と競合の方が営業マンも燃えるんです。

私も営業マン時代そうでしたが、商談でコチャコチャ長ったらしく説得するように話すより、競合で数字をバーンと出す方が好きでした。

それで競合に勝った日にはもう最高でしたね。

とまあこんな具合に営業マンも実は競合がいる方がスイッチが入るのです。

ディーラー同士で”談合”したりしないの?

まず、ありえません。

競合相手はまず連絡も取り合いません。

お互い値引き出して『我こそは!』と思っているので『今日はあなたの番ね』なんて談合はありません。

だからこそ競合が効くんですけどね。

本当ならそもそも値引きなんてないのが普通なのに、どこかのディーラーがこの紳士協定を崩したが為に値引き合戦は始まるのですから仮に談合したって結局誰かが崩して裏切って値引きが始まるでしょう。

競合相手はちゃんと教えよう!

よく競合相手を隠そうとして競合の見積もりを見せてくれない方がいますが、本当に談合なんて存在しないので見せましょう。

というか相手の見積書がないと競合の存在自体疑ってしまいます。

だから営業マンには競合の見積もりは必ず見せましょう。

その方が話は早いです。

ディーラー巡り〜見積もり

『他のディーラーに行く予定がある』とか言っちゃダメ!

よくあるのが1回目の見積もり段階で値引きを出そうとして『この次に他のディーラーに行くんだけど』とか『値引きが出なきゃ他で買うよ』とかは絶対に言ってはいけません。

どのディーラーも”叩き台”にはなりたくないため、一発目の値引きは出し渋る傾向にあります。

ましてや『他のディーラーに行く』なんて言われたらでは『そっちに行ってからまた来てください』というでしょう。

というか私は言ってました。

『値引き次第では今すぐに買いたい!』

このスタンスを維持すれば値引きは比較的出やすいでしょう。

ちなみにこれは一発目の値引きの話で、値引き入りの見積書が一つ出来上がればあとはそれをタネに他のディーラーに持って行って見せて値引きを上乗せしてもらうのが競合です。

なので2回目からは逆に見積書を見せて『他のディーラーで買っちゃうよ?』というスタンスがいいでしょう。

見積書に値引き額を書いてもらおう!

基本的に見積もり段階では値引き額だけは見積書に打ち込まずに口頭だけで伝えたり、手書きで赤ペンで書き込んだりします。

もし口頭だけで値引きを伝えられて見積書に値引きが入力されていない場合は手書きでいいので値引き額を書いてもらいましょう。

打ち込むことはできなくても手書きであれば書いてくれます。

もし書いてくれなければその場で見積書に伝えられた値引き額を書き込みましょう。

でないと競合ディーラーに行って見積書見せて金額を言っても信じてくれないかもしれません。

商談〜契約

実は4チャネル競合は大変!2チャネルに絞ろう!

もちろん4チャネルをサドンデスのように競合しても構いませんが、これが意外と大変。

なので最初に4チャネルを1巡したら2チャネルくらいに絞りってもいいかもしれません。

この時、絞る判断基準は営業マンとの相性とか、家から近いとかそんなんでいいと思います。

というのも4チャネル値引きの限界にそれほど大きな差はないからです。

つまり2チャネルでも競合させて値引きの限界まで出せば実は4チャネル競合したのと変わりません。

ディーラーは競合は好きですが、オークションで一人だけ最後まで頑張るみたいなリスキーなことはしません。

値引きの限界を超えれば意外と早く見限ってしまいます。

 

2チャネルでラリーさせて出た限界の値引き額を3つ目のチャネルに持っていっていくのも効果的です。

しつこい競合は逆効果!

あまりにもしつこく競合させるとどのディーラーからも相手にされなくなってしまうかもしれません。

それにあまり競合がしつこいお客さんは高確率で嫌われます。

営業マンから嫌われてはあまりいいことはありません。

好かれている方が得なことも多いです。

極力競合ラリーは最小限に抑え、嫌われない程度にとどめましょう。

まとめ

トヨタ特有の攻め方『4チャネル競合』

全チャネル販売のプリウスでこれを使わない手はありません。

ディーラーは競合大好きです。

4つ巴値引き合戦に上手に巻き込みましょう。

お得に新型プリウスをゲットしよう!!

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

買取店巡りがめんどくさい方は一括査定がオススメ

私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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