商談・値引き

車の値引きの限界からさらに値引きする『押してダメなら引く商談』とは?

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

よく恋愛テクニックで『押してダメなら引いてみろ!』なんて聞いたことありますよね。

実は車の値引きも同じなんです。

あんまりガツガツ積極的に行くと営業マンに『この客はこれ以上値引きしなくても買う』という判断をされ、足元を見られてしまう状況になってしまうから。

なので一旦押してから引いてみる、すると裏ではこんなことが起こるのです。

頭打ちから値引き拡大させる『押してダメなら引いてみろ技法』

まずは必ず『押す』

まずは必ず押しましょう。

いきなり引いても何の意味もありません。

ここでいう『押す』というのは積極的に商談をしてくださいということです。

すぐにでも買うぐらいの勢いで押すのが効果的。

値引きを頭打ちになるまでしつこく商談してください。

でも頭打ちからさらに値引きを出すならまだ買っちゃダメですよ?

値引きが頭打ちになったら『引く』

営業マンが『これで決めてください』とか『もうこれ以上の価格は出ません。これ以上はうちも手を引きます』などと言ってくるでしょう。

これがまず値引きの頭打ちです。

そこで今度はここから『引く』という技を使いましょう。

急に商談に意欲をなくす感じですね。

かといって断るわけではないですよ。

『ちょっと買うか悩んできた』とか『他の車にしようかな』的な感じで『今まであった熱が冷めていますよ』アピールをするのです。

『引く』というのはここで一度話を持ち帰ることが目的です。

もう限界です。これ以上値引きはできません!
営業
やっぱりなんかいまいち決めきれないや。とりあえず今日は帰ります。
え?そ、そ、そうですか?
営業

では押していた客が引き出すとディーラーでは何が起こるのか?

『引く』と店の裏ではこんなことが起こっていた!

まず熱かった客を帰してしまった営業マンは、上司に『なぜ売れなかったのか』と反省会という名の喝が入れられます。

ただ上司も『あの客はうちでなくともどこかで必ず車を買う』というホット認定をしているので逃すわけはありません。

つまり上司はさらなる値引きを営業マンに与えるのです。

そして営業マンはこの増えた値引きを携え、後追いとしてその日の夜に家に直接来たりして決めにかかるのです。

営業
店長、すいません、、帰られてしまいました。。
はああアーーン!??返していいわけねーだろがい!!
店長
営業
すいません。。
で、なんて言って帰ったんだ?
店長
営業
なんかイマイチ決めきれないとかって。。
もう○万円値引きするから買ってくれって言ってこい!
店長
営業
はい!ありがとうございます!

これは本当によくある光景です。

いつが決め時?

あまり欲をかきすぎてもいけません。

決めどきとしては一度引いてからそのあとに値引きを持ってきた時です。

それ以上引くと『本当に買わない客』と思われてしまい、営業マンも相手にしてくれなくなります。

なので流れとしては

商談・値引き⇨値引きが頭打ち⇨一回引く⇨値引き拡大⇨契約

といった流れが一番ベストでしょう。

まとめ

『値引きの頭打ちからの値引き拡大』は駆け引きテクニックです。

そう簡単に出るものではないかもしれませんが、かといってお店側もそう簡単に客を逃しません。

『本当にこれ以上値引きは出ないのかも』と思わせるぐらい営業マンの演技もうまいです。

新車販売業界は営業が本当にびっくりするぐらいしつこいです。(いい意味で)

それくらい1台の獲得に一生懸命なんです。

そう簡単に何台も何台も売れませんから。

ここで一番重要なのは、あなたがいかに買う気がなくなった演技ができるかです。

『逃げられる』と営業マンに思わせればこっちのもん。

上手に駆け引きして頭打ちになった値引きを『拡大』させましょう。

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

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私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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