商談・値引き

ハイゼットやエブリイなど軽四貨物の商談はこう攻めろ!!

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

日本は軽四貨物が本当にたくさん走っていますね。

確かに日本の狭い道路ととてもマッチしているので当然ニーズがあります。

今流行りのタントやNBOXみたいなスーパーハイト系は200万近くしますが軽四貨物ならその半額の100万円前後で、さらに4ナンバーなので自動車税が安いから言うことなしです。

そんなお仕事で大活躍の車である軽四貨物。

金額が金額なだけに値引きできないと諦めていませんか?

そんなことはありません!

うまく攻めれば値引きはできますよ!

軽四貨物の攻め方はこうだ!

馬鹿なふりして『100万にならない?』で攻めろ!

まずはお店に行って見積もりを一通り出してもらいましょう。

そしてコミコミ120万円くらいになったところで『これ100万円にならない?100万円になるならすぐ買うよ!』と馬鹿なふりして振ってみましょう。

もちろん営業も即答で『無理です』と答えます。

100万円前後の軽自動車で20万円の値引きはほぼないと言えます。

『じゃあ今度来る時までに100万円で』と次回のアポを取りまずはここで一旦日を改めましょう。

ポイント

ここで一気に攻めるのではなく日を改めることにより、営業も上司から『この前の客逃がすなよ』とプレッシャーをかけられ少しでも100万円に近づけるようにするためです。

後日行っても100万円にはならないので。。。

再度商談をしても100万円にはならないでしょう。

だいたい相手もその一歩手前の金額を『間をとってこれくらいでー』みたいな感じで出してくるのでその金額で満足してはいけません。

その金額を固定で用品やサービスをおねだりしろ!

とはいえこの価格帯でこれ以上の現金値引きは厳しい場合が多いです。

なので営業が提示してきた金額自体は固定します。

その金額は固定して最後の切り札で『点検パックをつけて欲しい』や『ナビをつけて欲しい』など用品おねだりで実質値引きで攻めます。

『それができればすぐにハンコを押す』と伝えれば商談は大詰めとなります。

ここでのポイントは、ダメ元で高いオプションからおねだりすること。

最初から安いオプションではすぐ通ってそこでクロージングとなる可能性あり。

最後は希望ナンバーサービス等5000円前後のサービスで限界確認を!

これで用品おねだりが通ったらあとは限界の確認で、『希望ナンバーサービスしてくれない?』や『JAFサービスしてくれない?』などと投げてみましょう。

これが無理であればもう限界である可能性が非常に高いです。

ここまでくれば見事成約の運びとなります。

軽四貨物値引きのポイント!

馬鹿なふりしてとんでもない金額を投げる事

これは値引き幅の少ない100万円前後の車種で有効な手段です。

こっちから『どれくらい値引きできる?』と営業任せの値引きで進めていくと小出し小出しで3回くらい裏に引っ込んだりして『もー限界です』みたいな演技をされてしまいます。

しかし3回も出たり入ったりされるとこちらもこれ以上はなかなか言いづらいもの。

とりあえずぶっ飛んだ額を伝えれば小出しでは話にならないので営業の小出し作戦は消滅します。

となれば商談のラリー回数が少ないうちで大きな値引きが出やすいです。

営業が『ちょっと上司と相談に、、』と裏に引っ込むのは3回までが限度です。

それ以上は意味がありませんのでその3回の中でいかに値引き額を大きくできるかが勝負。

とにかくこちらのペースで商談をしよう!

相手に選択肢を与えてしまうと相手のペースになってしまうぞ!

あまりダラダラ商談しない!

あまり何度も何度も商談したところで変わるものではありません。

金額もそうですが、オプション装着率もかなり低いのでディーラーからすれば値引きする部分が非常に少ないのです。

それに100万円前後の車では何度も商談しても値引きは大きくならないのでそのうち営業に時間の無駄だと見切られ相手にされなくなる可能性があります。

最高でも同じところでの商談は3回まで。理想は2回でしょう。

まとめ

100万円前後の車は実は営業にとって一番商談が難しい車です。

とにかく値引き幅がない中で決めなければいけませんからね。

金額の大きい車であれば値引き額もそれなりにインパクトがあるので割と納得して買ってもらいやすいですが、値引き額が2、3万円とかって言われてしまうと、値引きのパーセンテージは同じでもどうしても『もっと値引きできるんじゃないか』と勘ぐってしまいがちです。

100万円前後の車はとにかく現金値引きが苦手。

なので用品や点検パックなどでサービスしてもらいましょう。

現金で値引きするよりそっちの方が営業もやりやすいです。

サクッと2回の商談でしっかりポイントを押さえて値引きをゲットしよう!

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

買取店巡りがめんどくさい方は一括査定がオススメ

私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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