商談・値引き

新型エスティマの値引きはどう攻める!?競合相手は○○一択のみ!

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

1990年の登場以来、未だに根強い人気を誇るトヨタのエスティマ。

そして現行のエスティマは3代目にあたるが、その3代目も2006年の登場なのでもう10年が経過している。

そんな中でのビッグマイナーチェンジにより、3代目の4期目に突入した新型エスティマ。

ここまでフルモデルチェンジをしないのはそれこそもう完成されているからだろう。

そんな超末期モデルだけど新型というエスティマの値引きはどう攻めるのがいいのか。

まずは今までと変わったところをおさらい

Toyota Safety Sense Cを全車に標準装備

もう今は安全装備がかなり重視される時代になりました。

当然このエスティマもトヨタが誇る安全装備『Toyota Safety Sense C』を全車に標準装備とした。

ちなみにToyota Safety Sense Cは簡単に言うと3つの安全機能で

  • 自動ブレーキ
  • レーンキープ
  • 自動ハイビーム

の3つがつく。

内外装も大きくチェンジ

最近のトヨタはマイナーチェンジとはいえ『ビッグマイナーチェンジ』と称して結構がっつりデザインを変えてくる。

例えばトヨタのハイブリッドセダン『SAI』なども大きくデザインが変わったがあくまでビッグマイナーチェンジなのだ。

さすがに『SAI』ほどは変わっていないが、大きく変わったのはヘッドランプ&テールランプ周りだ。

もちろん時代の流れとしてLEDに変更されている。

フォグランプも廃止され、その代わりにLEDデイライトが装着された。

また内装も、ナビ周りなどのインパネ周辺は新型プリウスにそっくりである。

あくまで『マイナーチェンジ』だがほぼ『最新のトヨタ車』である。

グレードは3.5V6は廃止

まあこれは時代の流れですね。

大排気量は今は流行りません。

なのでもう2.4ハイブリッドと2.4ガソリンの2種のみとなる。

また、レザーパッケージの廃止により、本革シート仕様もなくなった。

「セルフリストアリングコート」を採用

小さな擦り傷であれば自己修復できるコーティング「セルフリストアリングコート」を全色に採用。

これは日産車とかはかなり早い段階から導入していたよね。

事実本当に軽い擦り傷程度なら消えます。

まあ消えるというか見えなくなるというか。

擦り傷や洗車キズの目立ちやすい黒系なんかにはとても重宝される技術です。

新型エスティマの値引きはどう攻める!?

超末期モデルとはいえ新型のエスティマ。

しかし値引き幅はかなり大きいと思われる。

ただこの大きな値引き幅を最大限に引き出すにはやはり”競合商談”が一番有効だろう。

では一番効果的な競合相手は?

ホンダ・オデッセイが最強の競合相手だ!

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まず競合の重要なポイントは少しだけ安い車を競合相手にすることが重要だ。

例えばここでヴェルファイアを競合としてしまうと同じようなグレードを選んでも少しヴェルファイアの方が高くなってしまう。

そして競合は高いほうが値引きを頑張らなければいけない状況となる。

それでは価格が低い方は本気を出さなくて良くなってしまうのだ。

ここでオデッセイを挙げたのは価格が”丁度いい”のである。

オデッセイとエスティマの最上位グレードの価格差は約50万円。

オデッセイのほうが50万円安いのだ。

つまりここでの競合はエスティマのほうが値引きを合わせにいかなければならないので頑張らなければいけない。

でも50万円なんて価格差は埋まるのか。

とはいえ価格差50万円を埋めるのは無理

相手も値引きをしてくるので価格差は50万円埋めるには仮にオデッセイが30万円値引きしたら80万円位値引きしなければならない。

それははっきり言って不可能だ。

ただあくまでオデッセイは値引き材料で、80万円の値引きは難しくても40万円なら可能かもしれない。

それでもエスティマのほうが40万円高いのだから。

ポイントは『高くてもこっちで買いたい』意思表示

つまり流れとしては『高くてもこっちで買いたいから最大限値引きしてね。』という意思表示が重要である。

もちろん同じ値段には不可能だが、ディーラーはこの意思表示で『ホット客』と判断して初めて思い切った値引きを出すのだ。

『同じ値段にしろ!』と頭ごなしに言っても冷やかし判定されて逆に値引きは出ないだろう。

まとめ

車の値引き商談は心理戦。

あくまで人間対人間だから強引にいったところで値引きは出ない。

%e3%82%b9%e3%82%af%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%b3%e3%82%b7%e3%83%a7%e3%83%83%e3%83%88-2016-09-12-10-13-10上記では最上位グレードで例えて話をしたが、あなたの欲しいグレードではないかもしれないのでそれはこの新車無料見積もりサイト『オートックワン 』でエスティマとオデッセイの両車シミュレーション見積もりをして価格差を頭に叩き込んでおくと商談で優位に立てるはずだ。

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値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

買取店巡りがめんどくさい方は一括査定がオススメ

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