商談・値引き

2月から始める車の賢い買い方とは?!決算期にお得に新車をゲットする!

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

新車が1年で一番売れる時期を知っていますか?

それは決算期(9月・3月)です。

もちろん決算なのでディーラーとしては売り上げを少しでも上げたいので、少々なら赤字になっても売りたいのが本音。

しかしそもそも1年を通して常に値引きがある業界ですから、一概に決算期だけが一番安いとも限りません。

『決算セール』という雰囲気に乗じて集客しているというのも事実。

ただ、決算セールの中で本当に安くなる車ももちろん存在します。

ではどうすれば決算期に一番お得に車を買うことができるのか?

元カーディーラー営業が包み隠さず伝授します。

狙い目は2月の後半から3月前半

自動車業界の決算期はほとんどが9月と3月の年2回。

でも大きな決算はやっぱり3月。

しかしここで注意が必要なのは、車というのは業界独特なルールがあり、車はお客さんが買った日が売上日ではありません。

車にナンバープレートがついた日、つまり車庫証明や印鑑証明などの書類などを全て揃えて登録してからがディーラーにとっての売上となります。

この決算に売り上げの数字を反映できるのはあくまで登録した車だけです。

車の登録には書類の調達や車の輸送、車庫証明の関係上最短でも2週間、ましてや人気車などである場合は製造自体もかかるので1ヶ月かそれ以上かかります。

つまり3月の最終週に買ってもディーラー的には登録はできないので決算の為の値引きはしてくれません。

カーディーラーの事実上の決算値引きができる月は逆算して2月後半から3月前半なのです。

2月前半は軽めの商談をして希望車の納期を聞いておくべし!

まずは探りも兼ねて軽い感じで見積もりをもらうために商談をしましょう。

あくまで最初の商談ですので値引きの話は軽くにしておきましょう。

営業マンにとってはいつであろうと車を売りたいですから値引きの話になってきますがそこはぐっと我慢。

ここでは、希望の車種が3月末に登録できるにはいつ頃が最終時期かを聞いておくことが重要です。

例えば購入から登録に3週間かかる車であれば遅くても3月の最初の週には決めなければいけませんね。

2月後半〜3月前半に見積もりを持って再度商談へ!

2月前半にもらった見積もりを持って、もう一度商談をしましょう!

でもなんで商談を複数買いに分けるの?と思うでしょうが、ディーラーは初回の来店では絶対にマックスの値引きは出しません。

1度商談をしてもう一度来店をするお客さんというのは営業からすれば超ホット客なのです。

『前回も来ていて今回は本気だぞ』というこのストーリーがあると営業マンも上司に値引きの相談がしやすい上に上司も決算で数字を入れたいので大きな値引きが出やすくなっています。

3月中頃〜でも諦めないで!実は一番お得な買い方が!

3月も中頃を過ぎると月内登録できる車種が少なくなってくる為、お店の数字は固まり始めます。

しかしそんな中でもディーラーは諦めずに数字を追わされるのでディーラーがここから力を入れるのが『在庫車』です。

在庫車や展示車などは、車がその場にあれば書類と車庫証明さえクリアすれば最短1週間ほどで登録が可能となります。

3月の中頃から数字が固まり出してここからは営業マンにとって一台一台が本当に勝負となってきます。

つまりディーラーとしては赤字でも売りたい状況。

魔法のキラーワードで営業マンを本気にさせる!

ここでの営業マンに刺さる超絶キラーワードは

『今から月内登録できる在庫車を教えてください』

です。

いいですか?もう一度言います。

『今から月内登録できる在庫車を教えてください』

です。

これでマジで営業マンは本気になります。

そしてとにかく時間をかけて商談することが重要です。

ディーラーサイドには時間がありません。

つまり『また明日にしましょう』という提案すら営業は嫌なのです。

間違いなく『今日決めてほしい』というスタンスで来るので逆にこちらは焦らしていきましょう。

そして最終的に無茶な値引きをお願いして『値引きが通れば今日決める!』と言った流れに持ち込みます。

ここからは営業も『今日決めてくれる』という条件を武器に値引き相談を上司に持っていくのです。

決算の最後の最後の最後のダメ押しなのでお店はマジでとにかく売りたいのです。

結構無茶を言っても通るかもしれません。

事実、私がディーラーで営業していた時はその光景はよくありました。

もし希望の車種に近くて値段が安ければ全然OKという方であれば間違いなくこちらの方がお得でしょう。

まとめ

決算期の商談はタイミングも絡んできます。

ただ、2月後半から3月の営業マンはとにかく売りたいので値引きが大きくなりやすいのは事実。

上記のやり方は一番お得ではありますが『希望車種に近い在庫車がない』というリスクももちろん存在します。

2月前半から商談を始めてホット客であることを匂わせ、2月後半〜3月の最後にもうひと値引き!と言った流れが一番おすすめです。

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

買取店巡りがめんどくさい方は一括査定がオススメ

私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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