商談・値引き

『試乗』すると車の値引額が増える!?安く買いたいなら絶対に『試乗』をしろ!

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

新車を購入する時は必ず試乗しなければならないのか?

いいえ、別にしなくても特に問題ありません。

しかし車の値引きにおいて試乗は別の意味があります。

値引きを大きく出すためには試乗は必ずしておきましょう。

『試乗』という積極的な意思表示が営業マンを本気にさせる!

営業マンは、お客様発信で『試乗したい!』となると『かなりホット※だな』と受け取ります。

※ホット・・今にも買いそうな客の事を指す。業界用語

特に事前にディーラーに問い合わせて試乗予約をすると効果的。(お客様発信だと営業は購買意欲を感じる)

とにかく購買意欲を前面に出した積極性が重要です。

試乗予約となれば営業はすでに試乗から商談までのシミュレーションをしているでしょう。私もそうでした。

逆に言えば購買意欲がないのに来店するお客さんも多いので、営業はこういうところですぐ買うか買わないか見抜いているのです。

買わない客に値引きを出しても他の店舗に行かれて値引きのたたき台にされて終わりですから値引きは出しません。

試乗中の抑えておきたい2つのポイント!

①試乗中はテンション高めが超重要!

試乗中はなんともいえない独特の雰囲気が車の中を席巻します。

そりゃあ初対面の人たちが一つの車内にいるわけですからね。

まず営業はお客さんの反応を伺いながら接客するので、あなたの最初の反応がかなり重要になります。

あなたが『ふーん、こんな感じね』みたいにクールぶっちゃう感じだと営業も『ん?あんま買う気ない?』みたいに受け取り、あまりノッて来ません。

試乗した時は興奮した感じで一つ一つ反応に『おおー!』とかなんでもいいのでテンションを上げていきましょう。

テンションが上がっているお客を見ると営業は『イケる!』と思い商談に意欲が湧きます。

②運転手が他にいる場合、みんな交代で乗ろう

例えば夫婦で試乗に来て両者とも運転する場合、両者とも途中で交代して試乗をしましょう。

当然今後運転する上で試乗というのも大事ですが、パフォーマンス的な意味でも重要です。

『家族全員が商談に参加している』みたいに営業に思わせることで、よりホット客としてみられます。

お父さんだけノリノリで車を欲しがっても奥さんのテンションがあさっての方向を向いていては営業も『今日は無理かな・・』みたいな感じになってしまいます。

『ホット客認定』されればその日に値引きが出やすい

実はカーディーラーはぷらっときただけの客には値引きはそう簡単に出しません。

しかしホット客と認定されるとその日でも値引きが出たりします。

このホット客になるための手っ取り早いパフォーマンスが『試乗』なのです。

『買わない客には値引きを出すな』が業界の常識

営業に『この客買わなそう』と思われたらそこで即終了です。

買わなそうな客にはこの業界では値引きを出さないのが常識です。

なぜ出さないか。

前述しましたが、値引きを出してその値引きを元に他の店舗で『このお店はこれくらいやるんだけど』なんてたたき台にされて終わるのがオチなんです。

当然、次に来たディーラーは『うちの方が値引きしますよ』と言って被せて値引きを出して契約まで持っていきます。

基本的にディーラーが値引きを出すときはもうその日に契約したいというつもりで出しています。

その値引きを持ってほかに行かれては困りますからね。

だから『買わなそう』と思ったらとりあえず自分のところでは値引きは出さずに他のディーラーにでも行ってもらって、値引きを出してもらってからまた来て欲しいと思っています。

営業にとっても試乗は重要な『盛り上げツール』

パフォーマンスと言いながらも実際試乗すると実感が湧いてグッと欲しくなるものです。

私は営業時代、ご主人は乗り気だけど奥さんがあまり乗り気ではないみたいな客の時は無理矢理でも試乗させていました。

すると不思議な具合に奥さんのテンションが上がってくるものです。

ディーラー側にとっても試乗は商談を盛り上げるツールですので利用される前にこちらからノコノコ乗っかることで営業のテンションを盛り上げてやりましょう。

まとめ

ホット客と思われるにはとにかく営業マンに対して『私はすぐにでもこの車が欲しい』と思わせることが重要です。

そう思わせるためのツールが試乗であり、一番伝わります。

しかし試乗してテンションが上がってそのまま滑らかに商談契約してしまってはもったいないですよ。

ホット客と思わせるだけ思わせて値引きを引き出して買いたい気持ちをグッと堪えてその値引き見積もりを持ち帰り、他のディーラーに行ってしっかり競合しなければいけません。

試乗で『ふーん』とか強がっちゃう恥ずかしがり屋さんなら逆に試乗はしないほうがいいでしょう。

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

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私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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