商談・値引き

新車の商談で営業マンが予算をしつこく聞いてくる場合の話法とは?

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

ディーラー営業マンはまず商談を進める材料として予算を聞いてきます。

そして予算がわかれば一気に加速して商談を進めようとします。

営業マンからすれば商談は毎日の事なので『1秒でも早く終わらせたい』と思っているのが本音。

その切り口として予算を聞くのが一番商談が早く進められるのです。

しかし、早い段階でうっかり予算をポロッと伝えてしまうと営業マンの土俵になってしまいます。

『予算を聞いてくる』というのはどの商談でも必ずあります。

しかしこれはあなた次第でピンチにもなり、逆に値引きのチャンスともなるのです。

ぜひ、値引きのチャンスに変えましょう。

営業マンがしつこく予算を聞いてくる時の話法パターン

そもそも本当の予算なんて絶対に伝えてはいけません。

万が一伝えた予算が営業マンの値引きの範囲内であればその金額を提示されたら断る理由がなくなりこれ以上の値引きの要求ができなくなります。

営業マンの持っている値引額を探りながらその値引き額を上回る額を伝えるのが値引きのコツです。

営業
予算はおいくらぐらいでしょうかー?
280万円ぐらいかなー
営業
じゃあ280万円にします。
えっ(もっと言えばよかった)

話法例:300万円の車を買う場合

こちらのお車は300万円です。ご予算はどれくらいでお考えでしょうか?
営業
う〜ん、300万円は絶対に出せないんだよなあ。でもこの車が欲しいんだよねえ。
今日はお客様感謝デーなのでいつもより頑張りますよ!これぐらいなら考えてもいいかなあって金額とかありますか?
営業
じゃあ200万円にしてよ!笑 それだったらすぐにハンコ押すよ!
100万円引きはちょっとできません。。汗
営業
じゃあ逆にどれくらい頑張ってくれるの?
うーん、、、わかりました。280万円にします。
営業
250万円にはならないの?
ええ〜あと30万円ですか?!う〜ん
営業
この車がずっと欲しかったんだよねえ〜
上司と相談してきます(席を外す)
営業

とにかくぶっ飛んだ値引きを伝えよう!

あくまで一例なのでこんなにすんなりはいきませんが、ここでのポイントとしては

予算を聞いてきたらかなりぶっとんだ値引き額を伝える(200万円にしてよ!)

そのぶっとんだ額を営業は拒否してくるので(100万円引きはちょっとできません。。汗)

今度はあなたの番ですよと言わんばかりに『じゃあ逆にどれくらい頑張ってくれるの?』と切り返します。

ここで営業マンは自分が聞いた手前、出せないとも言いづらいので少し値引きを出して客の様子を伺います。(わかりました。280万円にします。)

しかしここでの値引額は大した事はありませんのでさらにガッツリ上乗せして営業マンの様子をうかがいます。(250万円にはならないの?)

ここで『上司と相談してきます』となればこちらの土俵です。

予算を聞いてくるのはチャンス。

ずっとダラダラ濁し続けると営業マンも忙しいので相手にしてくれなくなります。

『どれくらい頑張ってくれるの?』という『値引きの足し算』ではなく、ぶっとんだ値引きの基準点を定め、そこから『じゃあ逆にどれくらい頑張ってくれるの?』という『値引きの引き算』的なシチュエーションを作りましょう。

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

買取店巡りがめんどくさい方は一括査定がオススメ

私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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