商談・値引き

新車の商談で営業マンが予算をしつこく聞いてくる場合の話法とは?

ディーラー営業マンはまず商談を進める材料として予算を聞いてきます。

そして予算がわかれば一気に加速して商談を進めようとします。

営業マンからすれば商談は毎日の事なので『1秒でも早く終わらせたい』と思っているのが本音。

その切り口として予算を聞くのが一番商談が早く進められるのです。

しかし、早い段階でうっかり予算をポロッと伝えてしまうと営業マンの土俵になってしまいます。

『予算を聞いてくる』というのはどの商談でも必ずあります。

しかしこれはあなた次第でピンチにもなり、逆に値引きのチャンスともなるのです。

ぜひ、値引きのチャンスに変えましょう。

営業マンがしつこく予算を聞いてくる時の話法パターン

そもそも本当の予算なんて絶対に伝えてはいけません。

万が一伝えた予算が営業マンの値引きの範囲内であればその金額を提示されたら断る理由がなくなりこれ以上の値引きの要求ができなくなります。

営業マンの持っている値引額を探りながらその値引き額を上回る額を伝えるのが値引きのコツです。

営業
予算はおいくらぐらいでしょうかー?
280万円ぐらいかなー
営業
じゃあ280万円にします。
えっ(もっと言えばよかった)

話法例:300万円の車を買う場合

こちらのお車は300万円です。ご予算はどれくらいでお考えでしょうか?
営業
う〜ん、300万円は絶対に出せないんだよなあ。でもこの車が欲しいんだよねえ。
今日はお客様感謝デーなのでいつもより頑張りますよ!これぐらいなら考えてもいいかなあって金額とかありますか?
営業
じゃあ200万円にしてよ!笑 それだったらすぐにハンコ押すよ!
100万円引きはちょっとできません。。汗
営業
じゃあ逆にどれくらい頑張ってくれるの?
うーん、、、わかりました。280万円にします。
営業
250万円にはならないの?
ええ〜あと30万円ですか?!う〜ん
営業
この車がずっと欲しかったんだよねえ〜
上司と相談してきます(席を外す)
営業

とにかくぶっ飛んだ値引きを伝えよう!

あくまで一例なのでこんなにすんなりはいきませんが、ここでのポイントとしては

予算を聞いてきたらかなりぶっとんだ値引き額を伝える(200万円にしてよ!)

そのぶっとんだ額を営業は拒否してくるので(100万円引きはちょっとできません。。汗)

今度はあなたの番ですよと言わんばかりに『じゃあ逆にどれくらい頑張ってくれるの?』と切り返します。

ここで営業マンは自分が聞いた手前、出せないとも言いづらいので少し値引きを出して客の様子を伺います。(わかりました。280万円にします。)

しかしここでの値引額は大した事はありませんのでさらにガッツリ上乗せして営業マンの様子をうかがいます。(250万円にはならないの?)

ここで『上司と相談してきます』となればこちらの土俵です。

予算を聞いてくるのはチャンス。

ずっとダラダラ濁し続けると営業マンも忙しいので相手にしてくれなくなります。

『どれくらい頑張ってくれるの?』という『値引きの足し算』ではなく、ぶっとんだ値引きの基準点を定め、そこから『じゃあ逆にどれくらい頑張ってくれるの?』という『値引きの引き算』的なシチュエーションを作りましょう。

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元カーディーラー営業の私がいうのもあれですが、所詮新車の値引きには限度があります。

ディーラーも同じものを売っている以上値引きの痛みは同じ。

『ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!』とかありえません。

新車の値引きで何十万円という差は出ないのです。

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