営業マンが予算をしつこく聞いてくる場合の話法を実行しても、営業マンがなかなか具体的な数字を出さない場合には以下の事が考えられます。
- 客が買う気があるのかないのか営業がまだ判断できていない（買わなそうなお客には値引きは出さないのは原則）
- 競合の材料にされているのではないか？という疑い（先に値引きを出した方があとから他ディーラーにかぶせられる為、競合では不利となる）
- その車種自体が本当に値引き幅が少ない車種で最後の詰めまで金額を出せない（値引き幅の少ない場合は最後に値引額を伝えてくる事が多い）
その他いろいろありますが、基本的に数字を出さない時はまだあなたを疑っている場合があります。
まず営業マンに『私は今すぐにでも車が欲しいですよ〜』というイメージを刷り込みましょう。
営業マンから具体的な値引きを引き出す話法
客
じゃあ逆にどれくらい引けるの？
う〜ん、そうですねえ〜（電卓を叩いたりして時間を稼ぐ）
営業
客
この車は本当にかっこ良くて今すぐにでも欲しいんだよねえ〜
この車はいいですよ〜。燃費もいいですし。
営業
客
このお店はとても近くて便利だし、せっかくご縁があってあなたとお話しているからぜひあなたから買いたい。
ありがとうございます。私も〇〇様と末永いお付き合いができればと考えております。
営業
客
ありがとう。私は基本的にこの車以外は考えていないんですよ。値段次第ではすぐに決めたいと思ってます。
わかりました。上司と相談してきます。
営業
『すぐにでも買う』アピールが重要！
これも商談をかなり省略した一例ですのですんなりはいきませんが、イメージとしては『このディーラーで・あなたから・今すぐに・この車を買いたい・ほかは考えてない』のイメージをしっかり植え付ける事です。
『私は本気ですよ』というのをアピールしてください。
営業マンの持っているあなたに対する疑いが晴れて初めて値引きを提示するという段階になります。
営業マンからすれば値引きを中途半端に出して帰られるのが一番怖いのですから。
そのまま競合店でたたき台にされたりすれば値段をかぶせられて負けてしまうおそれがあるので営業マンは値引きを出すからには逃さず・考えさせず・比べさせずにその日に決めたいのです。
そこで大半の方は車を購入します。
しかし限界値引きを出す為には逃げて・考えて・比べましょう。
やり過ぎはよくないですが全くやらないのも楽しくありません。
車の購入はぜひ楽しみながら進めましょう。
