商談・値引き

30系アルファード&ヴェルファイアの限界値引きは競合にあり!

トヨタの超人気高級ミニバン『アルファード』と『ヴェルファイア』

2017年12月25日にビッグマイナーチェンジも発表されました。

この2車種はいわゆる兄弟車、というかもはや双子車です。

基本的にフロントマスクとテール以外はほぼ同じと言って過言ではありません。

だから金額もグレードも同じ。

トヨタによく見られる手法ですが、同じ車でもチャネルによってテイストを変えて売るという形です。

他にもノア&ヴォクシーやポルテ&スペイドも同じ双子車です。

しかしこれらは同じ金額がゆえに競合もとてもしやすく、大幅値引きが期待できる車種です。

ディーラーからすれば商談が一番荒れる車種なのです。

ではこれらの双子車はどのように競合していけばよいのか。

アル&ヴェルの上手な競合の仕方

メンテパックやボディコートはとりあえずつけないで見積もり

基本的にグレードやオプションなどで見積もり金額は変わりません。

しかし唯一ディーラーごとに金額の変わるオプションがあります。

それがメンテナンスパックとボディコーティングです。

これらを入れて両方見積もりを取ると同じ装備同じグレードでもなぜか価格差が出てしまいます。

そしてこの価格差はディーラーに有利に働きます。

ディーラーはこれを理由に値引きを『同じ条件ではない』とかわしたりするための文句として使います。

なのでとりあえず最初の見積もりでは両方ともメンテナンスパックとボディーコーティングはつけずに見積もりしましょう。

これであれば登録諸費用で若干違いが出るくらいでそんなに金額差は生まれません。

よって営業は言い訳できなくなり、値引きがすべての勝負になります。

どうしてもメンテパックとボディコートがつけたい場合は最後の『落とし』の部分で追加しましょう。

例:『ボディコートつけるから端数切って!』など

トヨタ全店で競合を

トヨタはチャネル制を廃止して全てのモデルがトヨタのお店で買えるようになりました。

しかし経営資本が違うディーラーであれば競合はできます。

どこのディーラーも自分たちのところでお客さんになってもらいたいですからね。

とにかく複数のトヨタディーラーで商談することで値引きが大きくなります。

とはいえ競合を回しすぎて決められないのも注意が必要

競合でよくあるのが決められなくなってディーラーもやる気をなくすパターンです。

客は『もっと出るんじゃないか、もっと出るんじゃないか』とつい欲が出てしまいます。

しかしこれは禁物。

競合は2周回るとディーラーも値引きが空っぽです。

3周目からは値引きは増えないと思ってください。

もう決める気でいきましょう。

3周目はこちらから希望額を振るのも効果的です。

『あちらはこの金額を出すと言っているけど私はそれ以上のこの金額なら即決するよ』

みたいな感じですね。

まとめ

『そこまでこすいことできない』と思ったそこのあなた。

大幅値引きを勝ち取っている人たちはこういう人たちです。

これらの行為自体はディーラーも慣れていますし、むしろこれくらいの方が営業もやりがいがあります。

ただし勘違いしてはいけないのは上から目線の客は嫌われて値引きが出ないということです。

これだけ注意しましょう。

つい『競合』や『値引き』と聞くと上から目線になる人がいますがこれが大間違い。

競合があれば有利なポジションにいると思いがちですがそうではありません。

それに上から目線で行くと今後担当営業からあまり仲良くしてもらえません。

商談はヒートアップしがちですがとにかく対等に、冷静に商談することを心がけましょう。

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ディーラーも同じものを売っている以上値引きの痛みは同じ。

『ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!』とかありえません。

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