商談・値引き

新型アルファード&ヴェルファイアの上手な競合値引きの引き出し方

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

トヨタの高級ミニバン『アルファード』と『ヴェルファイア』

2017年12月25日にビッグマイナーチェンジも発表されました。

この2車種はいわゆる兄弟車、というかもはや双子車です。

基本的にフロントマスクとテール以外はほぼ同じと言って過言ではありません。

だから金額もグレードも同じ。

トヨタによく見られる手法ですが、同じ車でもチャネルによってテイストを変えて売るという形です。

他にもノア&ヴォクシーやポルテ&スペイドも同じ双子車です。

しかしこれらは同じ金額がゆえに競合もとてもしやすく、大幅値引きが期待できる車種です。

ディーラーからすれば値引きが一番荒れる車種なのです。

ではこれらの双子車はどのように競合していけばよいのか。

アル&ヴェルの上手な競合の仕方

メンテパックやボディコートはとりあえずつけない

基本的にグレードやオプションなどで見積もり金額は変わりません。

しかし唯一ディーラーごとに金額の変わるオプションがあります。

それがメンテナンスパックとボディコーティングです。

これらを入れて両方見積もりを取ると同じ装備同じグレードでもなぜか価格差が出てしまいます。

そしてこの価格差はディーラーに有利に働きます。

ディーラーはこれを理由に値引きを『同じ条件ではない』とかわしたりするための文句として使います。

なのでとりあえず最初の見積もりでは両方ともメンテナンスパックとボディーコーティングはつけずに見積もりしましょう。

これであれば登録諸費用で若干違いが出るくらいでそんなに金額差は生まれません。

よって営業は言い訳できなくなり、値引きがすべての勝負になります。

どうしてもメンテパックとボディコートがつけたい場合は最後の『落とし』の部分で追加しましょう。

例:『ボディコートつけるから端数切って!』など

トヨペット&ネッツ&ネッツの三つ巴を!

基本的に一つの都道府県に1経営資本のチャネルであることが多いのですが、ネッツ店だけはトヨタオートとトヨタビスタが統合された経緯があるので経営資本が違うネッツ店が同地区に混在することがあります。

そうなればアルファードを売るトヨペット1店とヴェルファイアを売るネッツ2店の三つ巴の構図が出来上がります。

これで三つ巴の競合でぐるぐる見積もりを回して最後まで残ったところから買うことで一番安く買えるのです。

これは決してゲスいことではありません。

車の値引きでは当然であり、常識です。

何もビビらずに堂々と競合しましょう。

ちなみに見積もりは隠すより見せた方が早いですし値引きも出やすいです。

ただし相手も『値引きを出すからには帰さない』という気持ちでくるのでとにかく値引きが出たら一旦持ち帰ることに尽力しましょう。

とはいえ競合を回しすぎて決められないのも注意が必要

競合でよくあるのが決められなくなってディーラーもやる気をなくすパターンです。

客は『もっと出るんじゃないか、もっと出るんじゃないか』とつい欲が出てしまいます。

しかしこれは禁物。

競合は2周回るとディーラーも値引きが空っぽです。

3周目からは値引きは増えないと思ってください。

もう決める気でいきましょう。

3周目はこちらから希望額を振るのも効果的です。

『あちらはこの金額を出すと言っているけど私はそれ以上のこの金額なら即決するよ』

みたいな感じですね。

まとめ

『そこまでこすいことできない』と思ったそこのあなた。

大幅値引きを勝ち取っている人たちはこういう人たちです。

これらの行為自体はディーラーも慣れていますし、むしろこれくらいの方が営業もやりがいがあります。

ただし勘違いしてはいけないのは上から目線の客は嫌われて値引きが出ないということです。

これだけ注意しましょう。

つい『競合』や『値引き』と聞くと上から目線になる人がいますがこれが大間違い。

競合があれば有利なポジションにいると思いがちですがそうではありません。

それに上から目線で行くと今後担当営業からあまり仲良くしてもらえません。

商談はヒートアップしがちですがとにかく対等に、冷静に商談することを心がけましょう。

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もちろんヴェルファイア&アルファードも取れるので事前に金額の感覚を叩き込んでおくと商談がスムーズにできますよ。

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値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

買取店巡りがめんどくさい方は一括査定がオススメ

私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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