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『試乗』すると車の値引額が増える!?安く買いたいなら絶対に『試乗』をしろ!

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新車を購入する時は必ず試乗しなければならないのか?

いいえ、別にしなくても特に問題ありません。

しかし車の値引きにおいて試乗は別の意味があります。

値引きを大きく出すためには試乗は必ずしておきましょう。

ディーラーに査定額、ごまかされていない?

商談時にディーラーで愛車を査定してもらった時、あなたの車が仮に『100万円』と言われてもその車の買取相場を知らなければ高いか安いかわからないですよね。

しかしこの業界、100万円と言われた車が他のお店では120万円なんてことも普通にあります。これだと20万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要です。

査定比較.comは簡単な入力でわずか32秒で過去の膨大なビッグデータから愛車の概算査定額を無料で表示してくれるので、愛車の買取相場を把握するにはもってこいのサイト。

精度もかなり高いのでまずは愛車の買取相場額を頭に入れてから商談に臨みましょう。

『試乗』という積極的な意思表示が営業マンを本気にさせる!

営業マンは、お客様発信で『試乗したい!』となると『かなりホット※だな』と受け取ります。

※ホット・・今にも買いそうな客の事を指す。業界用語

特に事前にディーラーに問い合わせて試乗予約をすると効果的。(お客様発信だと営業は購買意欲を感じる)

とにかく購買意欲を前面に出した積極性が重要です。

試乗予約となれば営業はすでに試乗から商談までのシミュレーションをしているでしょう。私もそうでした。

逆に言えば購買意欲がないのに来店するお客さんも多いので、営業はこういうところですぐ買うか買わないか見抜いているのです。

買わない客に値引きを出しても他の店舗に行かれて値引きのたたき台にされて終わりですから値引きは出しません。

試乗中の抑えておきたい2つのポイント!

①試乗中はテンション高めが超重要!

試乗中はなんともいえない独特の雰囲気が車の中を席巻します。

そりゃあ初対面の人たちが一つの車内にいるわけですからね。

まず営業はお客さんの反応を伺いながら接客するので、あなたの最初の反応がかなり重要になります。

あなたが『ふーん、こんな感じね』みたいにクールぶっちゃう感じだと営業も『ん?あんま買う気ない?』みたいに受け取り、あまりノッて来ません。

試乗した時は興奮した感じで一つ一つ反応に『おおー!』とかなんでもいいのでテンションを上げていきましょう。

テンションが上がっているお客を見ると営業は『イケる!』と思い商談に意欲が湧きます。

②運転手が他にいる場合、みんな交代で乗ろう

例えば夫婦で試乗に来て両者とも運転する場合、両者とも途中で交代して試乗をしましょう。

当然今後運転する上で試乗というのも大事ですが、パフォーマンス的な意味でも重要です。

『家族全員が商談に参加している』みたいに営業に思わせることで、よりホット客としてみられます。

お父さんだけノリノリで車を欲しがっても奥さんのテンションがあさっての方向を向いていては営業も『今日は無理かな・・』みたいな感じになってしまいます。

『ホット客認定』されればその日に値引きが出やすい

実はカーディーラーはぷらっときただけの客には値引きはそう簡単に出しません。

しかしホット客と認定されるとその日でも値引きが出たりします。

このホット客になるための手っ取り早いパフォーマンスが『試乗』なのです。

『買わない客には値引きを出すな』が業界の常識

営業に『この客買わなそう』と思われたらそこで即終了です。

買わなそうな客にはこの業界では値引きを出さないのが常識です。

なぜ出さないか。

前述しましたが、値引きを出してその値引きを元に他の店舗で『このお店はこれくらいやるんだけど』なんてたたき台にされて終わるのがオチなんです。

当然、次に来たディーラーは『うちの方が値引きしますよ』と言って被せて値引きを出して契約まで持っていきます。

基本的にディーラーが値引きを出すときはもうその日に契約したいというつもりで出しています。

その値引きを持ってほかに行かれては困りますからね。

だから『買わなそう』と思ったらとりあえず自分のところでは値引きは出さずに他のディーラーにでも行ってもらって、値引きを出してもらってからまた来て欲しいと思っています。

営業にとっても試乗は重要な『盛り上げツール』

パフォーマンスと言いながらも実際試乗すると実感が湧いてグッと欲しくなるものです。

私は営業時代、ご主人は乗り気だけど奥さんがあまり乗り気ではないみたいな客の時は無理矢理でも試乗させていました。

すると不思議な具合に奥さんのテンションが上がってくるものです。

ディーラー側にとっても試乗は商談を盛り上げるツールですので利用される前にこちらからノコノコ乗っかることで営業のテンションを盛り上げてやりましょう。

まとめ

ホット客と思われるにはとにかく営業マンに対して『私はすぐにでもこの車が欲しい』と思わせることが重要です。

そう思わせるためのツールが試乗であり、一番伝わります。

しかし試乗してテンションが上がってそのまま滑らかに商談契約してしまってはもったいないですよ。

ホット客と思わせるだけ思わせて値引きを引き出して買いたい気持ちをグッと堪えてその値引き見積もりを持ち帰り、他のディーラーに行ってしっかり競合しなければいけません。

試乗で『ふーん』とか強がっちゃう恥ずかしがり屋さんなら逆に試乗はしないほうがいいでしょう。

値引きを気にするよりも下取査定額を気にしろ!!

新車の商談は値引きは当然ですが『値引き』以外で大きく損得を分ける部分があります。

私はカーディーラー営業時代、いつもそれを目の前で見てきました。

『あーもったいないなぁこの人』と思う人もいれば『この人はガッチリ得している』など、いろいろなお客さんを見て、一番得をしている人たちは何をしているのかを身をもって学びました。

では何が損得を大きく分けるのか。

値引きは競合させるのに下取り車の査定額は競合させていない

古い車から新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先のディーラーで車を下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

ディーラーに下取り額、ごまかされていない?

『新車の値引きが大きく出たぞ!』って喜んでいても実はその値引き、下取り額で調整されていませんか?

A店では30万円値引きしてもらっても下取り額が10万円で、B店は値引き額が20万円でも下取り額が30万円もしれません。

値引きだけ見るとA店の方が大きいですが、トータルではB店の方がお得ですよね。

A店で下取り額が『10万円』と言われても、自分の車の価値を把握していなければその金額が高いか安いかわからないですよね。

B店に行って査定してもらって、初めてA店の査定額が安かったことに気づくのです。

この業界ではこういうことは普通にあります。

ディーラーで下取り額をごまかされないためにも今自分が乗っている車の概算査定価格を把握しておくことは非常に重要です。

ぶっちゃけ査定額に適正価格なんてない

実は正しい査定額というものはあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

私がディーラーで営業をしていた時の実体験として、ディーラーでは0円と言われた下取り車の査定額も買取専門店では25万円つくことがありました。

25万円の誤差ってちょっとありえないですよね。

でもそれが普通にあり得る業界です。

25万円違ったらどうでしょう。

新車で限界まで値引きが出て、さらにそこから25万円の値引きなんて到底出ません。

元カーディーラー営業の私が言うのもあれですが、値引きには限度があります。

ディーラーは同じ物を売っている以上値引きの痛みは同じ。

ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!とかありえません。

新車の値引きで何十万円という差は出ないのです。

何十万円という差が出るのは下取り額の方なんです。

重要なのは今乗っている車の査定額をいかに底上げできるか。

値引き同様、下取り車の査定も競合が必須なのです。

でもなぜ買取業者によってそんなに査定額に差が出るの?

買取業者も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

商売ですから当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に25万円も差が現れるのか?

買取業者によって再販売の得意分野が違う

買取業者とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

『外車が強い』とか『四駆が強い』とか『軽自動車が強い』とか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路に違いがあるから

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、自分達で直営で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売しているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

四駆ディーゼル車を直で輸出できる販路を持つ業者からすれば、20万キロ走っているボロボロのディーゼル車でも売る自信があるので値段をつけることができるのですが、これが国内だけでしか販売できない業者であれば、あまり売る自信がないので0円になったりするのです。

しかしどの業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りプロでもわからないのです。

『一括査定サイト』を使えば査定額の比較が超かんたんに。

一括査定とは、一括査定サイトからかんたんな入力だけで同時に複数の買取業者に査定依頼が無料でできるサービス。

これにより複数の査定業者に査定をしてもらい、その中から一番最高値をつけた業者を選んで売ることで愛車の最高値がわかるというもの。

もちろん値段に納得がいかなければ売らなくてもよし。とにかく比べることで最高値は決まるのです。

一括査定サイト経由により、買取業者に競合他社の存在をアピールできる。

一括査定サイトを使うことによるもう一つのメリットは、買取業者に『ライバルがいることが伝わる』ことです。

新車でもそうですが、買取も競合他社がいるとわかると我先にと自分たちが買い取りたいので負けじと査定額が高くなっていきます。

一括査定サイト経由の申し込みであることは買取業者にも伝わるので、競合がいることも当然わかります。

すると競合がいる手前、買取業者はその中で勝ち残るためにもヘタに安い値段をつけられなくなるのです。

これで新車購入時と同じく、車の売却でも『競合』の状態に。

買うのも売るのもとにかく”競り”が大事

私はカーディーラー営業時代、8割のお客さんは古い車を下取りとしてなんの疑いもなくディーラーに出してもらっていました。

もちろんディーラーも下取り車は大事な『仕入れ』で欲しいのでありがたいことですが、ぶっちゃけもったいないなぁと内心いつも思っていました。

でも残りの2割のお客さんはちゃんと下取り車も複数の買取業者に査定してもらい比較して一番高いところで手放していました。

しっかり比較して最高値で手放した人は浮いたお金でオプションを増やしたりしていました。

一番もったいないのは『どうせ0円だから』と勝手に決めつけて諦めるパターンです。

本当にもったいない。

先ほども触れましたが、ディーラー営業時代に自分のところで0円の査定額だったのですが、お客さんが他の買取業者で査定したら25万円の査定額がついたこともありました。

『0円だから』なんてプロでも比べない限りわかりません。

せっかくこのサイトに辿り着いたなら、査定額をちゃんと比較して一番高いところで手放してガッツリ得してほしい。

買取店をまわって査定額を比べるのは非常に手間がかかります。

しかし、一括査定サイトを使えば時間と労力を大幅に節約できます。

下記に絶対に使える一括査定サイトを3つの強み別にまとめてみました。

まずは概算買取価格を知るだけでもいいでしょう。

ぜひ、あなたにあった一括査定サイトを利用しましょう。利用は3社すべて無料です。

車査定比較.com

『車査定比較.com』は何と言っても参加企業数の多さが好評。

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愛車の買取相場もオンライン上ですぐわかるのでとても便利。
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一括査定のいいところを存分に利用しましょう。

最大比較社数 最大10社
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ナビクル車査定

『ナビクル車査定』は、あなたの愛車を買取相場から見た概算買取価格をスグ表示してくれるサービスが好評。

『自分の車がおおよそいくらか知りたい!』ってありますよね。

それがわかるだけでもありがたいサービス。

参加企業が大手企業の割合が多く、『ナビクル』運営会社も東証1部上場企業なので安心の一括査定サイトです。

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最大比較社数 最大10社
参加企業数 47社(2020年10月現在)
対応地域 全国
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楽天愛車一括査定

『楽天 無料愛車一括査定』は文字通りあの楽天市場が運営しており、査定申し込みでもれなく楽天スーパーポイントを5ポイントプレゼント
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楽天会員なら査定申込入力もログインして楽天会員情報と紐付けされるので入力の手間を省略!
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最大比較社数 不明
参加企業数

92社(2020年10月現在)

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