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新人営業マン必見!『車の売り方』とは。【元営業が大暴露】

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新車は何百万円という高額商品なので簡単に商談がまとまるものではありません。

色やオプション、そして何よりも最後の決断がなかなか決まりません。

しかしカーディーラー営業も商談は百戦錬磨のプロフェッショナル。

ちゃんとお客の”落とし方”があります。

今回は元カーディーラー営業の私が、営業視点として商談方法をお伝えします。

ディーラーに下取り額、ごまかされていない?

あなたは自分の車の買取相場を知っていますか?

新車商談時にディーラーで査定してもらい、例えば査定額が『50万円』って言われても、事前に買取相場を把握していないとその50万円がが果たして高いのかやすいのかわかりません。

ディーラーはプロですから『大きな値引きが出た!』と値引きで喜ばせておいて実は査定でちゃっかりやりくりしているかもしれません。

相場より安い査定額で買い取られないためにも商談前に愛車の買取相場額を頭に入れておくことは非常に重要。

かんたん車査定ガイドならわずか45秒で膨大な買取データから愛車の買取相場額を表示してくれるので、事前に愛車の買取相場を知るにはもってこいのサイトです。

利用はもちろん無料なのでまずは買取相場額を把握してからディーラーで商談に臨みましょう。

商談に入るまで

車種、色、オプションは営業が決めろ!

営業にとって商談は色やオプションが決まって値段が固まってからが商談です。

それまでは商談でもなんでもなくただのアドバイザーでしかありません。

そしてこの色やオプションは一緒に悩んでも時間の無駄なので営業が少し方向を決めてやるのが重要です。

色やオプションは営業が決めるということ。

でも勝手に決められてもお客も納得しないよね?

ちゃーんと色やオプションに悩んでいる方に超効く落とし文句があります。

日本人に効く!『皆さんこちらを選んでいます。』

色やオプションで悩んでいるタイプの人は百発百中このフレーズで決まります。

例えばお客さんがボディカラーを白か黒で悩んでいた場合、こっちから『白は皆さんダントツで選ばれています。黒はお手入れが大変という理由で意外と選ばれていません。』などと、片方を『みなさん選んでいる』といい、片方をネガティブなイメージをつけます。

これでかなりの確率で決まります。

変更がないように再確認

営業にとって一番めんどくさいのは、商談が進んで具体的な話が出てきたにもかかわらず、オプションを変えたいなどと金額が変わることを言われることです。

商談に入る前に値段がもう動かないか再確認が必要です。

商談が始まったら

値引きを出し始めたらその日に落とす前提

営業は値引きを出し始めたらもうお店から返したくないのが内心です。

その値引きを持って競合店に行かれて被せられてはただのたたき台になってしまいますからね。

つまり値引きが出始めたらもう離さない前提で商談を始めます。

しかしそれでも帰られるかもしれないのであまり乗り気ではないお客にはそんなに値引きは出ません。

裏を返せば乗り気のお客には値引きが出やすいということ。

ただ、値引きは出た分だけ帰るのは大変だと覚悟したほうがいいでしょう。

客が悩んだらトークをとめるな!

商談が進んで最後の決断みたいな状況になってくると客は無言になりがち。

これはもう間も無く決まる証拠。

この時に営業は必ずトークを止めてはいけません。

お互いに無言になってしまうとお客は基本的に帰ろうとします。

そこで考える時間を与えさせないためにも喋りを止めてはいけません。

と言ってもここで『買ってくださいお願いします』を連呼するわけではありません。

車を買った後のメリットをビジョン化できるような話をしましょう。

『買ったら燃費や税金が安くなるのでトータルでお得ですよー』『週末の過ごし方が変わりますよ』など、新車がある生活をイメージできるような話でまくしたてます。

商談がまとまったら

キャンセル防止の前受金&書類作成を

商談がまとまっても油断はできません。

そのまま連絡がつかなくなる可能性もゼロではないから。

なのでここはキャンセル防止のために前受金を少しでもいいから貰います。

もちろんこの前受金は名前の通り、車両代の一部として受け取るので手数料ではありません。

これをもらうことでそう簡単に客もキャンセルはしてきません。

ましてやバックレるという可能性は低いでしょう。

同時に車庫などの書類もここで書くだけ書かせて後はハンコだけという状態にしてしまいます。

こうすることで『あー車買ったんだなー』という実感を沸かせます。

これで後はお土産でも渡して商談は終了します。

翌日に注意!色変更などがある場合が。

商談はしばらくは気が抜けません。

よくあるのが翌日に電話がかかってきて、『色を変えたいのですが〜』という申し出。

もちろん色を変えたいなら早めに言ってくれるのはありがたいですが、場合によっては不可or金額が変わる場合があります。

金額というのは色の金額ではなく、値引き額の話です。

同じ金額間の色変更でも、『この色だからこれだけの値引き』ということもあるのです。

ここからは値引きなどには応じないのが基本です。

これに応じてしまうとキリがありませんので。

まとめ

少し営業マン向けに書いたような感じですが、これらを逆から考えれば買うときにも参考になると思います。

営業がトークを止めない時は『大詰めだな』とわかるようになると思います。

逆に言えば大詰めにもかかかわらず沈黙となった場合は逃げ時です。

もう一回別のお店に行って競合してもいいでしょう。

値引きを気にするよりも下取査定額を気にしろ!!

車購入というイベントにおいて『値引き』以外で大きく損得が出る部分があります。

私はカーディーラー営業時代、いつもそれを目の前で見てきました。

『あーもったいないなぁこの人』と思う人もいれば『この人はガッチリ得している』など、いろいろなお客さんを見て、一番得をしている人たちは何をしているのかを身をもって学びました。

では何が損得を大きく分けるのか。

新車は値引き競合させるのに下取り車の査定額は競合させていない

古い車から新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先のディーラーで車を下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

ディーラーに下取り額、ごまかされていない?

『新車の値引きが大きく出たぞ!』って喜んでいても実はその値引き、下取り額で調整されていませんか?

A店では30万円値引きしてもらっても下取り額が10万円で、B店は値引き額が20万円でも下取り額が30万円もしれません。

値引きだけ見るとA店の方が大きいですが、トータルではB店の方がお得ですよね。

A店で下取り額が『10万円』と言われても、自分の車の価値を把握していなければその金額が高いか安いかわからないですよね。

B店に行って査定してもらって、初めてA店の査定額が安かったことに気づくのです。

この業界ではこういうことは普通にあります。

ディーラーで下取り額をごまかされないためにも今自分が乗っている車の概算査定価格を把握しておくことは非常に重要です。

ぶっちゃけ査定額に適正価格なんてない

実は正しい査定額というものはあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

私がディーラーに勤めていた時の実体験として、自分がいたお店では0円だった下取り車の査定額も他の買取専門店に見せたら25万円の値がついたことがありました。

25万円の誤差ってちょっとありえないですよね。

でもそれが普通にあり得る業界です。

25万円違ったらどうでしょう。

新車で限界まで値引きが出て、さらにそこから25万円の値引きなんて到底出ません。

元カーディーラー営業の私が言うのもあれですが、新車の値引きには限度があります。

ディーラーは同じ物を売っている以上値引きの痛みは同じ。

ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!とかありえません。

新車の値引きで何十万円という差は出ないのです。

何十万円という差が出るのは下取り額の方なんです。

重要なのは今乗っている車の査定額をいかに底上げできるか。

新車同様、下取り車の査定も競合が必須なのです。

でもなぜ買取業者によってそんなに査定額に差が出るの?

買取業者も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

商売ですから当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に25万円も差が現れるのか?

買取業者によって再販売の得意分野が違う

買取業者とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

『外車が強い』とか『四駆が強い』とか『軽自動車が強い』とか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路に違いがあるから

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、自分達で直営で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売しているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

例えば砂漠地帯で人気の四駆ディーゼル車を直で輸出できる販路を持つ業者からすれば、20万キロ走っているボロボロの車でも売る自信があるので値段をつけることができるのですが、これが国内だけでしか販売できない業者であれば、あまり売る自信がないので0円になったりするのです。

しかしどの業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

『一括査定サイト』を使えば査定額の比較が超かんたんに。

一括査定とは、一括査定サイトからかんたんな入力だけで同時に複数の買取業者に査定依頼が無料でできるサービス。

これにより複数の査定業者に査定をしてもらい、その中から一番最高値をつけた業者を選んで売ることで愛車の最高値がわかるというもの。

一度申し込めばあとは査定業者から連絡があり、査定してもらえばいいのです。

もちろん値段に納得がいかなければ売らなくてもよし。

近隣なら来店してもいいですし、自宅まで査定に来てもらうことももちろん可能。

複数業者を同時に自宅に呼んでその場でガレージオークションとして査定額を釣り上げることも一つの技です。

一括査定サイト経由により、買取業者に競合他社の存在をアピールできる。

一括査定サイトを使うことによるもう一つのメリットは、買取業者に『ライバルがいることが伝わる』ことです。

新車でもそうですが、買取も競合他社がいるとわかると我先にと自分たちが買い取りたいので負けじと査定額が高くなっていきます。

一括査定サイト経由の申し込みであることは買取業者にも伝わるので、競合がいることも当然わかります。

すると競合がいる手前、買取業者はその中で勝ち残るためにもヘタに安い値段をつけられなくなるのです。

これで新車購入時と同じく、車の売却でも『競合』の状態に。

要は買うのも売るのもとにかく”競わせる”ことが大事

私はカーディーラー営業時代、ほとんどのお客さんは古い車を下取りとして自分のお店に出してもらっていました。

もちろんありがたいことですが、ぶっちゃけもったいないなぁと内心いつも思っていました。

でもたまにいるんです。

ちゃんと下取り車も複数の買取業者に査定してもらい比較する賢いお客さんが。

しかもこれがまた何十万円って差が出ることがあるんです。

しっかり比較して高いところで手放した人は浮いたお金でオプションを増やしたりしていました。

一番もったいないのは『どうせ0円だから』と勝手にきめつけて諦めるのが本当にもったいない。

先ほども触れましたが、ディーラー営業時代に自分のところで0円の査定額だったのですが、お客さんが他の買取業者で査定したら25万円の査定額がついたこともありました。

『0円だから』なんてプロでも比べない限りわかりません。

せっかくこのサイトに辿り着いたから、査定額をちゃんと比較して一番高いところで手放してガッツリ得してほしい。

下記に絶対に使える一括査定サイトを強み別にまとめてみました。

まずは概算買取価格を知るだけでもいいでしょう。

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