カーディーラーの営業といえばいつもついて回るのが『数字』
今月は何台売れた、売れないとか成績トップとかビリとか。。
常に数字に追われ、競争の中にいます。
そんな中でも常に安定した売れっ子営業マンも存在します。
ではこの売れっ子営業マンは他の営業と何が違うのか。
実はこんな違いがありました。
売れっ子営業マン３つの共通点
細かな”気づき”ができるマメな人
とにかくマメで、細かな気づきができる人です。
お客さんの何気ない行動や発言を拾ってそれをすぐに行動に移せる人ですね。
普段からこの何気ない発言を拾える人は、商談のチャンスも逃しません。
例えばコンパクトカーに乗っている６０代の方と何気ない会話の中で『今度孫が生まれる』と聞いただけでミニバンのカタログを持って行って『お孫さんと一緒にみんなでお出かけできますよ』と勧めてみたりして実際売ってしまいます。
細かいところにも目を光らせている人は売れっ子に多い特徴です。
商談に勢いがある人
売れっ子の共通点として多いのが、商談がめちゃくちゃ早くて勢いがある人です。
これは『無理やり畳み掛けて説明もせずに売ってしまう』、ということではありません。
わかりやすい例としては『通販番組』ですね。
『今ならもう一個おまけしてさらにこれも付けちゃいます！』みたいなフレーズをよく通販番組で耳にしますよね。
ここでの”勢い”とは通販番組と似ています。
要は同じ内容でもお客さんにいかにお得に思わせられるか、『お得ボディブロー』を連続でかませるかがポイントです。
『１５万円値引きします』とただ伝えるのと、定価８万円で原価５万円の後席モニターを『１０万円値引きして悩んでいるところにさらに８万円する後席モニターも今回は付けちゃいます。』
というのでは後者の方がディーラーの痛手は同じ１５万円でも１８万円引きに感じてお得ボディブローが効くのです。
値引きを小出し小出しにする営業マンor全部一気に出す営業マンはお客さんが決めきれず、商談に時間がかかります。
まるで目の前で通販番組が始まったかのように”お得の連続”で畳み掛けられる人は商談も早く、すぐに成約するのです。
管理客が多い人
こればっかりは当然ですね。
実は安定して売り続けられる人は管理客を離れさせず、ちゃんと常連にしています。
フリーの来店客ばかり売るのではたかが知れています。
自分の販売してきた客に日々コツコツとフォローしアプローチしてファンにさせ、他メーカーへの流出を防ぐことです。
意外と管理客をキープするのは難しく、管理客がしっかり付いている営業マンは毎月コンスタントに売り続けることができます。
ファンにさせていれば買ってくれますからね。
まとめ
よく上司が言っていた言葉に『たくさん種をまいて、しっかり水をあげて育てればたくさんの花が咲く』というのがあります。
この言葉はまさに営業の極みの部分だと思います。
一般的に営業マンは『口が上手い』とか『頭がきれる』やつは売れると思われがちですが、実は違ってコツコツと地道なフォロー活動ができる人が売れる営業マンになれるのです。
最初にたくさん売ることも大事ですが、そのお客が何年後かにまた買ってくれないと、またたくさん売るところからのスタートですが、少しづつの販売でもその人たちが何年後かに必ず買ってくれたならその総数はどんどん大きくなるのです。
結論：売れっ子営業マンは顧客をファンにすることがうまい人！
