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元ディーラー営業による新車値引きの裏事情と値引き交渉の5つの要点とは。

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

今回は以前某国産ディーラーで働いていた方からの裏事情のタレコミと新車値引きの要点レクチャーがありましたのでそちらを公開したいと思います。

禁断のタレコミ〜これがディーラーの裏事情!〜

元T社の営業スタッフです。

基本的に、新車は車種毎に利益率が決まっています。

例えば〇〇(商用バン)なら20.5%、〇〇(大人気ハイブリッド)なら16.5%…というように。MOP(メーカーオプション)は10%、DOP(ディーラーオプション)の内ナビ・オーディオは20%、それ以外のアクセサリーは30%でした。ただ、この内容はスタッフ皆が知り得ているわけではありません。自社リースの販売を経験すると、原価でリース会社に販売する為に原価率という数字を知り得るのです。

一般の営業スタッフには、販売条件表(いわゆる車種毎の値引き枠の一覧)が渡されており、その枠の中で商談するように指導されています。

この金額は月によって多少上下しますが、ほぼ同じです。

これを超える値引きを提示しなければならなくなった時、店長に相談します。

店長は、スタッフの枠+5万円前後の枠を持っていますので、この枠で決まれば店長決裁案件となります。これ以上の値引きに関しては車両部長決裁、役員決裁となります。

しかし、最近では全チャネル併売車が増えてきました。

こうなると値引き勝負しかないのが現状です。同じようにメーカーから仕入れているはずなのですが、同じオプションをつけてもチャネルによって仕上がり金額が異なります。

そのからくりは、「諸費用」と「工賃単価」です。

諸費用は言わずもがなで、納車費用や車庫証明取得費用等、ディーラー独自に設定しています。同じようにディーラーで自由に設定しているのが「工賃単価」です。DOPカタログには単価が掲載されていますが、その横の「1.5H」等の記載が標準取付作業時間です。1時間当たりの工賃単価がディーラーによって違う為に、仕上がりに差が出ます。ちなみに私がいたところは8,350円でした。単純に1時間の取付作業なら8,350円の工賃がかかるという事です。他社と同じ車種で競合したとしても、工賃単価が高いディーラーはその分値引き金額を上乗せしないと張り合えないわけです。
ですので、よく「いくら値引きさせた」とサイトや雑誌で見るのですが、細かいところをみると少し違います。高く表示しておいて値引き処理と見せかけている点があります。何年か営業を経験すると、この車種ならいくらまではいけるという認識とお客様にお得感を感じてもらう為の数字の表現の仕方を覚えますので、いいように満足させられている人が多いのです。

「台当たり40万以上の利益を出す事」が下限でした。利益となる金額は、法定費用以外の諸費用、車両本体×利益率、MOP×10%、DOP×約30%、割賦手数料の合計です。いまどきは、ローンを組んだ方が値引きが甘いというのは本当です。この利益額を計算して、役員に決裁を依頼します。「これだけ値引きしますが、これだけ儲かりますよ」という説得です。あまりにかけ離れた数字でなければ、だいたい通ります。私の最高値引きは、〇〇(高級ミニバン)車両本体価格320万円に対して車両本体から63万円の決裁をもらった事があります。

値引き交渉の5つの要点

  1.  車両本体値引きと付属品値引きは分けて考える
       →全体の額からここまで値引きしますという話し方は信用しない方がいい
  2.  諸費用は値引きではなく、削るもの
       →車庫証明費用は自分で行けば2600円、納車費用は自分で取りに行けばタダ。
        これだけでも2万円近い「節約」。それを「値引き」と言うのは「詐欺」
  3.  DOPは見積もり上の金額だけでなく、カタログ上の金額を確認
       →納車した後から、これを安くつけてくれと頼めば新車値引きより安くなる
         (個人的にエンジニアに頼むので、役員決裁もいらない)
  4.  ナビ・オーディオは新車注文書から外し、後から注文する
       →取得税の課税がなくなる。値段の約4.5%の節約。
  5.  下取は、納車前までに高い買取店があればそこに変更する。
       →「下取と値引き合わせて…」は①同様に信用しない方がいい。
        本来はもっと下取が高いのに値引きを多く見せる為に数字を操作している可能性大。

まとめ

もっとありそうですが、こんなものでしょうか。③と④は知らない内に営業マンが操作しているケースも多いです。「○○万円で仕上げますので、内容は任せてください」はだいたいそうですね。

言いにくい話ですが、営業マンの「自動車保険もウチで加入してもらえればもう少し…」はNGです。保険業法違反です。ただ、お客さまから「保険もお宅で考えようかと…」と言われてやる気の出ない営業マンはいないですからね。
在庫車を選ぶというのも一つの手です。私がいたところではメーカーから新車を仕入れますが仕入代金の支払い時には仕入れからその日までの金利も合わせて払います。高額商品ですので、早く売れるに越したことはないんです。そして、在庫車はすぐに登録・納車ができます。ディーラーの販売成績は、受注台数ではなく登録台数ですので、その月に登録ができる(車庫証明取得に5日かかるので逆算して余裕がある)車であれば少々値引きが大きくても売ってしまいたいというのがディーラーの本音です。

最後に、下取を出す場合は必ず自動車税・自賠責未経過分保険料の戻し(相殺額)を確認しましょう。これも②同様、当然発生する金額ですから「値引き」と言われたら「詐欺」です。

一度営業マンを経験してしまうと、買う側としての値引き交渉への情熱はゼロです。営業マンの話し方や態度ではなく、数字を見てやる気が感じられなければ買わないだけなので、つまらないです。人生の中で、家の次に高い買い物と言われる自動車。どうせ同じものなら賢く安く買いたいですね。

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

買取店巡りがめんどくさい方は一括査定がオススメ

私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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