カーディーラーの裏事情って全然わからないですよね。
それも当然です。知られては値引きを抑えて売ることが難しくなってしまいますからね。
今回は元カーディーラー営業の私が包み隠さずディーラーの裏側を完全公開します。
目次
ディーラーの裏事情を完全公開！
利益率は車種ごとに決まっている！？
基本的に、新車は車種毎に目標利益率が決まっています。
例えば〇〇（商用バン）なら20.5%、〇〇（大人気ハイブリッド）なら16.5％…というように。ＭＯＰ（メーカーオプション）は10％、ＤＯＰ（ディーラーオプション）の内ナビ・オーディオは20％、それ以外のアクセサリーは30％でした。
ただ、この内容は販売スタッフ全員が知り得ているわけではありません。
自社リースの販売を経験すると、原価でリース会社に販売する為に原価率という数字を知り得るのです。
一般の営業スタッフには、販売条件表(いわゆる車種毎の値引き枠の一覧)が渡されており、その枠の中で商談するように指導されています。
この金額は月によって多少上下しますが、ほぼ同じです。
これを超える値引きを提示しなければならなくなった時、初めて店長に相談します。
店長決裁は大したことない！？
店長は、スタッフの枠＋5万円前後の枠を持っていますので、この枠で決まれば店長決裁案件となります。
これ以上の値引きに関しては車両部長決裁、役員決裁となります。
しかし、最近では全チャネル併売車が増えてきました。
こうなると値引き勝負しかないのが現状です。
同じようにメーカーから仕入れているはずなのですが、同じオプションをつけてもチャネルによって仕上がり金額が異なります。
ディーラー毎に値段が違うのは『諸費用と工賃単価』
そのからくりは、「諸費用」と「工賃単価」です。
諸費用は言わずもがなで、納車費用や車庫証明取得費用等、販売店ごとに独自に設定しています。
同じようにディーラーで自由に設定しているのが「工賃単価」（アワーレートやレバーレートとも言われる）です。
ＤＯＰカタログには単価が掲載されていますが、その横の「1.5Ｈ」等の記載が標準取付作業時間です。
1時間当たりの工賃単価がディーラーによって違う為に、仕上がりに差が出ます。
ちなみに私がいたところは8,350円でした。単純に1時間の取付作業なら8,350円の工賃がかかるという事です。
他社と同じ車種で競合したとしても、工賃単価が高いディーラーはその分値引き金額を上乗せしないと張り合えないわけです。
値引きは見せかけの演出
ですので、よく「いくら値引きさせた」とサイトや雑誌で見るのですが、細かいところをみると少し違います。
高く表示しておいて値引き処理と見せかけている点があります。
何年か営業を経験すると、この車種ならいくらまではいけるという認識とお客様にお得感を感じてもらう為の数字の表現の仕方を覚えますので、いいように満足させられている人が多いのです。
営業に求められている利益目標は？
「１台当たり40万以上の利益を出す事」が下限でした。
利益となる金額は、法定費用以外の諸費用、車両本体×利益率、ＭＯＰ×10％、ＤＯＰ×約30％、割賦手数料の合計です。
ローンを組んだ方が値引きが大きいというのは本当です。
この利益額を計算して、役員に決裁を依頼します。「これだけ値引きしますが、これだけ儲かりますよ」という説得です。あまりにかけ離れた数字でなければ、だいたい通ります。
私の最高値引きは、〇〇（高級ミニバン）車両本体価格320万円に対して車両本体から63万円の決裁をもらった事があります。
値引き交渉の４つの裏ワザ！
①車両本体値引きと付属品値引きは分ける
全体の額からここまで値引きしますという話し方は信用しない方がいいです。
この中でやりくりすることができますからね。
②諸費用は値引きではなく、削る
車庫証明費用は自分で行けば数千円、納車費用は自分で取りに行けばタダ。
これだけでも2万円近い「節約」。それを「値引き」と言うのは「詐欺」です。
③ナビ・オーディオは新車注文書から外し、後から注文する
取得税の課税がなくなる。値段の約4.5％の節約。
しかしメーカーオプションは後から取り付けはできないので注意が必要。
カー用品店などのナビにするのも節約になります。
④下取は、納車前までに高い買取店があればそこに変更する。
「下取と値引き合わせて…」は①同様に信用しない方がいい。
本来はもっと下取が高いのに値引きを多く見せる為に数字を操作している可能性大。
まとめ
もっとありそうですが、こんなものでしょうか。③と④は知らない内に営業マンが操作しているケースも多いです。「○○万円で仕上げますので、内容は任せてください」はだいたいそうですね。
言いにくい話ですが、営業マンの「自動車保険もウチで加入してもらえればもう少し…」はＮＧです。保険業法違反です。
ただ、お客さまから「保険もお宅で考えようかと…」と言われてやる気の出ない営業マンはいないですからね。
在庫車を選ぶというのも一つの手です。
私がいたところではメーカーから新車を仕入れますが仕入代金の支払い時には仕入れからその日までの金利も合わせて払います。
高額商品ですので、早く売れるに越したことはないんです。
そして、在庫車はすぐに登録・納車ができます。
ディーラーの販売成績は、受注台数ではなく登録台数ですので、その月に登録ができる(車庫証明取得に5日かかるので逆算して余裕がある)車であれば少々値引きが大きくても売ってしまいたいというのがディーラーの本音です。
最後に、下取を出す場合は必ず自動車税・自賠責未経過分保険料の戻し(相殺額)を確認しましょう。
これも②同様、当然発生する金額ですから「値引き」と言われたら「詐欺」です。
一度営業マンを経験してしまうと、買う側としての値引き交渉への情熱はゼロです。
営業マンの話し方や態度ではなく、数字を見てやる気が感じられなければ買わないだけなので、つまらないです。
人生の中で、家の次に高い買い物と言われる自動車。どうせ同じものなら賢く安く買いたいですね。
