カーディーラーって車を売るだけじゃ暇じゃないの？
車を売る以外にどんな営業活動してるの？
カーディーラーは車を売る以外にどんな営業活動しているのかわからないですよね。
今回は『車を売る』以外の営業活動についてご紹介します。
『売り上げ』がつくものは全て営業する
カーディーラーの営業は何も車を売るだけが仕事ではありません。
例えば新車以外にも
- 中古車
- 点検・整備
- JAF
- 自動車保険
などが挙げられます。
これら全ての売り上げが成績表として残りますし、『ノルマはない』なんて表向きでは言いますが、目標という名のノルマがやはりあります。
点検整備は新車販売と同じくらい力を入れている
ディーラーの仕事は車を売って終わりではありません。
売った後も継続的にお付き合いをして売り上げを上げていくことが重要なのです。
例えるとプリンターを安くで売ってその後のインクで儲ける、または無料でウォーターサーバーを設置してその後の継続的な水の注文で儲ける、といった感じと似ていますね。
新車は他店と競合されたら多少赤字になってでも自分のところで買ってもらって継続的に点検などに来てもらって徐々に回収していくという流れです。
分母を増やさないと点検整備の母体は増えないのでまずは少々の赤字くらいならとにかく新車を売って母体を増やします。
つまり新車販売よりも実は重要で、ディーラーを支えているのはこの点検整備といっても過言ではありません。
管理客が多いと点検整備の売り上げも上がる
当然ですが、入ったばかりの新人は自分の管理しているお客さんがいないので点検整備なんて売り上げはゼロに等しいです。
飛び込み客がいきなりディーラーに点検整備を依頼するなんて稀なこと。
しかしこれが２００台売った先輩スタッフなら２００件は自分の管理客として母体があるので２００件分の車両情報があり、いつが車検でいつが１２ヶ月点検の時期か全てわかります。
このリストがあることで『そろそろ車検ですがどうしましょうか』などと毎日営業活動ができるのです。
つまり車を売った台数が多い営業は自ずと点検整備の売り上げ金額も上がるのです。
点検整備の営業って具体的に何をするの？
点検整備の営業活動は基本的に電話です。
もしくは日中の営業活動時間が取れれば管理客の家を回って点検時期が近いことをお知らせすることもあります。
点検整備の案内はDMなどで早めに案内が来ますよね。
それから電話して予約日時を決めていくのです。
しかしこの電話が実はなかなか大変なのです。
２０時〜２１時が電話のゴールデンタイム
当然ですが、あまり日中に電話をかけても出てくれませんし、出てくれても点検の案内だとわかると『今仕事中だからまた今度』みたいな感じになってしまいます。
なので私の経験上ゴールデンタイムは２０時から２１時の間です。
この時間が一番電話に出てくれて予約日時もしっかり決まる確率が高いのです。
当然非常識な時間ですから怒られることもたまにあります。
ディーラーの営業はこのゴールデンタイムに活動するために意外と残業多めです。
しかしこの点検整備の誘致は非常に重要で、特に車検は早くから案内しないとうっかり車検満了日当日に気づいても急に点検整備はできないですし、最悪車検をやっていない状態で車に乗り続けてしまうということもあります。
車検は予約が取りやすく、半年点検はなかなか難しい
車検の案内は過去に自分のところでやったことがあるお客さんならほとんどがやってくれます。
しかも車検はやらなければいけないものですし期限も決まっているので予約が非常に取りやすい上に金額がそれなりにいくので営業としては一番美味しい点検整備です。
逆に１２ヶ月点検や６ヶ月点検はやらない人も多いのであまり予約は取れません。
逆に言えばこの半年点検も定期的に来てくれるお客さんはいわゆる神客で、ボディコーティングやガラスコーティングも定期的にやってくれるとってもいいお客様です。
こういっちゃなんですが、点検整備の売り上げが悪い月はこういうお客さんに少し無理言って助けてもらったこともありました。
メンテナンスパックが予約を取る上で最強
ディーラーにはメンテナンスパックというものが存在します。
これはいわゆる年間パスポートみたいなもので、前払いすることで一回一回の点検が安くなりますというもの。
自分がいたところでは車検時に『ほぼ車検代と同じで次の車検前までの半年点検２回と１２ヶ月点検一回が付いて来ますよ』というような案内ができるような価格設定でした。
実際どこもかなりお得な設定にしてあります。
ほとんどこれに入ってもらってましたね。
これに入ってもらえれば半年点検の予約などはDMで案内が入ってこちらから案内しなくてもお客さんの方から電話して来てくれるという最強のツール。
営業にとってはメンテナンスパックだろうがそうでなかろうが点検１ポイントは成績としては同じなのです。
そしてメンテナンスパックは点検整備の予約が取りやすいこともメリットですが、やはり定期的にお客さんと顔をあわせることで付き合いも密になりますし、買い替え促進活動もできます。
一度メンテナンスパックに入ったお客さんはその後も『行きつけのディーラー』としてくれるので継続してパックに加入してくれることがほとんど。
メンテナンスパックは最強の会員制度なのです。
自動車保険も点検整備の次に重要
JAFの営業はいつも新車を買ってもらう時に少し値引きして『JAF無料でおつけします』みたいに見せて入ってもらっていました。
しかし任意自動車保険はこれができません。
自動車保険は保険業法で定められているので『値引きや何かの見返りとして保険に入ってもらう』ということは法律で禁じられています。
これ、完全に法律違反です。こんな営業から買ってはいけません。
じゃあどうやって自動車保険は営業活動するの？
保険を見直してみませんか？とまずは保険証を見せてもらう
自動車保険に関してはお客さん各々で加入していることがほとんど。
なのでまずは取っ掛かりとして点検時などに保険証を見せてもらうことから始めます。
このような感じで保険の案内をしてまずは保険証を見せてもらい、そこから同じような内容の見積もり、少し内容を削った見積もり、フルサポートの見積もりなど３種類くらい出して案内をします。
最後の口説き文句としては
このようにいつも案内していました。
これで入っていただけたことも結構ありましたね。
でもインターネット保険に値段では敵わない
ハッキリ言いましょう。
ネット保険は安いです。
当然ですが保険の営業自体の人件費を削れる分価格に反映できる仕組みです。
だから価格だけで比べられてしまうとどうしても勝てないのが現状。
こればっかりは勝てないので先ほどもあげた『土日対応・点検時継続可』を推して案内するしかありませんね。
中古車の営業活動は意外と楽しい
中古車の営業活動？と思う方もいるかもしれませんが、中古車は意外と活動次第で売りやすい商品です。
当然カーディーラーは新車販売をしている会社ですからまずは新車を営業活動としてやってみます。
しかし『どうしても新車は価格的に厳しいけどもう間も無く壊れそう』というお客さんも存在します。
そういうお客さんには狙い撃ちで自社の中古車部門から探して『これくらいの価格のもありますけどー』なんて案内すると即決で決まったりするので新車を売るより楽しかったりします。
こんな感じのことが結構ありましたね。
中古車は延長保証をつけないとトラブルの元
そうは言っても中古車販売には注意が必要です。
中古車全てがそうとは言いませんが、当然新車よりはトラブルが多いです。
私個人の感想ですが、車って生きてるのかなって思うぐらい乗り手が変わるとトラブルが発生する気がします。
新車は新車の保証があるので何が起こっても対応できますが、中古車は保証継承などをしなければ基本的に保証はついていません。
なのでお店の延長保証には加入してもらっていました。
こちらとしても納車してすぐトラブルがあった時にお金は取りづらいですが延長保証であれば保険扱いなのでお金をもらわずに直せますからね。
私は中古車を売るときは必ず延長保証に加入してもらっていました。
ただし、走る・曲がる・止まるに関しては大体メーカーの５年または１０万キロのどちらか早い方などの保証がありますが、これは中古車の場合、保証継承をしなければ保証対象外となりますので注意が必要です。
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参考【超重要】登録５年以内の中古車を買うときは必ず”保証継承”を！！
新車にはメーカー保証というものが付いています。 これは家電を買った時などについてくるものと同じ、いわゆる”保証”ですね。 車はその中でも一般保証と特別保証に分かれています。 一般保証とは・・・ オイル ...
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まとめ
ディーラーの新車販売以外の活動、いかがでしたか？
車屋さんはとにかく点検整備が重要なんです。
整備工場もあって整備士もいますので点検整備の予約を営業がとってこないとマジで潰れちゃうんです。
ただでさえ新車が昔より売れていませんからますます牌の取り合いです。
だから各社メンテナンスパックで囲い込みたいんです。
もし２１時頃に点検の電話がかかってきても『彼らも仕事なんだな』とグッとこらえて理解してあげましょう。
