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新車営業マンが『ホット客だ!』と感じるランキングベスト3!

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

新車の営業マンは今すぐに買いそうな客のことをディーラー業界用語で『ホット・ホット客』などと呼んだりします。

ではこのホット客とはどこで判定されているのか。

これには実は明確なボーダーラインはなく、営業マンの感覚でホット客認定をしています。

今回は営業マンがフリーの来店で『ホットだ』と思う客をランキングにしてまとめてみました。

第3位:ボロボロ・古い車で来店する客

古い車でお客さんが来店すると営業マンは総立ちで我先にと駆けていきます。

古い車に乗っている方は車検が直前に迫っていたり、故障し出しているなど、期限が迫られていてすぐに車を買い替えたい場合が多いです。

逆に綺麗な車で来店する方は、今すぐどうとかではなく結構余裕を持って来店していることが多いので話が進みづらいです。

まだ乗れる車だと見積もりを見てやっぱもう一回車検通そうなんて気持ちにもなりますからね。

だから綺麗な高年式の車で来店しても営業マンはあまり飛びつきません。

第2位:徒歩・自転車で来店する客

要するに現在車を持っていない客ですね。

これはもう営業マンはヨダレもんです。

今現在車に乗っていない人がディーラーに来るときは冷やかしかすぐ買うかの二択しかありません。

その日からでも乗りたいくらいの人もいますからね。

なので商談がまとまるのもとても早いです。

私の経験上、徒歩や自転車で来店されたお客さんは遅くても三日以内には購入が決まります。

徒歩や自転車で来店すると営業マンは本気になってくれるかも!?

第1位:他店の見積書を持ってくる客

文句無しの1位です。

見積もりを持ってくる人はもう金額の話だけです。

これは営業マンにとってもすごく楽なんですね。

車やグレードの説明や一緒にオプションで何をつけるか悩んだりしなくていいですから。

見積もりを持ってくるということは車種も色もオプションも決まっていて、あとは値段次第でいますぐに買うといった状態です。

ただし、うまく値段が他店より上乗せできればすぐに決まりますが、こういう方は競合値引きがうまく他の店舗へも買い回る可能性が高いので『ホット』であるけれども成約率はそんなに高くはありません。

そして意外と見積書を見せてくれるお客さんは実は少ないです。

他のディーラーで見積もりしているにもかかわらず、それを隠してまた見積もりを取ろうとします。

確かに『大きな値引きがこっちの方が出るかも』、『他の見積もりを見せたら値引きを合わせられてしまうかも』などと不安に思うかもしれませんが、実は隠すのは逆効果です。

見積もりを見せてくれたら営業マンは間違いなくそれにかぶせて他店から奪い取ってやろうとします。

買う側はゆっくりなペースで考えていきたいものですが、他店の見積もりを持ってくる客は営業マンからすれば『今すぐにでも決めたいホット客』なのです。

したがって値引きも渋ることなく目一杯出ることが多いです。

大きな値引きを出したいなら他店の見積もりは提示しましょう。

まとめ

営業マンも平等に接客しているわけではなく、『これは買いそうだ!』と思うホット客には熱が入ります。

そしてホット客認定されると値引きも出やすい傾向にあります。

商談はホット客認定されている方が圧倒的に有利です。

『今すぐは買わないから』オーラを出しているお客には値引きも出しません。

大きな値引きを出すにはホット客認定されることを目指しましょう。

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

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私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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