商談・値引き

末期モデル車をお得に買うなら次期モデルの”スタッフマニュアル”が流出してから買え!!

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

車のモデルチェンジ周期は約4年〜6年と言われております。

そして車が一番安くなるのはこのモデルが変わる直前、つまり末期モデルになります。

しかし一般的にはいつモデルチェンジするかなんて噂の域を出ません。

しかも末期モデルであろうが、買おうとしているお客さんには営業マンはやすやすと値引きは出しません。

では”末期モデル”をダシに最大限に値引きを出す方法は?

答えは”アレ”と競合する事です。

末期モデルを買う事のデメリット

まず先に末期モデルを買う事によるデメリットから挙げていきましょう。

新型モデルが出ると査定額が下がる

これはほぼすべての車に言える事ですが、マイナーチェンジやモデルチェンジが行われるとその前のモデルは基本的に査定額が下がります。

なので末期モデルを新車で買っても1ヶ月後に新型車が発表になると”1ヶ月しか経ってないけど旧型車”となります。

もちろん年式や距離はピカピカなのでそこは考慮されますが。

3年、5年とかで乗り換える事を考えているならあまりお勧めではありません。

新車なのに新車感に欠ける

これは個人の感覚ですが、やはり新型車が出るとどんなに綺麗でも旧型車感は否めません。

なんでもそうですけど新しいものが出ると古いものは廃れがち。

新車の優越感などを求めるのなら値引きが少なくても新型車を買いましょう。

末期モデルを買う事のメリット

しかし末期モデルを買うことは悪いことばかりではありません。

メリットを挙げていきましょう。

特別仕様車などお得なパッケージ車が多い

出たばかりの最新モデルは、はっきり言ってお得な価格設定とは言えません。

オプションも少なかったり、エアログレード展開がなかったりなどあまり自由度は高くありません。

というよりこれから4〜6年かけてエアログレード展開などをしていくので新型車にはなんでも完璧にしないで伸びしろをつけておくのです。

新型車はそれでも最初は売れるからいいですが、徐々に売れなくなって来てやっとお得なオプションがついた特別仕様車やマイナーチェンジなどでテコ入れをします。

末期モデルはそのテコ入れを重ねた最終形となるのでお得なパッケージ車が豊富なのです。

端的に言うとどの車でも『マイナーチェンジ後の特別仕様車』は最強にお得である場合が多いです。

何と言っても値引きがデカイ

末期モデルの最大の旨みはコレ。

なんといっても値引きがデカイんです。

でも営業マンもプロですので値引きを少なく売るのが仕事ですから簡単には値引きを出してくれないのが実情。

ではどうしたら上手に末期モデルの値引きが引き出せるのか?

末期モデルの値引きは”ココ”を攻めろ!

まず何をもってして末期モデルというのか。

しかしこれは一般の方でも客観的に見てわかるポイントがあります。

カー雑誌に必ず流出する”スタッフマニュアル”を見ろ!

新型車は発表の2ヶ月前くらい前に営業マンに社外秘のスタッフマニュアル、つまり新型モデルの社内カタログみたいなものが配られます。

そしてこのスタッフマニュアルが手元に届いてからすぐに、なぜかカー雑誌にスタッフマニュアルが流出しています。(本誌予想CGなどは除く)

これは意図的な流出かどうか真実はわかりません。プレスリリースとも違う気がしますけどね。

つまりこれがカー雑誌に出始めたらモデルチェンジが2ヶ月後には迫っているということです。

スタッフマニュアルは建前上は社外秘ですが、新型車の事前受注を取るために営業マンはこれをお客さんに見せて商談を進めます。

一応スタッフマニュアルには流出防止のシリアルナンバーが振ってあるのでさすがにお客さんに渡すことはしませんが。(流出するとどこの販売店から流出したかナンバーで分かる仕組み)

なのでカー雑誌を見ても分からなければ直接お店で営業マンに聞いてみてもいいでしょう。

売りたいので快く見せてくれるはずです。

新型車と同時商談で競合を!

そしてこの次期モデルの発表がスタッフマニュアル流出で確定になったら今度は値引きです。

ここでのポイントは次期モデルと末期モデルの両方同時進行で商談を進めることです。

最初から末期モデルが欲しいと言っていたら営業マンは『あんまり値引きしなくても買う』と思ってしまいます。

なので最初は新型車を買うくらいの勢いが重要です。

でも新型車は値引きが少ないので徐々に値段次第では末期モデルもいいかなーという方向に流していきます。

すると営業マンは悩んでいるお客は商談が始まらないのでどちらで売るか方向づけていきます。

ここであなた自身を『新しいものよりも安いほうがいい』というイメージを植え付けられれば営業マンは末期モデルで攻めてくるでしょう。

そこで上記に挙げた『末期モデルを買うデメリット』をチクチク伝えて『そのデメリットがあっても買いたくなるような値引きを!』と攻めてみましょう。

競合のキモは新型車です。

新型もいいけど末期モデルも安くなるなら魅力的だね。
当然頑張りますよ!
営業
でも末期モデルってすぐ査定下がるでしょー?それに新型がすぐ出るんじゃ霞んじゃうしなー。
ええ、まあ。。
営業
まあそれを飲み込めるくらいの値引きなら末期モデルでもいいんだけどー
頑張ります!!
営業

まとめ

末期モデルも悪いところばかりではありません。

私が営業時代に一番実感していたことは、『マイナーチェンジ後の特別仕様車』は本当にお得だと感じていました。

先ほども触れましたが車はマイナーチェンジを挟む前提で作られているので最初から完璧には作らず、マイナーチェンジ予定部分を伸びしろとして残してありします。

よくあるパターンが旧型末期モデルはテールランプがLEDなのに次に出たばかりの新型車のテールランプがまた時代が一個戻って普通のバルブになって、マイナーチェンジでまたLEDになったりとか。

ドアノブがメッキ加飾になったりとか諸々含めて末期モデルはそのモデルの最終完成形なのです。

そして値引きも大きいので末期モデルは実は一番コストパフォーマンスが高い新車だと思います。

新型車と同時商談をして上手な競合で大きな値引きを勝ち取りましょう!

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

買取店巡りがめんどくさい方は一括査定がオススメ

私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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