車のモデルチェンジ周期は約４年〜６年と言われております。
そして車が一番安くなるのはこのモデルが変わる直前、つまり末期モデルになります。
しかし一般的にはいつモデルチェンジするかなんて噂の域を出ません。
しかも末期モデルであろうが、買おうとしているお客さんには営業マンはやすやすと値引きは出しません。
では”末期モデル”をダシに最大限に値引きを出す方法は？
答えは”アレ”と競合する事です。
末期モデルを買う事のデメリット
まず先に末期モデルを買う事によるデメリットから挙げていきましょう。
新型モデルが出ると査定額が下がる
これはほぼすべての車に言える事ですが、マイナーチェンジやモデルチェンジが行われるとその前のモデルは基本的に査定額が下がります。
なので末期モデルを新車で買っても１ヶ月後に新型車が発表になると”１ヶ月しか経ってないけど旧型車”となります。
もちろん年式や距離はピカピカなのでそこは考慮されますが。
３年、５年とかで乗り換える事を考えているならあまりお勧めではありません。
新車なのに新車感に欠ける
これは個人の感覚ですが、やはり新型車が出るとどんなに綺麗でも旧型車感は否めません。
なんでもそうですけど新しいものが出ると古いものは廃れがち。
新車の優越感などを求めるのなら値引きが少なくても新型車を買いましょう。
末期モデルを買う事のメリット
しかし末期モデルを買うことは悪いことばかりではありません。
メリットを挙げていきましょう。
特別仕様車などお得なパッケージ車が多い
出たばかりの最新モデルは、はっきり言ってお得な価格設定とは言えません。
オプションも少なかったり、エアログレード展開がなかったりなどあまり自由度は高くありません。
というよりこれから４〜6年かけてエアログレード展開などをしていくので新型車にはなんでも完璧にしないで伸びしろをつけておくのです。
新型車はそれでも最初は売れるからいいですが、徐々に売れなくなって来てやっとお得なオプションがついた特別仕様車やマイナーチェンジなどでテコ入れをします。
末期モデルはそのテコ入れを重ねた最終形となるのでお得なパッケージ車が豊富なのです。
端的に言うとどの車でも『マイナーチェンジ後の特別仕様車』は最強にお得である場合が多いです。
何と言っても値引きがデカイ
末期モデルの最大の旨みはコレ。
なんといっても値引きがデカイんです。
でも営業マンもプロですので値引きを少なく売るのが仕事ですから簡単には値引きを出してくれないのが実情。
ではどうしたら上手に末期モデルの値引きが引き出せるのか？
末期モデルの値引きは”ココ”を攻めろ！
まず何をもってして末期モデルというのか。
しかしこれは一般の方でも客観的に見てわかるポイントがあります。
カー雑誌に必ず流出する”スタッフマニュアル”を見ろ！
新型車は発表の２ヶ月前くらい前に営業マンに社外秘のスタッフマニュアル、つまり新型モデルの社内カタログみたいなものが配られます。
そしてこのスタッフマニュアルが手元に届いてからすぐに、なぜかカー雑誌にスタッフマニュアルが流出しています。（本誌予想CGなどは除く）
これは意図的な流出かどうか真実はわかりません。プレスリリースとも違う気がしますけどね。
つまりこれがカー雑誌に出始めたらモデルチェンジが２ヶ月後には迫っているということです。
スタッフマニュアルは建前上は社外秘ですが、新型車の事前受注を取るために営業マンはこれをお客さんに見せて商談を進めます。
一応スタッフマニュアルには流出防止のシリアルナンバーが振ってあるのでさすがにお客さんに渡すことはしませんが。（流出するとどこの販売店から流出したかナンバーで分かる仕組み）
なのでカー雑誌を見ても分からなければ直接お店で営業マンに聞いてみてもいいでしょう。
売りたいので快く見せてくれるはずです。
新型車と同時商談で競合を！
そしてこの次期モデルの発表がスタッフマニュアル流出で確定になったら今度は値引きです。
ここでのポイントは次期モデルと末期モデルの両方同時進行で商談を進めることです。
最初から末期モデルが欲しいと言っていたら営業マンは『あんまり値引きしなくても買う』と思ってしまいます。
なので最初は新型車を買うくらいの勢いが重要です。
でも新型車は値引きが少ないので徐々に値段次第では末期モデルもいいかなーという方向に流していきます。
すると営業マンは悩んでいるお客は商談が始まらないのでどちらで売るか方向づけていきます。
ここであなた自身を『新しいものよりも安いほうがいい』というイメージを植え付けられれば営業マンは末期モデルで攻めてくるでしょう。
そこで上記に挙げた『末期モデルを買うデメリット』をチクチク伝えて『そのデメリットがあっても買いたくなるような値引きを！』と攻めてみましょう。
競合のキモは新型車です。
まとめ
末期モデルも悪いところばかりではありません。
私が営業時代に一番実感していたことは、『マイナーチェンジ後の特別仕様車』は本当にお得だと感じていました。
先ほども触れましたが車はマイナーチェンジを挟む前提で作られているので最初から完璧には作らず、マイナーチェンジ予定部分を伸びしろとして残してありします。
よくあるパターンが旧型末期モデルはテールランプがLEDなのに次に出たばかりの新型車のテールランプがまた時代が一個戻って普通のバルブになって、マイナーチェンジでまたLEDになったりとか。
ドアノブがメッキ加飾になったりとか諸々含めて末期モデルはそのモデルの最終完成形なのです。
そして値引きも大きいので末期モデルは実は一番コストパフォーマンスが高い新車だと思います。
新型車と同時商談をして上手な競合で大きな値引きを勝ち取りましょう！
