商談・値引き

スズキ・クロスビーの商談はどう攻める?!値引きは?

スズキといえば軽自動車が非常に強いですよね。

その中でもハスラーは非常に人気の車。

そんなハスラーの登場を受けて『小型車版が欲しいなあ』というユーザーの声に応える形で開発されたのが今回新発表となった『クロスビー/XBEE』

このクロスビー、一体ハスラーとは何が違うの?そして気になる値引きは?

クロスビーとハスラーの違いって?

クロスビーのポイントとして、スズキの軽SUVハスラーに似た大きなタイヤを装備した四角いボディに丸いライトと言う外観の5ドアハッチバック車という特徴がありますが、ハスラーと異なり後席ドアの後ろにも窓が配置されており、視界の優れているものに。

当たり前だけど5人乗りができる、でも取り回しは楽

登録車のクロスビーは軽自動車のハスラーと比べてサイズアップしているため5人乗車が可能なうえ、荷室スペースが大幅に広くなっている。

ハスラーよりサイズアップはしているものの、全長3760mmで取り回しは非常にしやすく仕上げた。

クロスビーのエンジンは1.0リッターターボエンジンを搭載し、99馬力とハスラーより大幅にパワフルで、マイルドハイブリッドシステムの採用で22.0km/lの燃費を達成。

変速機はパドルシフト付きの6速オートマチックのみ。

4WDにはハスラーにはない制御システムが搭載されており、より悪路走行に強くなっている。

カラーはハスラーよりも1トーン多い3トーンコーディネイトで差をつける

ボディカラーは2トーンカラーに加え、ハスラーにはない3トーンコーディネイトというボディカラー、ルーフカラーに加えてアクセントカラーが用意されており、モノトーン系も含めて10種類のカラーが用意されています。

インテリアのカラーコーディネートはハスラーに近いもので、シートカラーのカラーパイピング処理などはハスラーを受け継いでいますが、色自体は落ち着いたトーンのものが採用されています。

クロスビーは悪路がめちゃ得意?クルコンも?

クロスビーはコンパクトなボディを持ちながら悪路走行性能に優れたシステムを搭載しているのが大きな特徴。

4WDシステムは一般路でも前輪後輪が駆動するフルタイム式となっており、エンジンを高回転にシフトするスポーツモード、タイヤの空転を抑えて雪道での発進などをしやすくするスノーモード、ぬかるみなどの悪路に強いグリップコントロールの走行モードと、坂道を下る際にブレーキ操作をしなくても自動的に時速7kmに維持させるヒルディセントコントロールが装備された。
エンジンにはアイドリングストップシステムが採用されており、上級グレードのHYBRID MZには上級車に多く見られる装備であるクルーズコントロールが装備される。

クロスビーのインテリアはアウトドアに持ってこい!

クロスビーのシートは上級グレードのHYBRID MZには撥水加工が施されていることが特徴的。

リヤシートはスライドとリクライニング、片側分割格納が可能で荷室スペースを大幅に拡大させて使うことが可能。

HYBRID MZの後席の背面とラゲッジフロアは防汚タイプとなっているためアウトドア関連の荷物も気にせず積載することが出来る。

5人乗車時でもゴルフバッグ一つ積載できるスペースを持っています。荷室にはアンダーフロアラゲッジボックスが用意されており、濡れた物の収納も可能。
コクピット周りではマルチインフォメーションディスプレイの装備が特徴的でハスラーには設定されていないタコメーターも装備されている。

クロスビーの気になる値引きは?

いくら登録車とはいえ新型車であり、なおかつこのクラスでは競合がまだ存在しない。

競合が存在しないというのはいわゆる売り手市場になりがちなパターンなのだ。

よって値引きはしばらくはほぼないと思って良いだろう。

少しでも値引きを出すにはどんな商談すれば良い?

ここではしばらく競合が存在しなそうなので競合は諦めてボディコーティングと点検パックの両方を無料でつけさせられれば上出来だ。

ボディコーティングと点検パックの2つをあげたのには理由がある。

①ボディコーティングは半分利益なのでディーラーとしてはサービスしやすい商品

一つ目のボディコーティングは半分が利益なので実質サービスにしてもそれほどディーラーは痛くない。

よって引き出しやすいのだ。

さらに元営業目線から言うと、ボディコーティングをつけたほうが納車前に気を使わなくて済むので大変楽なのである。

ボディコーティングがない車はモータープールなどで付着した汚れなどが多く、納車前の洗車などが意外と大変なのである。(納車前の洗車は営業の仕事)

よって、ボディコーティングは営業としても積極的にサービスしたいのだ。

②点検パックは定期的にアプローチするためのキッカケ

また、点検パックもこれも営業としてはディーラーはサービスしたい商品。

点検パックとは、最初の車検までなど一つの区切りを持って半年毎の点検がパックになった商品などを指す。

この点検パックはディーラーが顧客流出を止めたいために、割と赤字覚悟の値段設定でやっていることが多い。

そして何よりこの点検パックで来店回数が増えればお客さんと顔をあわせる回数も多くなる。

それが営業にとっては一番の旨みなのである。

自分から営業活動に出なくてもお客さんが来てくれて、査定したり新車の提案ができるのだから。

実際私も営業時代点検パックに入ってたお客さんの車が入庫した時に新車の提案をして買ってもらったことも一度や二度ではない。

これは営業としては必ずと言っていいほどつけたい商品なのだ。

まとめ

この2つはまともにつければ10万円は間違いなく超える価格となる。

実質値引きがない中であれば10万円を超えるサービスは大きい。

ボディコーティングはともかく点検パックはサービスにするには利益的には厳しい商品。

攻め方としては『営業さんと長いお付き合いをしたいのでサービスしてください』など、これからも長期的なお付き合いをしたいと言う意思表示で営業としてもなんとかサービスしたいと言う気持ちで上司と掛け合うかもしれない。

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