車の商談って子供連れで行っても大丈夫かな？
そう思っているあなた。
子供連れの商談はむしろ値引きの大チャンスなのです。
チャンスってお菓子をくれるだけ？
いいえそんなことじゃありません。
ではそれはどういうことなのか。
目次
なぜ子連れの商談が有利なのか？
まず車の値引きの基本的なことをお話しすると、商談は１回目の来店でそのまま決めてしまうのは最大限値引きが出たとはとても言えません。
つまり２回に分けるのが良いのです。
ただ分けると言っても話を単純に２日に分けてすればいいということじゃありません。
まずは１回目の商談で値引きを出す
１回目の商談で値引きが出たらこれは素晴らしいことです。
しかし値引きが出たからには営業マンはそう簡単には帰してくれません。
値引きを出してから帰してしまうとその見積書を持って他のお店に行かれてしまっては、その値引きにかぶせて取られてしまいますからね。
つまりディーラーは値引きを出す＝その日に決めてもらうつもりなのです。
値引きが出てから話を一度持ち帰りましょう
値引きが出るほど商談をしたら、ここで『ではまた来週の日曜日にお話ししましょう』などと商談を持ち帰る提案をしましょう。
先ほどもお伝えした通り、値引きが出ていると営業は『今日、、決められませんかね。。』などと食い下がります。
ここで登場！子供をダシに帰る！
子供をダシにという言い方は非常に語弊がありますが、私もカーディーラー営業時代に何度これで商談を持ち帰られたことか。
『子供がもう限界なので、、』
『子供のご飯の時間が、、、』
など理由は様々ですが、そう言われてしまってはとてもじゃありませんが鬼のカーディーラーでも商談続行はできません。
つまりいつでも商談を切り上げる権利があるのです。
まあ実際値引きが出るほどの商談は長引くことが多いので子供も大半がぐずってしまうのは当然ですが。
２回目の商談を約束して値引きを持ち帰りましょう
値引きが出た状態で帰すということは、お店的には次の商談で絶対に決めるということになります。
店長も営業に『次は絶対に決めろよ』と脅しをかけられています。
言われなくても営業から２回目の商談の約束は必ず取り付けてくるでしょう。
実は２回目分の値引きを残していることがほとんど
実はディーラーは１回目の商談の値引きでは余力を残していることがほとんど。
当然ディーラーとしては少ない値引きで買ってもらえれば儲けが大きくなるのも当然ですが、何より２回目に商談が分かれた場合を想定して２回目にかぶせるための値引きを残しているのです。
これらの理由から値引きを最大限出すためには『商談は分ける』のを推奨しているのです。
２回目の商談で値引きを出してもらい、決めましょう
２回目はもう話が早いです。
『もう一声が聞こえたら買います』とでも言って前回からのさらなる値引きアップを求めましょう。
まずは難色を示すことが多いですがほとんどが演技です。
あまりに値引きを出さないようであれば『他のお店に行きます』と言えば大丈夫です。
そしてプラスアルファの値引きが出たら商談を決めましょう。
ここでほとんど値引きが限界に出ていることが多いので決めても大丈夫です。
何よりこれ以上引き伸ばすと営業に嫌われてしまうので逆効果です。
３回目、４回目と回数を増やせば値引きが大きくなるものではありません。
むしろ嫌われるリスクの方が高いのでやめましょう。
