新車の商談では一口に値引きといっても何をすれば良いかわかりませんよね。
まあ、値引きっていうからには極論は『安くして』というのをどう伝えるかという話になって来ます。
しかし値引きにも『やっていい値引き』と『やってはいけない値引き』があります。
やってはいけない値引きをやってしまうと本来出るはずだった値引きはおろか、最悪値引きしてもらえません。
ではやってはいけない逆効果な値引きの方法とは？
NG①横柄な態度で値引きを迫る
これはまあ言わなくてもわかると思いますが一番ダメです。
高圧的な態度のお客さんと付き合いたい営業はいませんからもちろん営業も値引きを出しません。
私も過去にそういうお客さんに当たったことがありました。
ふらっと来店して他店の見積書を持って来ていて、『これより安くしろ！そしたら買ってやる』みたいに言われて商談をしようと思っても名前も住所も教えてくれなかったので値引きを出さないでいるとすごい高圧的な態度で来られて、後日電話まで来ました。
『もっと買って欲しいアピールしろよ！』みたいな。
こちらもそんな方に売るほど困っていないのでそのお客さんは社内で要注意客リストに入れてもらいました。
あまり横柄な態度だと最悪出禁になりますから絶対にやめましょう。
NG②名前も住所も教えずに値引きを迫る
これはちょっと『個人情報がー』なんて声が聞こえて来そうですが、ディーラーは基本的に商談時にアンケートなどと称して必ず名前と電話番号、住所を聞いて来ます。
もちろん教えるか教えないかは個人の自由ですが、名前、電話番号、住所を伝えない限り絶対に値引きはでません。絶対にです。
せいぜいでても挨拶がわりな値引きでしょう。
他店に持っていっても構わないような値引きであることがほとんどです。
ではなぜそんなに名前や住所が欲しいのか？
もちろん冷やかしかどうかを判断するためでもありますが、これらの情報があればそのあとの営業活動として電話なりメールなり訪問なりとできるようになりますが、知らないことには今後の活動ができないので値引きを出す意味がありません。
ちなみに名前と住所を伝えずに車を購入することは不可能です。
車検証の登録ができませんからね。
値引きを交えた商談を希望する場合は名前、住所、電話番号は伝えましょう。
NG③安ければ安いほど！と値引きを迫る
商談をしていると営業から『ではおいくらぐらいになれば買っていただけますか？』という問いがあるときに『もちろん安ければ安いほど！』と答えたくなってしまうのはわかりますが、これでは商談が進まなくなります。
営業の聞きかたが悪いのでは？と思うかもしれませんが、営業はこの質問でこのお客さんが他のディーラーで値引きが出てるかなどを判断しています。
他で値引きが出ているお客さんであれば大体他で出ている値引きプラスアルファぐらいで言ってきますからね。
安ければ安いほど！というお客さんは『ここが商談初めてだな』とバラしているようなもんです。
値引きをして欲しい時はある程度の希望額を持っていると話が進みます。
一つの目安としては車両本体価格の２０％くらいの値引き額をぶつけるといいかもしれません。
NG④車種が絞れていないのに値引きを迫る
まだ他のお店の車種も気になっているから他のお店も回ってから決めたい、、なんて伝えてしまった日には絶対に値引きはでません。
本心ではそう思っていても伝えないほうが良いでしょう。
基本的にお客さんの心理状態は『今日急かされて買わされるのは嫌だからまだ買わないよ』くらいのスタンスで行きたいのですが、それを伝えてしまうと値引きはでません。
嘘でも『値段次第では今日買いたい』くらいのことを言っておけば値引きはでやすいです。
他の車種と迷っている、なんて伝えた日には値引きは絶対にでません。
これらを避ければ値引きは出る
意外とやってしまいがちなNG値引きでしたが、これらを避けることで値引きはでてきます。
値引きの基本は営業との良好な関係を築くことがいちばんの近道です。
営業のことを下に見たり、『他のお店の方が安いんだけど』みたいなことを言っても営業からすれば『じゃあそっちで買えば』って感じです。
営業は販売台数目標ももちろんありますが、それ以上に今後このお客さんと付き合えるかということを判断して値引きを出しています。
当たり前ですが車は売って終わりではないので付き合いたくない客に値引きは出しません。
良好な関係を築ければ値引きは勝手にでてきます。
