よく『新人だから値引きの枠が少ない』や『ベテランの営業の方が大幅な値引きが期待できる』というイメージを持たれている方もいます。
果たしてそれは本当なのか？
元カーディーラー営業が真実をお伝えします。
ディーラーに査定額、ごまかされていない？
商談時にディーラーで愛車を査定してもらった時、あなたの車が仮に『１００万円』と言われてもその車の買取相場を知らなければ高いか安いかわからないですよね。
しかしこの業界、１００万円と言われた車が他のお店では１２０万円なんてことも普通にあります。これだと２０万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要です。
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精度もかなり高いのでまずは愛車の買取相場額を頭に入れてから商談に臨みましょう。
目次
実は値引きが大きいのは『新人営業マン』
そもそも会社側が営業マンに求めているのは『少ない値引きで車を売って利益を上げる事』です。
そしてどの会社でもそうですがベテランになればなるほど求められるものは大きくなりますね。
つまりベテランの方が少ない値引きで車を売らなければいけないのです。
そしてベテランにはそれだけの能力もあります。
逆に新人は値引きを抑えて売る能力などありません。
その為、新人は与えられた値引きのポケットがなくなるとどうする事もできないので、まず上司に相談します。
大きな値引きも会社にとっては新人教育の一環
上司は新人に更なる値引き枠を与え、売りやすくしてあげるのがほとんどです。
でなければいつまでたっても新人が育たないので教育の一環でもあるのです。
そして徐々に力をつけていってもらい、初めて値引きを抑えて自分一人で売れるようになるのです。
私もそうでした。
ベテランはその逆です。
すぐに上司の所に相談などしません。
商談中は『上司に相談してきます』というかもしれませんが、裏でタバコを吸っているだけかもしれません。
いつまでが新人？
カーディーラー営業マンとして値引きを抑えて一人で売れるようになるには個人差もありますが大体２年はかかります。
逆を言えば営業マンとしての新人期間は２年しかありません。
見極める目安としては、最後の金額的な詰めの話になった時に上司が同席するかしないかです。
上司がすぐに同席する場合はほやほやの新人である可能性が高いでしょう。
ベテランから値引きは出ないのか？
ベテランから値引きを出すには
ではどうすればベテランからも大幅値引きを出す事ができるのか。
やはりディーラー同士を競合させる事。
こればかりはベテラン営業マンでもシンプルな値段勝負なので上司に相談せざるおえません。
ただしこの時ベテランは増えた値引きを『ボディコーティングをサービスします』など、値引きを現金ではなくサービスに転換するのも上手です。
現金による値引きがディーラーにとって一番痛い
例えば１０万円値引きするのと１０万円のボディコーティングをサービスするのではディーラーにとって痛みが違います。
前者では純粋に１０万円マイナスですが、後者は１０万円のボディコーティングの原価分だけしかマイナスになりません。
これでも『10万円分お得になった』という感覚にさせるのがベテランの仕事です。
一番の値引きは、純粋な金額による値引きという事も注意して商談をしましょう。
まとめ
新人営業マンとはいえ後ろには結局ベテラン営業マンがいるので最終的にはそんなに大きな差はないでしょう。
ただ、『新人を教育する』『売れた時の感覚を掴ませる』という意味では少し値引きを大きくしてでも売らせてあげるということも実際にあります。
ただ、営業はそんなに指名制みたいに選べたりしないのであまり気にしなくてもいいでしょう。
