商談・値引き

ディーラー認定中古車から値引きを引き出す4つの極意!

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

新車はどこのディーラーでも全く同じものが買えるのでどうしても我先に他店に勝ちたいがために値引き合戦となりがち。

しかし中古車は『その1台』しかない為、車同士を一概に比べることができないので競合というものがあまり通用しません。

では中古車は諦めて言い値でしか買えないのか?

いいえ、ちゃんと狙いを定めれば中古車でもお得に買えるんです。

今回はディーラー認定中古車の値引きについて裏側まで熟知した元ディーラー営業の私が解説します。

そもそもディーラー認定中古車とは?

ディーラー認定中古車という文字をよく目にしますよね。

当然ですがディーラーはメーカーの看板を背負っているのであまり状態の悪い中古車などは販売しません。

一定の水準を設けてそれをクリアした車を『ディーラーが認定しました』ということですね。

ディーラーは一流の目利きなので安心して中古車を購入したいならディーラー認定中古車一択です。

でも延長保証は絶対つけるべし

とはいえ私もディーラー認定中古車を販売していましたが納車直後の異変やトラブルはありました。

やはり新車よりそのようなトラブルは確率としては高かったですね。

車って乗り手が変わったり、久々に動かすことで起こる不具合もあるのでどんなにしっかり整備してもこればかりは避けられません。

なのでディーラー認定中古車とはいえ不具合はつきもの。

これを防ぐことができるのがディーラーが独自に出している延長保証。

ほとんどのディーラーが中古車の購入時に延長保証を用意しています。

車は不具合で整備となればすぐに数万円から下手したら数十万円かかってしまうので延長保証は必ずと言っていいほどつけることをお勧めします。

保証継承はまた違うお話なのでコチラ

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ディーラー認定中古車の値引きの4つの極意!

それでは認定中古車が何かについて理解したところで本題の中古車値引きの極意についてディーラーの弱いところを突きながら解説していきます。

極意1:ディーラーは『今決める』に弱い!

とにかくディーラーは『今決める』というフレーズに弱いです。

しかしただ『〇〇円引いてくれたら今決めるよ』と投げかければいいってもんではありません。

とはいえ新車みたいな数十万円の値引きはない

『今決める』に弱いとはいえ新車みたいな何十万円という値引きは絶対にありません。

現在ではインターネットで中古車情報を掲載できるし買う側も全国の中古車が探せるので中古車は成約率が非常に早く、仕入れた車もネットに情報をアップするとすぐさま売れてしまうのが現状で本当に中古車は回転率がいいです。

その為、値引きしてまで売らなくともすぐ売れてしまうのです。

いわば新車が買い手市場なら中古車は売り手市場なのです。

ダメ元8万円をぶつけてみよう!

『8万円引いてくれたら今決めるよ』とぶつけてみて、相手の反応を見てみましょう。

なぜ8万円かというと10万円は絶対に嫌な顔されるので様子見ギリギリの8万円がポイント。

この8万円もダメ元なので5万円も引いてくれればぜんぜんOK!

全くできないと言われたら次の極意に進みましょう。

極意2:メンテナンスパックや延長保証を無料にしてもらおう!

実はディーラーの経営状況を支えているのは新車販売だけではありません。

同じ割合でディーラーを支えているのは点検・整備です。

ディーラーはとにかく顧客母体を増やしたい

ディーラーはまずは自分たちの顧客になってもらうことが最重要なのです。

顧客が増えれば点検整備も当然増えていきますからね。

つまり点検パックなどは無料にしてでも入ってもらいたいぐらいよくできた『縛り』なのです。

メンテナンスパックは車検込みのものやそうでないものまで価格帯は様々なのでここでは車検込みのパックを狙いましょう。

仮にそのパックが10万円のものでもディーラーは丸々10万円痛むわけではありませんからね。

ディーラーも利益を削がれた原価ぶんだけ泣けばいいですから。

10万円値引きしてというよりも10万円のものをサービスさせる方が簡単なのです。

極意3:長期在庫車を狙え!

中古でも大きな値引きが引き出しやすい車は『長期在庫車』というもの。

中古車は同じ一台はないので状態も様々。

すぐ売れる車もあればなかなか売れない在庫車も存在します。

長期在庫は早く捌きたいのが本音

当然ですが不良在庫は早く捌きたいので逆に『長期在庫車とかある?』と聞いてみるのも手です。

ディーラーは新車でも『推販車・在庫車』などをリスト化して値引き額も全て共有しています。

当然中古車も不良在庫は把握しているので長期在庫車が自分の妥協できる車であれば大きな値引きが期待できます。

ここでは先ほどの『引いてくれたら今決める』フレーズをしっかり活用していきましょう。

極意4:消耗品を交換してもらおう!

基本的な整備はディーラー認定中古車であれば当然整備してから販売します。

とはいえ全てバラバラにして新品にして売るわけではありません。

走る・曲がる・止まるに関しては整備しますが消耗品に関しては車検が通ればそこまで整備しません。

タイヤとバッテリーをおねだり

なのでここでは商談時にタイヤとバッテリーの状態を聞いてみましょう。

どちらも古いものをそのまま使うようであれば新品にしてとおねだりしてみましょう。

タイヤとバッテリーは新品にすれば結構な金額となります。

そのほかにもワイパーラバーやガラスのコーティング、ボディコーティングなどもおねだりしても良いでしょう。

実は新車より中古車を売ったほうがディーラーは儲かる

実はディーラーは新車より中古車を売るほうが儲かります。

新車は競合となってしまい値引き合戦で大荒れするので実は利益なんて雀の涙ほど。

中古車はあまり競合にならないのでしっかりと利益を確保した金額で売れますからね。

ディーラーはあくまでメーカーの車を売るのがお仕事なのでメーカーから年間販売目標台数(ノルマ)なども設定されています。

だからディーラーサイドは本当は儲かる中古車も売りたいけど新車も売らなければいけないジレンマがあるんです。

なので中古車も多少の値引きは顧客になってもらえるのであれば融通は効きやすいのです。

まとめ

新車のように値引きがっつりというのは難しいのであくまで『顧客になってあげるのでサービスつけてよ』って感じで無料サービスを増やしてもらうのが王道ですね。

ディーラー認定中古車は仮に何かトラブルがあっても延長保証に入っていればディーラーのサービスが受けられます。

言い換えれば何かあっても最後までディーラーが面倒見てくれるので必ず延長保証はつけましょう。

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

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私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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