私がカーディーラーの営業マンだった頃、一番荒れた商談はいつもミニバンでした。
国産車ミニバンの価格帯は５ナンバーミニバンで２００万円台〜、３ナンバーミニバンは３００万円〜５００万円台と値が張る為、値引きも何十万円というレベルで商談が行われます。
ディーラー側もミニバンを販売すると利益も大きく、またクレジットの比率も上がる為、ディーラーが『一番売りたい車種』と言っても過言ではありません。
その為、ディーラー同士の競合も白熱します。
しかしこの状況は逆に言うと買う側も商談の仕方次第で値引きに開きがでてきます。
実際に大幅値引きを獲得する人もいれば、大した値引きではないにも関わらずに大幅値引きを獲得した気になっている人もいます。
ここではミニバンの値引きの傾向をしっかりと理解して上手な商談で大幅値引きを獲得しましょう。
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目次
ミニバンってアルファードやヴェルファイアのこと？
そうです。
ミニバンとはいわゆるアルファードやベルファイアのようなワンボックスカーを指します。
でもなんであんなに大きい車なのにミニがつくの？
アメリカのフルサイズのバンよりは小さいため、ミニバンと呼ぶそうです。
トヨタ
- アルファード
- ヴェルファイア
- ノア
- ヴォクシー
- エスクァイア
日産
- エルグランド
- セレナ
ホンダ
- オデッセイ
- ステップワゴン
三菱
- デリカD５
などが代表的な例として挙げられます。
なぜディーラーは『ミニバン』を売りたいのか
ミニバンは車の中で一番値引きする車種とも言えます。
コンパクトカーは低価格な為値引きが少ないのは当然ですが、７００万円以上の高級車になればなるほどまた値引きはないのです。
高級車に値引きが少ない理由としては、
- 購買層があまり値引きを要求しない
- 高級車を扱うディーラー自体がブランドを守る為にもあまり『安売り』をテーマにしていない
- キャッシュでの購入比率が高い
などがあげられます。
ミニバンは価格帯でみるとコンパクトカーと高級車の間に位置づけされます。
車の値引きはコンパクトカーから始まり価格が上がるにつれて値引きも大きくなるが、一定の金額以上いくと値引きが徐々に減っていきます。
つまりミニバンが車の値引きのピークとも言えます。
ではなぜディーラーは大幅な値引きをしてでも売りたいのか。
ミニバンの購買層と購入理由
ミニバンの購買層は、小さな子供がいる３０代くらいのファミリー層がメインです。
理由としてはミニバンは小さい子供がいるシーンを想定して設計されている為、なにかと便利だからです。
小さい子供がいる事を想定したミニバンのメリットは
- スライドドアで隣に車がいてもチャイルドシートの乗せ降ろしなどが楽
- 子供が一人でドアを開けたときなどもスライドドアは隣の車などにぶつからない
- レジャーにも使え、ベビーカーなども楽々積める
- 祖父母も一緒に大勢で移動ができる
などがあげられます。
次にミニバンの購入理由としては
- 『今までは夫婦二人だけだったから小さい車でもよかったけど今度子供が生まれるのでミニバンに買い替えたい』
- 『子供が勝手にドアを開けて隣の車にぶつける事が多く、心配なのでスライドドアにしたい』
と理由に子供が絡んでくる事が私の経験上多かったです。
ミニバンはオプション装着率が高い
最近ではミニバンならではのオプション（電動スライドドアや後席モニター）などもあり、オプション装着率が高くなってきています。
オプションは付けてくれればくれるほどディーラー側の値引き幅が広がります。（かといって付ければ付けるほど値引きしてくれる訳ではありませんが）
ミニバンはクレジット比率が高い
何度も言いますがメインの購買層は若いファミリーです。
つまりキャッシュで買う貯蓄はないが車を必要としている状況が多く、金利がたくさんつくとわかっていても利用せざるおえないのがクレジット（いわゆるローン）です。
クレジット契約によるディーラーのメリット
クレジットで契約をすると金利が発生します。
その金利は信販会社に入りますが、ディーラーには契約のバックマージンが入ります。
このバックマージンの発生により、値引きの幅が広がるのです。
つまりミニバンは値引きが大きいにも関わらず、しっかりと利益はでているのでディーラーが売りたいのです。
キャッシュ（現金）では値引きは少ないのか
確かにキャッシュではクレジットほどの値引きはでませんが、競合に晒されると大幅値引きを出してくる可能性があります。
そしてクレジットの金利分を超えるほどの値引きはできないので資金に余裕があるのならキャッシュの方が実質お得です。
あくまでクレジットによる値引きは実質的には金利を下げたのと同じ事でしかありません。
ミニバンの値引き傾向
ミニバンは競合メーカーが多く、買う側も値引きの為でなく本当にどのメーカーのミニバンも魅力的で悩んでいる方が多い印象です。
その為、ディーラーもあとは価格で勝負！と言った感じになりやすいです。
値引きは早い段階で何十万円と言った流れになり、最後は競合同士で『あと５万円やります』『ボディーコートサービスします』などどちらかが折れるまで続きます。
ミニバンの商談には競合が必須材料となってきます。
競合で押さえておきたいツボ
これは他の車種でも競合全てに言える事ですが、他メーカー車よりも同メーカー車を競合にかけたほうが値引きがでやすいという事です。
同メーカー車を競合にかけるという事は同メーカーの経営元の違うディーラー同士の競合となります。
いわゆるアルファード・ヴェルファイアがいい例ですね。
こちらであれば車両本体価格やオプションまで価格が全く同じなので純粋にどちらのディーラーが値引きが大きいかわかりやすいのです。（取り付け工賃や手数料などは違う場合があります）
そしてディーラー同士も同じ車種を扱っているのでどこまでが限界かわかるのでギリギリまで値引きを出す傾向にあります。
他メーカー車では条件が限りなく近ければ競合できない事もないですが、基本的には比べられてもあまりディーラーには響かない事が多いですので競合は同メーカー車でかけましょう。
オプションからも値引きしてもらう
ミニバンは前述した通りオプションが割合多くなります。
そしてたくさんオプションがついている場合、オプションからも値引きが期待できます。
まとまった金額になっている場合はオプションからも利益がでている為、値引きのポケットは広がっている筈です。
特にディーラーにとって利益のでやすいオプションはボディーコーティングや点検のパックなどです。
その辺から切り開いてオプションの値引きをつついて値引きを出しましょう。
まとめ
私の経験上ですが、ミニバンは一年を通して一番商談が多かったです。（買う・買わないは別として）
それだけ購買層も活発に動いており、競争が激しくディーラーも厳しい値引きを強いられるときもあります。
しかしそれだけ営業マンもレスポンスが早く、決断を迫られる事も多いかと思います。
車購入の決め手は値引きだけが全てではありません。
A車の値引きの方が大きいがB車のほうが本当は欲しいなんて事もあると思います。
自分の中で予め合格ラインとゴールを決めておくと商談も自分のペースでスムーズに進められるでしょう。
