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ミニバンでがっつり値引きを出すためのディーラー攻略法はコレ!

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私がカーディーラーの営業マンだった頃、一番荒れた商談はいつもミニバンでした。

国産車ミニバンの価格帯は5ナンバーミニバンで200万円台〜、3ナンバーミニバンは300万円〜500万円台と値が張る為、値引きも何十万円というレベルで商談が行われます。

ディーラー側もミニバンを販売すると利益も大きく、またクレジットの比率も上がる為、ディーラーが『一番売りたい車種』と言っても過言ではありません。

その為、ディーラー同士の競合も白熱します。

しかしこの状況は逆に言うと買う側も商談の仕方次第で値引きに開きがでてきます。

実際に大幅値引きを獲得する人もいれば、大した値引きではないにも関わらずに大幅値引きを獲得した気になっている人もいます。

ここではミニバンの値引きの傾向をしっかりと理解して上手な商談で大幅値引きを獲得しましょう。

ディーラーに査定額、ごまかされていない?

商談時にディーラーで愛車を査定してもらった時、あなたの車が仮に『100万円』と言われてもその車の買取相場を知らなければ高いか安いかわからないですよね。

しかしこの業界、100万円と言われた車が他のお店では120万円なんてことも普通にあります。これだと20万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要です。

査定比較.comは簡単な入力でわずか32秒で過去の膨大なビッグデータから愛車の概算査定額を無料で表示してくれるので、愛車の買取相場を把握するにはもってこいのサイト。

精度もかなり高いのでまずは愛車の買取相場額を頭に入れてから商談に臨みましょう。

ミニバンってアルファードやヴェルファイアのこと?

そうです。

ミニバンとはいわゆるアルファードやベルファイアのようなワンボックスカーを指します。

でもなんであんなに大きい車なのにミニがつくの?

アメリカのフルサイズのバンよりは小さいため、ミニバンと呼ぶそうです。

トヨタ

  • アルファード
  • ヴェルファイア
  • ノア
  • ヴォクシー
  • エスクァイア

日産

  • エルグランド
  • セレナ

ホンダ

  • オデッセイ
  • ステップワゴン

三菱

  • デリカD5

などが代表的な例として挙げられます。

なぜディーラーは『ミニバン』を売りたいのか

ミニバンは車の中で一番値引きする車種とも言えます。

コンパクトカーは低価格な為値引きが少ないのは当然ですが、700万円以上の高級車になればなるほどまた値引きはないのです。

高級車に値引きが少ない理由としては、

  • 購買層があまり値引きを要求しない
  • 高級車を扱うディーラー自体がブランドを守る為にもあまり『安売り』をテーマにしていない
  • キャッシュでの購入比率が高い

などがあげられます。

ミニバンは価格帯でみるとコンパクトカーと高級車の間に位置づけされます。

車の値引きはコンパクトカーから始まり価格が上がるにつれて値引きも大きくなるが、一定の金額以上いくと値引きが徐々に減っていきます。

つまりミニバンが車の値引きのピークとも言えます。

ではなぜディーラーは大幅な値引きをしてでも売りたいのか。

ミニバンの購買層と購入理由

ミニバンの購買層は、小さな子供がいる30代くらいのファミリー層がメインです。

理由としてはミニバンは小さい子供がいるシーンを想定して設計されている為、なにかと便利だからです。

小さい子供がいる事を想定したミニバンのメリットは

  • スライドドアで隣に車がいてもチャイルドシートの乗せ降ろしなどが楽
  • 子供が一人でドアを開けたときなどもスライドドアは隣の車などにぶつからない
  • レジャーにも使え、ベビーカーなども楽々積める
  • 祖父母も一緒に大勢で移動ができる

などがあげられます。

次にミニバンの購入理由としては

  • 『今までは夫婦二人だけだったから小さい車でもよかったけど今度子供が生まれるのでミニバンに買い替えたい』
  • 『子供が勝手にドアを開けて隣の車にぶつける事が多く、心配なのでスライドドアにしたい』

と理由に子供が絡んでくる事が私の経験上多かったです。

ミニバンはオプション装着率が高い

最近ではミニバンならではのオプション(電動スライドドアや後席モニター)などもあり、オプション装着率が高くなってきています。

オプションは付けてくれればくれるほどディーラー側の値引き幅が広がります。(かといって付ければ付けるほど値引きしてくれる訳ではありませんが)

ミニバンはクレジット比率が高い

何度も言いますがメインの購買層は若いファミリーです。

つまりキャッシュで買う貯蓄はないが車を必要としている状況が多く、金利がたくさんつくとわかっていても利用せざるおえないのがクレジット(いわゆるローン)です。

クレジット契約によるディーラーのメリット

クレジットで契約をすると金利が発生します。

その金利は信販会社に入りますが、ディーラーには契約のバックマージンが入ります。

このバックマージンの発生により、値引きの幅が広がるのです。

つまりミニバンは値引きが大きいにも関わらず、しっかりと利益はでているのでディーラーが売りたいのです。

キャッシュ(現金)では値引きは少ないのか

確かにキャッシュではクレジットほどの値引きはでませんが、競合に晒されると大幅値引きを出してくる可能性があります。

そしてクレジットの金利分を超えるほどの値引きはできないので資金に余裕があるのならキャッシュの方が実質お得です。

あくまでクレジットによる値引きは実質的には金利を下げたのと同じ事でしかありません。

ミニバンの値引き傾向

ミニバンは競合メーカーが多く、買う側も値引きの為でなく本当にどのメーカーのミニバンも魅力的で悩んでいる方が多い印象です。

その為、ディーラーもあとは価格で勝負!と言った感じになりやすいです。

値引きは早い段階で何十万円と言った流れになり、最後は競合同士で『あと5万円やります』『ボディーコートサービスします』などどちらかが折れるまで続きます。

ミニバンの商談には競合が必須材料となってきます。

競合で押さえておきたいツボ

これは他の車種でも競合全てに言える事ですが、他メーカー車よりも同メーカー車を競合にかけたほうが値引きがでやすいという事です。

同メーカー車を競合にかけるという事は同メーカーの経営元の違うディーラー同士の競合となります。

いわゆるアルファード・ヴェルファイアがいい例ですね。

こちらであれば車両本体価格やオプションまで価格が全く同じなので純粋にどちらのディーラーが値引きが大きいかわかりやすいのです。(取り付け工賃や手数料などは違う場合があります)

そしてディーラー同士も同じ車種を扱っているのでどこまでが限界かわかるのでギリギリまで値引きを出す傾向にあります。

他メーカー車では条件が限りなく近ければ競合できない事もないですが、基本的には比べられてもあまりディーラーには響かない事が多いですので競合は同メーカー車でかけましょう。

オプションからも値引きしてもらう

ミニバンは前述した通りオプションが割合多くなります。

そしてたくさんオプションがついている場合、オプションからも値引きが期待できます。

まとまった金額になっている場合はオプションからも利益がでている為、値引きのポケットは広がっている筈です。

特にディーラーにとって利益のでやすいオプションはボディーコーティングや点検のパックなどです。

その辺から切り開いてオプションの値引きをつついて値引きを出しましょう。

まとめ

私の経験上ですが、ミニバンは一年を通して一番商談が多かったです。(買う・買わないは別として)

それだけ購買層も活発に動いており、競争が激しくディーラーも厳しい値引きを強いられるときもあります。

しかしそれだけ営業マンもレスポンスが早く、決断を迫られる事も多いかと思います。

車購入の決め手は値引きだけが全てではありません。

A車の値引きの方が大きいがB車のほうが本当は欲しいなんて事もあると思います。

自分の中で予め合格ラインとゴールを決めておくと商談も自分のペースでスムーズに進められるでしょう。

値引きを気にするよりも下取査定額を気にしろ!!

新車の商談は値引きは当然ですが『値引き』以外で大きく損得を分ける部分があります。

私はカーディーラー営業時代、いつもそれを目の前で見てきました。

『あーもったいないなぁこの人』と思う人もいれば『この人はガッチリ得している』など、いろいろなお客さんを見て、一番得をしている人たちは何をしているのかを身をもって学びました。

では何が損得を大きく分けるのか。

値引きは競合させるのに下取り車の査定額は競合させていない

古い車から新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先のディーラーで車を下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

ディーラーに下取り額、ごまかされていない?

『新車の値引きが大きく出たぞ!』って喜んでいても実はその値引き、下取り額で調整されていませんか?

A店では30万円値引きしてもらっても下取り額が10万円で、B店は値引き額が20万円でも下取り額が30万円もしれません。

値引きだけ見るとA店の方が大きいですが、トータルではB店の方がお得ですよね。

A店で下取り額が『10万円』と言われても、自分の車の価値を把握していなければその金額が高いか安いかわからないですよね。

B店に行って査定してもらって、初めてA店の査定額が安かったことに気づくのです。

この業界ではこういうことは普通にあります。

ディーラーで下取り額をごまかされないためにも今自分が乗っている車の概算査定価格を把握しておくことは非常に重要です。

ぶっちゃけ査定額に適正価格なんてない

実は正しい査定額というものはあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

私がディーラーで営業をしていた時の実体験として、ディーラーでは0円と言われた下取り車の査定額も買取専門店では25万円つくことがありました。

25万円の誤差ってちょっとありえないですよね。

でもそれが普通にあり得る業界です。

25万円違ったらどうでしょう。

新車で限界まで値引きが出て、さらにそこから25万円の値引きなんて到底出ません。

元カーディーラー営業の私が言うのもあれですが、値引きには限度があります。

ディーラーは同じ物を売っている以上値引きの痛みは同じ。

ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!とかありえません。

新車の値引きで何十万円という差は出ないのです。

何十万円という差が出るのは下取り額の方なんです。

重要なのは今乗っている車の査定額をいかに底上げできるか。

値引き同様、下取り車の査定も競合が必須なのです。

でもなぜ買取業者によってそんなに査定額に差が出るの?

買取業者も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

商売ですから当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に25万円も差が現れるのか?

買取業者によって再販売の得意分野が違う

買取業者とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

『外車が強い』とか『四駆が強い』とか『軽自動車が強い』とか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路に違いがあるから

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、自分達で直営で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売しているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

四駆ディーゼル車を直で輸出できる販路を持つ業者からすれば、20万キロ走っているボロボロのディーゼル車でも売る自信があるので値段をつけることができるのですが、これが国内だけでしか販売できない業者であれば、あまり売る自信がないので0円になったりするのです。

しかしどの業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りプロでもわからないのです。

『一括査定サイト』を使えば査定額の比較が超かんたんに。

一括査定とは、一括査定サイトからかんたんな入力だけで同時に複数の買取業者に査定依頼が無料でできるサービス。

これにより複数の査定業者に査定をしてもらい、その中から一番最高値をつけた業者を選んで売ることで愛車の最高値がわかるというもの。

もちろん値段に納得がいかなければ売らなくてもよし。とにかく比べることで最高値は決まるのです。

一括査定サイト経由により、買取業者に競合他社の存在をアピールできる。

一括査定サイトを使うことによるもう一つのメリットは、買取業者に『ライバルがいることが伝わる』ことです。

新車でもそうですが、買取も競合他社がいるとわかると我先にと自分たちが買い取りたいので負けじと査定額が高くなっていきます。

一括査定サイト経由の申し込みであることは買取業者にも伝わるので、競合がいることも当然わかります。

すると競合がいる手前、買取業者はその中で勝ち残るためにもヘタに安い値段をつけられなくなるのです。

これで新車購入時と同じく、車の売却でも『競合』の状態に。

買うのも売るのもとにかく”競り”が大事

私はカーディーラー営業時代、8割のお客さんは古い車を下取りとしてなんの疑いもなくディーラーに出してもらっていました。

もちろんディーラーも下取り車は大事な『仕入れ』で欲しいのでありがたいことですが、ぶっちゃけもったいないなぁと内心いつも思っていました。

でも残りの2割のお客さんはちゃんと下取り車も複数の買取業者に査定してもらい比較して一番高いところで手放していました。

しっかり比較して最高値で手放した人は浮いたお金でオプションを増やしたりしていました。

一番もったいないのは『どうせ0円だから』と勝手に決めつけて諦めるパターンです。

本当にもったいない。

先ほども触れましたが、ディーラー営業時代に自分のところで0円の査定額だったのですが、お客さんが他の買取業者で査定したら25万円の査定額がついたこともありました。

『0円だから』なんてプロでも比べない限りわかりません。

せっかくこのサイトに辿り着いたなら、査定額をちゃんと比較して一番高いところで手放してガッツリ得してほしい。

買取店をまわって査定額を比べるのは非常に手間がかかります。

しかし、一括査定サイトを使えば時間と労力を大幅に節約できます。

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