商談・値引き

値引きが難しいコンパクトカーの商談はこう攻めろ!

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

実はコンパクトカーから値引きを引き出すのは車の商談の中で最も難しいと言っても過言ではありません。

高価格の車と比べて値引きのパーセンテージ自体はそんな変わりませんが、車自体が低価格な為、値引額が少なく見えがち。

巷で言われているような「何十万円引き!」みたいな大きな金額は出にくいにも関わらず、それを知らない購入側は値引きに納得できずしつこい値引きをしてしまうなど商談が難航したりします。

しかしそんな中でも商談次第で実質的な値引きが大きくなることもあります。

しっかりと知識をつけて上手に商談を進めましょう。

※ここでのコンパクトカーとはよくレンタカーで見かけるような車種としてお話を進めていきます。

コンパクトカーってアクアとかノート?

そうです。

コンパクトカーは定義が難しいですが、いわゆる小さい車ですね。

トヨタ

  • ヤリス
  • アクア

日産

  • マーチ
  • ノート

ホンダ

  • フィット

マツダ

  • CX-2

などが代表的ですね。

コンパクトカーの値引きの相場は?

車自体が低価格な為、値引きも非常にシビアになってきます。

まず一発目の値引きは一桁(1〜5万円)からでしょう。

そして競合は効果的ではありません。(でも必ず競合はかけてください)

というのもコンパクトカーはメーカー毎に価格差が結構あります。

標準装備を少なくして低価格を売りにしていたり、逆に最初からフル装備に近いが高価格という路線だったりと理由は様々です。

つまり同じ装備・グレードでない為、一概には比べられないという事です。

競合をぶつけても営業マンには『オプションや装備が違いますから』と言われて交わされてしまうことが多いです。

ましてや値引きが少ない中ですので、よく業界内で言われている『かぶせとり(競合の見積りに値引きをかぶせてこっちで買ってもらう)』がディーラーも中々できません。

私も営業をやっていた頃、コンパクトカーの商談でよくお客さんに言われたのが『値引きこれだけ?』でした。

お客さんも値引きを煽っているのではなく、心底少なくてびっくりしているといった感じです。

確かに世間では『車は何十万円引きが当たり前!』といったイメージが先行している為、『値引きは3万円です』なんて言われるとがっくりしてしまいますね。

ではコンパクトカーは値引きを諦めるしかないのか?

いいえ、そんなことはありません。

コンパクトカーに効果的な2つの値引き方法

コンパクトカーの商談に適した値引き方法は2つあります。

そして場合によってはどちらも併用可能です。

①コンパクトカーはサービスで攻める!

前述した通りコンパクトカーの値引きは限られており、車両本体価格から引くというのは厳しいのです。

例えばコンパクトカーでお客さんの要求が10万円値引きだった場合、そのまま本体価格から10万円値引きをしてしまうと営業マンは上司から何考えているんだと叱責を受けます。

なので営業マンは『10万円値引き』ではなく『10万円”分”』値引きをします。

つまり何かをサービスしてもらうという事です。

あと5万円値引き!はできなくとも5万円のボディコーティングはサービスできるということです。

なのでサービスしてもらいたいオプションを最初に見積りに織り込んでおきましょう。

その中でも特にボディコーティングやメンテナンスパック、その他ディーラーの推販商品はサービスしてくれやすいです。

逆にナビなどの用品はあまり期待できません。(原価率が高いため)

そしてサービスを掛け合うタイミングとしては大きい金額の物なら商談の最後の詰めに取っておきましょう。(これをサービスしてくれたら今すぐ契約する等)

細かな物であればいくつかまとめて大きな金額になるようにしましょう。

このようなサービスも黙っていてはしてくれません。

必ずこちらからアクションを起こし、掛け合ってみる事が大切です。

営業
値引きは5万円が限界です。。
んーじゃああと5万円値引きとは言わないから5万円のボディコーティングサービスしてよ!そしたら今決めるよ!
営業
わかりました!じゃあ5万円値引きと5万円のボディコーティングサービスで契約お願いします!

②CMで流れている『オプション5万円サービス!』などを利用する

よく車のCMで『今ならオプション5万円サービス!』などと謳われていますよね。

『車なんて年中値引きしてんじゃん!5万円なんて当たり前だろ!』

と思うかもしれませんが、このサービスは年中やっている訳ではありません。

実はこの値引きはディーラーではなくメーカーが販売促進の為のてこ入れとして補填している場合が多いため、この値引きをしてもディーラーはメーカーから補填してもらえるので痛くないのです。

メーカーが放映しているCMであれば間違いありません。

つまりディーラーの通常の値引き+メーカーの補填値引きとなるのです。

そして大型車だろうとコンパクトカーだろうと5万円サービス、つまりパーセンテージでは価格が低い車ほど割引率が上がります。

こちらのサービスを利用しない手はありません。

ただしこちらの値引きは一通り通常の値引きがでた後に言っても『既にこのサービスが含まれた金額です』などと言われる場合がある為、最初にこの値引きを伝えて出してもらい、『で、ここからどれくらい値引きできるの?』と言ったように進めましょう。

コンパクトカーを購入するときはサービスがやっているかこまめなチェックが必要です。

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まとめ

最初に『コンパクトカーに競合はあまり有効ではない』と言いましたがそれでも競合は必ず行ってください。

やはり商談はまず『競合ありき』です。

競合させないと営業はまともな商談をしてくれません。

コンパクトカーの競合はあくまで『他社に逃げられるかもしれない』という危機感を営業に持たせることが重要だからです。

コンパクトカーは値引額が少額でわかりづらい為、パーセンテージで計算しましょう。

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

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私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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