商談・値引き

値引きが難しいコンパクトカーの商談はこう攻めろ!

実はコンパクトカーから値引きを引き出すのは車の商談の中で最も難しいと言っても過言ではありません。

高価格の車と比べて値引きのパーセンテージ自体はそんな変わりませんが、車自体が低価格な為、値引額が少なく見えがち。

巷で言われているような「何十万円引き!」みたいな大きな金額は出にくいにも関わらず、それを知らない購入側は値引きに納得できずしつこい値引きをしてしまうなど商談が難航したりします。

しかしそんな中でも商談次第で実質的な値引きが大きくなることもあります。

しっかりと知識をつけて上手に商談を進めましょう。

※ここでのコンパクトカーとはよくレンタカーで見かけるような車種としてお話を進めていきます。

コンパクトカーってアクアとかノート?

そうです。

コンパクトカーは定義が難しいですが、いわゆる小さい車ですね。

トヨタ

  • ヤリス
  • アクア

日産

  • マーチ
  • ノート

ホンダ

  • フィット

マツダ

  • CX-2

などが代表的ですね。

コンパクトカーの値引きの相場は?

車自体が低価格な為、値引きも非常にシビアになってきます。

まず一発目の値引きは一桁(1〜5万円)からでしょう。

そして競合は効果的ではありません。(でも必ず競合はかけてください)

というのもコンパクトカーはメーカー毎に価格差が結構あります。

標準装備を少なくして低価格を売りにしていたり、逆に最初からフル装備に近いが高価格という路線だったりと理由は様々です。

つまり同じ装備・グレードでない為、一概には比べられないという事です。

競合をぶつけても営業マンには『オプションや装備が違いますから』と言われて交わされてしまうことが多いです。

ましてや値引きが少ない中ですので、よく業界内で言われている『かぶせとり(競合の見積りに値引きをかぶせてこっちで買ってもらう)』がディーラーも中々できません。

私も営業をやっていた頃、コンパクトカーの商談でよくお客さんに言われたのが『値引きこれだけ?』でした。

お客さんも値引きを煽っているのではなく、心底少なくてびっくりしているといった感じです。

確かに世間では『車は何十万円引きが当たり前!』といったイメージが先行している為、『値引きは3万円です』なんて言われるとがっくりしてしまいますね。

ではコンパクトカーは値引きを諦めるしかないのか?

いいえ、そんなことはありません。

コンパクトカーに効果的な2つの値引き方法

コンパクトカーの商談に適した値引き方法は2つあります。

そして場合によってはどちらも併用可能です。

①コンパクトカーはサービスで攻める!

前述した通りコンパクトカーの値引きは限られており、車両本体価格から引くというのは厳しいのです。

例えばコンパクトカーでお客さんの要求が10万円値引きだった場合、そのまま本体価格から10万円値引きをしてしまうと営業マンは上司から何考えているんだと叱責を受けます。

なので営業マンは『10万円値引き』ではなく『10万円”分”』値引きをします。

つまり何かをサービスしてもらうという事です。

あと5万円値引き!はできなくとも5万円のボディコーティングはサービスできるということです。

なのでサービスしてもらいたいオプションを最初に見積りに織り込んでおきましょう。

その中でも特にボディコーティングやメンテナンスパック、その他ディーラーの推販商品はサービスしてくれやすいです。

逆にナビなどの用品はあまり期待できません。(原価率が高いため)

そしてサービスを掛け合うタイミングとしては大きい金額の物なら商談の最後の詰めに取っておきましょう。(これをサービスしてくれたら今すぐ契約する等)

細かな物であればいくつかまとめて大きな金額になるようにしましょう。

このようなサービスも黙っていてはしてくれません。

必ずこちらからアクションを起こし、掛け合ってみる事が大切です。

営業
値引きは5万円が限界です。。
んーじゃああと5万円値引きとは言わないから5万円のボディコーティングサービスしてよ!そしたら今決めるよ!
営業
わかりました!じゃあ5万円値引きと5万円のボディコーティングサービスで契約お願いします!

②CMで流れている『オプション5万円サービス!』などを利用する

よく車のCMで『今ならオプション5万円サービス!』などと謳われていますよね。

『車なんて年中値引きしてんじゃん!5万円なんて当たり前だろ!』

と思うかもしれませんが、このサービスは年中やっている訳ではありません。

実はこの値引きはディーラーではなくメーカーが販売促進の為のてこ入れとして補填している場合が多いため、この値引きをしてもディーラーはメーカーから補填してもらえるので痛くないのです。

メーカーが放映しているCMであれば間違いありません。

つまりディーラーの通常の値引き+メーカーの補填値引きとなるのです。

そして大型車だろうとコンパクトカーだろうと5万円サービス、つまりパーセンテージでは価格が低い車ほど割引率が上がります。

こちらのサービスを利用しない手はありません。

ただしこちらの値引きは一通り通常の値引きがでた後に言っても『既にこのサービスが含まれた金額です』などと言われる場合がある為、最初にこの値引きを伝えて出してもらい、『で、ここからどれくらい値引きできるの?』と言ったように進めましょう。

コンパクトカーを購入するときはサービスがやっているかこまめなチェックが必要です。

参考ディーラーの『ナビプレゼント!』は本当にお得なのか?

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まとめ

最初に『コンパクトカーに競合はあまり有効ではない』と言いましたがそれでも競合は必ず行ってください。

やはり商談はまず『競合ありき』です。

競合させないと営業はまともな商談をしてくれません。

コンパクトカーの競合はあくまで『他社に逃げられるかもしれない』という危機感を営業に持たせることが重要だからです。

コンパクトカーは値引額が少額でわかりづらい為、パーセンテージで計算しましょう。

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元カーディーラー営業の私がいうのもあれですが、所詮新車の値引きには限度があります。

ディーラーも同じものを売っている以上値引きの痛みは同じ。

『ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!』とかありえません。

新車の値引きで何十万円という差は出ないのです。

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