担当の営業が他の客には愛想がいいけど自分にだけ冷たい。。
なんだか気が利かない。。
営業の態度が悪い。。
実はそれ、あなたがカーディーラー営業から嫌われている可能性があります。
営業も人間ですから好き嫌いもあるのは当然です。
しかし当然嫌われているよりは好かれている方が気分的にいいですよね。
それに好かれている方がいろいろと得もします。
ではなぜカーディーラーに嫌われてしまうのか？
元営業だった私が実体験を元にディーラーに嫌われる客のタイプを３タイプ選出しました。
実例も交えて解説していきます。
ちなみに好かれるお客の特徴はこちら
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目次
ディーラー営業に好かれるお客さんの5つの特徴とは？
ディーラーに行くとやけに営業スタッフと仲良しな常連っぽいお客さんがいる。。 なんか自分は営業スタッフに嫌われている気がする。。 この記事にたどり着いたあなたはそんな経験があったりするかもしれませんね。 ...
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タイプ１：車の知識が営業よりもあると思っている客
『営業なんかより俺の方が車には詳しいぜ』感がプンプンな客。
いますよね。どこにでもこういう人。
はい、確かに知識があるかもしれません。
しかしそれをディーラーで自慢げにひけらかしても、営業からすれば『この客メンドクサ！マウント取ってるつもりかい！』ってしか思いません。
まず根本的に違うのは『車に詳しい』のと『ディーラー業務』は全く別物。
車に詳しいお客さんなら営業から好かれるなんて大間違いです。
むしろ車詳しい人は営業は嫌いです。（細かいところまでつっこんでくるから）
そして営業が車に関してわからないことがあっても営業はあくまで営業。
カーディーラーには必ず、そんな客よりももっと本当に詳しい車のドクターであるメカニック（整備士）がいることを忘れてはいけません。
次は私が実際に体験したお客さんの話を例にあげましょう。
【実話】車が故障して修理見積りを出してもらったがその内容に納得がいかない客
後日・・・
こんなことが結構日常茶飯事でした。
確かにお客さんのいい分もわからなくはないですが、本当に車に詳しい人は自分で修理or見積り内容に納得してくれます。
中途半端にネットで調べたぐらいが一番困ります。
見積り内容をチェックして無駄がないか、ふっかけられていないかを見るのは重要ですが、度が過ぎた勘ぐりはやめましょう。マジで嫌われます。
タイプ２：『自分の事』しか考えていない客
『金を払っているんだから当然だ！お客様は神様だぞ！』
こんな考え方の人はどこでも嫌われますよね。
カスタマーハラスメント（カスハラ）という言葉が叫ばれる最近でも今だに『お客様は神様』という言葉を履き違えている人たちがいるんです。
この言葉は客サイドが使うのではなく、お店サイドが心構えとして使う言葉なのですが、いつしか日本ではこの言葉が一人歩きしてしまって消費者が使うようになってしまいました。
むしろ『お客様は神様』という言葉によって日本人はカスハラ気質になってしまったのかもしれません。
これも２つの実話を例に解説していきますね。
【実話１】点検で車を自宅まで取りにきてほしい客
こんな感じでこちらの都合など一切考えていない人ですね。
なんでも自分の思い通りにいくと思ったら大間違いです。
ラーメン屋で行列に並びたくないからって割り込みませんよね？
それと同じでディーラーもちゃんと順番を待てない大人は嫌われます。
【実話２】車のエンジンがかからないがディーラーが休みだった時の客
こんな感じでディーラーを２４時間体制のJAFと勘違いしている人がいます。
餅は餅屋です。車の緊急対応はプロに任せましょう。
上記の２パターン以外にもたくさんこのような事はありますが、だいたい『自称お客様は神様』は毎回こうです。
営業マンもスケジュールがある為、客の要求通りに動く事はまず不可能。
しかしそれを『気が利かない営業だなあ』なんて思ってしまうようでは嫌われてしまいます。
営業にも予定があり、休日もある一人の人間だという事を忘れないようにしましょう。
タイプ３：値引き要求が非常に高い客
『新車は値引きがあるのは当たり前！』これは確かにディーラーが自分たちから始めた風習ですから今更やめることは難しいです。
しかし値引きはあくまで『売る側』が決める物です。
少し偉そうではありますが恩恵的なものであり、絶対にしなければいけない決まりなどありません。
そして何より値引き要求が高い客に対しては『今後付き合えるかどうか』を営業マンは考えてしまいます。
その結果、『付き合いたくない』となると売りたくないので必然的に値引きは少なくなります。
営業マンとこのような客の思考のギャップとして
客は『うちは他とも商談をしているんだ、買ってほしいなら値引きをしろ』というスタンスに対し
営業マンは『買ってくれるなら値引きをいたしますよ』という考え方です。
少し大げさな例ではありますが思考の根底は上記のようになります。
実話：買ってほしいアピールが少なくてキレる客
これは本当にあった話ですが、『買って欲しくないのか！』とキレるお客さんです。
数日後・・
こんな感じで異常に値引き要求が高いお客さんはディーラーは付き合いたくないのでお手上げです。
私はこのお客さんを当然ですが社内ブラックリストに登録しました。
値引きは大事ですが、ただ値引きしろっていうだけでは逆効果。
値引きが出やすい商談の流れ
『やっぱりこの車が欲しいんだよなあ、でも値引きがもうひと頑張りなんだよなあ』→
『営業の方も頑張ってくれたし、ここらで手を打つか』
『購入にあたっての障壁はなんですか？教えてください』→
『わかりました。競合店に負けない値引きを出します』
形式はこれに限らずですが、共通しているのはお互いに歩み寄って折り合いをつけるという事です。
お互いに歩み寄る事で契約がまとまり、今後もいいお付き合いができるのがこの流れです。
相性が悪くなる商談の流れ
『この車種の値引きをネットで検索、、何！まだこんなに値引きできるのか！営業の奴まだ値引きを隠しているな』→
『ネットではあんなに値引きができるって書いてあったけど営業はできないって言うしなあ、でもこのお店が一番大きな値引きをしてくれているし、、納得できないがここで決めるか』
『ネットネットってネットの情報が絶対じゃないのに、、なんだか契約してからもいろいろ言われそうだなあ、ネットが〜って、付き合いたくないからあんまり値引きださないでおこっと』→
『他のディーラーもウザがって値引きだしてないのかよ！買わないで〜お願いだから僕から買わないで〜』
こちらもほんの一例ですが、共通するのはお互いに警戒し合っているという事です。
このパターンでは今後もあまりいいお付き合いはできず、そのうち足が遠くなり関係が自然消滅したりします。
これらから見て言えるのは、『お互いに歩み寄る方が良いベクトルが生まれ、警戒し合っていると悪いベクトルが生まれる』という事です。
つまり相性が良くなる商談ができれば値引きも大きく今後の関係も良好と言うことなしです。
あまり警戒せずに歩み寄るのは重要な値引きテクニックの一つ。
まとめ
カーディーラー営業に嫌われていいことなんて一つもありません。
逆に好かれていれば値引きしてもらったりといいことばかりです。
カーディーラーは御用聞きでもなんでもありません。
一人の人間ですから横柄な態度をとっていれば迷惑客扱いされて嫌われること間違いなしです。
相手の気持ちを考えて、営業も一人の人間として良いお付き合いをしていきましょう。
