商談・値引き

ミニバンから値引きを引き出すためのディーラー攻略法!

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

私がカーディーラーの営業マンだった頃、一番値引きが荒れた商談はいつもミニバンでした。

国産車ミニバンの価格帯は5ナンバーミニバンで200万円台〜、3ナンバーミニバンは300万円〜500万円台と値が張る為、値引きも何十万円というレベルで商談が行われます。

ディーラー側もミニバンを販売すると利益も大きく、またクレジット(ローン)の比率も上がる為、ディーラーが『一番売りたい車種』と言っても過言ではありません。

その為、ディーラー同士の競合も白熱します。

しかしこの状況は逆に言うと買う側も商談の仕方次第でがっつり値引きが引き出せます。

ここではミニバンの値引きの傾向をしっかりと理解して上手な商談で大幅値引きを獲得しましょう。

ミニバンってアルファードやヴェルファイアのこと?

ミニバンとはいわゆるアルファードやベルファイアのようなワンボックスカーを指します。

でもなんであんなに大きい車なのにミニがつくの?

アメリカのフルサイズのバンよりは小さいため、ミニバンと呼ぶそうです。

トヨタ

  • アルファード
  • ヴェルファイア
  • ノア
  • ヴォクシー
  • エスクァイア

日産

  • エルグランド
  • セレナ

ホンダ

  • オデッセイ
  • ステップワゴン

三菱

  • デリカD5

などが代表的な例として挙げられます。

なぜミニバンは値引きが大きい?

ミニバンは車の中で一番値引きする車種とも言えます。

コンパクトカーは低価格な為値引きが少ないのは当然ですが、700万円以上の高級車になるとまた値引きは出なくなります。

700万円以上の高級車に値引きが少ない理由としては、

  • 購買層があまり値引きを要求しない
  • 高級車を扱うディーラー自体がブランドを守る為にもあまり『安売り』をテーマにしていない
  • ローンを組まずキャッシュでの購入比率が高い

などがあげられます。

ミニバンは価格帯でみるとコンパクトカーと高級車の間に位置づけされます。

車の値引きはコンパクトカーから始まり価格が上がるにつれて値引きも大きくなるが、一定の金額以上いくと値引きが徐々に減っていきます。

つまりミニバンが車の値引きのピークとも言えます。

ミニバンの購買層と購入理由

ミニバンのメイン購買層は、小さな子供がいる30代から40代くらいのファミリー層がメインです。

理由としてはミニバンは小さい子供がいるシーンを想定して設計されている為、なにかと便利だからです。

小さい子供がいる事を想定したミニバンのメリットは

  • 駐車場などで隣に車がいてもスライドドアならチャイルドシートの乗せ降ろしなどが楽
  • 子供が一人でドアを開けたときなどもスライドドアは隣の車にぶつからない
  • レジャーにも使え、ベビーカーなども楽々積める
  • 8人乗りなどは祖父母も一緒に大勢で移動ができる

などがあげられます。

次にミニバンの購入理由としては

  • 『今までは夫婦二人だけだったから小さい車でもよかったけど今度子供が生まれるのでミニバンに買い替えたい』
  • 『子供が勝手にドアを開けて隣の車にぶつける事が多く、心配なのでスライドドアにしたい』

と理由に子供が絡んでくる事が私の経験上多かったです。

ミニバンはオプション装着率がとても高い

ミニバンならではのオプション(電動スライドドアや後席モニター)などもあり、オプション装着率が高くなってきています。

オプションは付けてくれればくれるほどディーラー側の値引き幅が広がります。

ミニバンはクレジット(ローン)比率が高い

何度も言いますがメインの購買層は若いファミリーです。

つまりキャッシュで買う貯蓄はないが車を必要としている状況が多く、金利がたくさんつくとわかっていても利用せざるおえないのがクレジット(いわゆるローン)です。

クレジット契約によるディーラーのメリット

クレジットで契約をすると金利が発生します。

その金利は信販会社に入りますが、ディーラーにはクレジット契約のバックマージンが入ります。

このバックマージンの発生により、値引きの幅が広がるのです。

つまりミニバンは値引きが大きいにも関わらず、しっかりと利益はでているのでディーラーは積極的に売りたいのです。

キャッシュ(現金)では値引きは少ないのか

確かにキャッシュではクレジットほどの値引きはでませんが、競合に晒されると大幅値引きを出してくる可能性があります。

そしてクレジットの金利分を超えるほどの値引きはできないので資金に余裕があるのならキャッシュの方が実質お得です。

あくまでクレジットによる値引きは実質的には金利を下げたのと同じ事でしかありません。

ミニバンの値引きを引き出す2つの攻め方!

ミニバンは競合が多く、買う側も値引きの為でなく本当にどのメーカーのミニバンも魅力的で悩んでいる方が多い印象です。

その為、ディーラーもあとは価格で勝負!と言った感じになりやすいです。

値引きは早い段階で何十万円と言った流れになり、最後は競合同士で『あと5万円やります』『ボディーコートサービスします』などどちらかが折れるまで続きます。

ミニバンの商談には競合が必須となってきます。

①兄弟車競合or資本が違うディーラー競合が値引きに効く!

これは他の車種でも競合全てに言える事ですが、他メーカー車よりも同メーカー車を競合にかけたほうが値引きがでやすいという事です。

同メーカー車を競合にかけるという事は同メーカーの経営元の違うディーラー同士の競合となります。

いわゆるアルファード・ヴェルファイアがいい例ですね。

こちらであれば車両本体価格やオプションまで価格が全く同じなので純粋にどちらのディーラーが値引きが大きいかわかりやすいのです。(取り付け工賃や手数料などは違う場合があります)

そしてディーラー同士も同じ車種を扱っているのでどこまでが限界かわかるのでギリギリまで値引きを出す傾向にあります。

他メーカー車では条件が限りなく近ければ競合できない事もないですが、基本的には比べられてもあまりディーラーには響かない事が多いですので競合は同メーカー車でかけましょう。

②オプションから値引きしてもらう!

ミニバンは前述した通りオプションが多くなります。

そしてたくさんオプションがついている場合、オプションからも値引きが期待できます。

まとまった金額になっている場合はオプションからも利益がでている為、値引きのポケットは広がっている筈です。

特にディーラーにとって利益のでやすいオプションはボディーコーティングや点検のパックなどです。

その辺から切り開いてオプションの値引きをつついて値引きを出しましょう。

まとめ

私の経験上、ミニバンは一年を通して一番商談が多かったです。(買う・買わないは別として)

それだけ購買層も活発に動いており、競争が激しくディーラーも厳しい値引きを強いられるときもあります。

しかしそれだけ営業マンもレスポンスが早く、決断を迫られる事も多いかと思います。

車購入の決め手は値引きだけが全てではありません。

A車の値引きの方が大きいがB車のほうが本当は欲しいなんて事もあると思います。

自分の中で予め合格ラインとゴールを決めておくと商談も自分のペースでスムーズに進められるでしょう。

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

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