商談・値引き

車の値引きは不平等!?『得する客・損する客』の特徴とは?

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

新車は値引きがあるのが当たり前の業界です。

しかしこの値引き、一律の金額ではなく様々な要因で一人一人の値引き額は全く違います。

つまり同じ車種でもあの人よりもあの人の方が値引きが大きい、ということが往々にしてあります。

では損する人・得する人の特徴を説明していきましょう。

新車購入で損する人

恥ずかしがって値引きを切り出せない人

カーディーラーの営業は基本的に値引きの話が出なければ自分から値引きの話などしません。

つまり、何も言わなければ値引きゼロで商談がまとまってしまうということです。

これは痛い。

車の値引きは何十万円とあるものなのでそれこそカーナビがタダになっちゃうような勢いだったりします。

もちろん値引きなんて本当は存在しないのが普通なのですが、この業界はあるのが当たり前なので遠慮せずに値引きの話を切り出しましょう。

遠慮していてはいい買い物はできません。

営業マンのいいなりになってしまう人

『車には詳しくないから・・・』

そんなのは気にしなくていいのです。

営業マンのいいなりになってしまう人は営業マンの言い値で決まっていることが多いです。

時どちらかといえば女性のお客さんに多く見受けられます。

理由は車には詳しくないからということで少し引いてしまうんですね。

『営業マンのいいなりにはならないぞ!』

というスタンスを見せつけるだけでも結構違います。

新車購入で得する人

競合店をまわり、値引きの相場をつかんでいる人

とにかく足で稼ぐ人ですね。

複数のディーラーをまわり、おおよその値引きの相場をつかんでいる人です。

これは上手に競合を絡めて営業マンを競争させることに持ち込みやすくなるので競合は絶対です。

ただ、この競合を引き合いに出す時に遠慮はしてはいけません。

営業マンも慣れっこですので出してくれた方が話が早くていいのです。

ここで営業マンに気を使ってやっぱり出さないでおこうなんて優しさは必要ありません。

競合を上手に使って大きな値引きを引き出しましょう。

商談を一回で決めない人

残念ですが一回で決まってしまった商談はまだ営業マンは値引きを残しています。

仮に営業マンの値引きはゼロであっても、二回目の来店ではさらに値引きをして商談をまとめようと考えているので営業マンは店長決済なり部長決済で値引きを確保しているはずです。

もちろん二回目の値引きは大きなものではないですが、二回足を運ぶくらいの価値はあるかもしれません。

ただこれを繰り返して五回も六回もやればいいというものでもありません。

やはり二回が限界でしょう。

二回目で決まらない客は営業マンにも徐々に冷やかし認定されて相手にしてもらえなくなることがあるので注意が必要です。

まとめ

傾向をまとめてみると、やはり損をしている人は営業任せで営業マンペースの商談に持ち込まれていることが多いです。

商談は進んで参加しなければ、完全に相手のペースになってしまいます。

いいなりになってはいけません。

逆に得をしている人は商談を自分のペースに持ち込めている人です。

営業マンを少々振り回すくらいがちょうどいいのです。

その方が値引きは間違いなく大きいでしょう。

自分のペースで商談を進めていくことが大幅値引きの”カギ”となります。

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

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