商談・値引き

車の値引きは不平等!?『得する客・損する客』の特徴とは?

新車は値引きがあるのが当たり前の業界です。

しかしこの値引き、一律の金額ではなく様々な要因で一人一人の値引き額は全く違います。

つまり同じ車種でもあの人よりもあの人の方が値引きが大きい、ということが往々にしてあります。

では損する人・得する人の特徴を説明していきましょう。

新車購入で損する人

恥ずかしがって値引きを切り出せない人

カーディーラーの営業は基本的に値引きの話が出なければ自分から値引きの話などしません。

つまり、何も言わなければ値引きゼロで商談がまとまってしまうということです。

これは痛い。

車の値引きは何十万円とあるものなのでそれこそカーナビがタダになっちゃうような勢いだったりします。

もちろん値引きなんて本当は存在しないのが普通なのですが、この業界はあるのが当たり前なので遠慮せずに値引きの話を切り出しましょう。

遠慮していてはいい買い物はできません。

営業マンのいいなりになってしまう人

『車には詳しくないから・・・』

そんなのは気にしなくていいのです。

営業マンのいいなりになってしまう人は営業マンの言い値で決まっていることが多いです。

時どちらかといえば女性のお客さんに多く見受けられます。

理由は車には詳しくないからということで少し引いてしまうんですね。

『営業マンのいいなりにはならないぞ!』

というスタンスを見せつけるだけでも結構違います。

新車購入で得する人

競合店をまわり、値引きの相場をつかんでいる人

とにかく足で稼ぐ人ですね。

複数のディーラーをまわり、おおよその値引きの相場をつかんでいる人です。

これは上手に競合を絡めて営業マンを競争させることに持ち込みやすくなるので競合は絶対です。

ただ、この競合を引き合いに出す時に遠慮はしてはいけません。

営業マンも慣れっこですので出してくれた方が話が早くていいのです。

ここで営業マンに気を使ってやっぱり出さないでおこうなんて優しさは必要ありません。

競合を上手に使って大きな値引きを引き出しましょう。

商談を一回で決めない人

残念ですが一回で決まってしまった商談はまだ営業マンは値引きを残しています。

仮に営業マンの値引きはゼロであっても、二回目の来店ではさらに値引きをして商談をまとめようと考えているので営業マンは店長決済なり部長決済で値引きを確保しているはずです。

もちろん二回目の値引きは大きなものではないですが、二回足を運ぶくらいの価値はあるかもしれません。

ただこれを繰り返して五回も六回もやればいいというものでもありません。

やはり二回が限界でしょう。

二回目で決まらない客は営業マンにも徐々に冷やかし認定されて相手にしてもらえなくなることがあるので注意が必要です。

まとめ

傾向をまとめてみると、やはり損をしている人は営業任せで営業マンペースの商談に持ち込まれていることが多いです。

商談は進んで参加しなければ、完全に相手のペースになってしまいます。

いいなりになってはいけません。

逆に得をしている人は商談を自分のペースに持ち込めている人です。

営業マンを少々振り回すくらいがちょうどいいのです。

その方が値引きは間違いなく大きいでしょう。

自分のペースで商談を進めていくことが大幅値引きの”カギ”となります。

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とにかく複数の査定額を比べることが超重要

何度も言いますが、一社の査定額では高いのか安いのかわかりません。

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元カーディーラー営業の私がいうのもあれですが、所詮新車の値引きには限度があります。

ディーラーも同じものを売っている以上値引きの痛みは同じ。

『ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!』とかありえません。

新車の値引きで何十万円という差は出ないのです。

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