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カーディーラー営業はなぜ客にタメ口を使うのか?

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

当サイトの検索キーワードで『ディーラー タメ口』『ディーラー タメ語』『ディーラー タメ口 むかつく』などでたどり着いている方が多くいます。

なので今回は私の経験をもとに『なぜカーディーラー営業はタメ口を使うのか』をお伝えします。

あ、先に言っておきますが私はタメ口は使いませんでした。

タメ口はあえて使っている

タメ口を使う営業は別に接客がめんどくさくて使っているのではなく、あえて選んで使っています。

接客態度が悪くてタメ口はどうしようもないですが、接客態度が良くタメ口はほぼ確実に戦略的にタメ口を使っています。

ではなぜあえてタメ口を選んで使うのか。

客の緊張を解きほぐすため

『車を買いに行く』ということはしょっちゅうあるわけではないのでほとんどのお客さんが警戒心マックスで緊張しています。

なのであまり馬鹿丁寧な接客ではそのまま緊張して帰ってしまうことも多いです。

それを防ぐためにまずは世間話がてらとりあえずとっかかりとしてタメ口で一気に距離を縮めるということで使います。

まずは世間話でタメ口使って『こいつ適当なやつだなぁ〜』と客に思わせられれば突破口は出来上がり。

とにかく営業は立ち話で車の説明ばかり丁寧にやっていて売れる商売ではありません。

いかに早く商談テーブルに座らせられるか。

買う気がなかった人でも実際の見積もりを出したら買う気になるのです。

対等な力関係を保つため

車の営業は当然値引きがあるのでできないものはきっぱり『断る』ということも大事な仕事の一つです。

しかしスタートから腰低く出ていると肝心な商談時に力関係で客が上になってしまいます。

一旦客に舐められてしまうと営業が『もう出来ません』と断っていてもなぜか『まだできる』という思い込みにより、本来客が納得できる値引きのポイントがどんどん上がってしまいます。

カーディーラー営業は値引きを大きくするのが仕事ではありません。

客にいかにお買い得な気分になってもらうかです。

しかし舐められてからのスタートではどこまでいっても客はお買い得感が得られません。

まずは力関係を対等にするためにも、舐められないためにもタメ口を使うのです。

内心仲良くなりたいとも思っている

上記の2点以外にも、営業自身が客と仲良くなりたい一心で徐々にタメ口を使っている場合も多いです。

車の営業は一人のお客とそれなりに長いおつきあいになるので、仲良くなった方が営業だって楽なのです。

私がカーディーラーで働いていた時、タメ口を使ってても嫌味がない感じの関係になっている営業と客をよく見ましたが、微笑ましい光景でした。

タメ口のデメリット

しかしながらタメ口は万能な接客ではありません。

カーディーラー営業においてはかなり有効な接客ですが、デメリットも存在します。

少なからず不快に思われる方がいる

少なからずというか、結構いるかもしれませんね。

八百屋のおじさんがタメ口で『今日は何にする?』っていうのとディーラーが『今日は何にする?』では違いすぎますよね。

この時の営業の気持ちに悪意は全くありません。

しかしながらそれは必ずしも皆さんに伝わるわけではないので誤解されることもあります。

仲良くなれれば早いけど誤解もされるというまさにハイリスクハイリターンな接客なのです。

まとめ

ディーラー営業のタメ口は『車屋』ならではの特殊な環境が生んだ接客方法です。

当然理解されていないので誤解もされやすい。

でも私自身はこの方がいいかななんて思ったりもします。

日本は『おもてなし』として世界に誇る接客などが売りですが、全部が全部それでなくても良いと思うんです。

八百屋のおじさんの『タメ口』だって味があっていいじゃないですか。

何でもかんでも腰低く出ているから日本には『モンスタークレーマー』というのも生まれるわけです。

『クレーム=まず謝る』という企業の姿勢が生んでしまったものです。

『お客様は神様』という言葉は客がいう言葉ではありません。売る側の言葉。

今あなたが商談している営業も、悪意があってタメ口を使っているのではなく仕事としてやっているのを理解してあげましょう。

値引きよりも査定額を気にしろ!

車の購入は『値引き』以外で大きく損得がわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、たくさんのお客さんを見てきましたが、数十万円得しているお客さんにはある共通点があることがわかりました。

得している人はディーラーに下取りに出さない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先で下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、やはりそのまま下取りに出すお客さんが多かったです。

しかし数十万円得しているお客さんたちは必ず他の買取店でも査定をしてもらい、比べて一番高いところで車を手放していました。

ちなみにこの業界の買取額の差額は数百円、数千円ではありません。

数万円から数十万円違うことが普通にあるのです。

ハッキリ言って車の査定額には基準はあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

なんで買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

買取店毎の車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

外車が強いとか四駆が強いとか軽自動車が強いとか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

しかし業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

最低3つの買取店は比べたい!

査定額に大きな差が出ることはわかりましたね。

査定額を比べないことは『値引きしなくていいです』と言っているようなものです。

そして得をしていたお客さんたちはほとんどの方が大体3店舗以上で査定してもらっていました。

私自身も乗っていたプリウスαを手放す時に買取店を3店舗比べましたが170万円・178万円・185万円みたいな感じで金額が出揃って、一番高いところで売却しました。

これでも一番安いところと高いところでは15万円の開きがありますからね。

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私は買取店を何店舗も巡るのはこういうサイトを運営している人間ですから全く苦ではありませんですし、なんなら買取店の方と少し話もしたいぐらいなので積極的に巡ってしまいますが、一般的には買取店で査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとわりかし時間はかかります。

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