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新人営業マン必見!『車の売り方』とは。【元営業が大暴露】

新車は何百万円という高額商品なので簡単に商談がまとまるものではありません。

色やオプション、そして何よりも最後の決断がなかなか決まりません。

しかしカーディーラー営業も商談は百戦錬磨のプロフェッショナル。

ちゃんとお客の”落とし方”があります。

今回は元カーディーラー営業の私が、営業視点として商談方法をお伝えします。

ディーラーに査定額ごまかされていない?

商談時にディーラーで車を査定してもらった時、例えばあなたの車が『80万円』と言われてもその車の買取相場を知らなければ高いのか安いのかわからないですよね。

残念ですがこの業界、80万円と言われた車が他のお店では100万円で下取りなんてことも普通にあります。これでは20万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要。

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商談に入るまで

車種、色、オプションは営業が決めろ!

営業にとって商談は色やオプションが決まって値段が固まってからが商談です。

それまでは商談でもなんでもなくただのアドバイザーでしかありません。

そしてこの色やオプションは一緒に悩んでも時間の無駄なので営業が少し方向を決めてやるのが重要です。

色やオプションは営業が決めるということ。

でも勝手に決められてもお客も納得しないよね?

ちゃーんと色やオプションに悩んでいる方に超効く落とし文句があります。

日本人に効く!『皆さんこちらを選んでいます。』

色やオプションで悩んでいるタイプの人は百発百中このフレーズで決まります。

例えばお客さんがボディカラーを白か黒で悩んでいた場合、こっちから『白は皆さんダントツで選ばれています。黒はお手入れが大変という理由で意外と選ばれていません。』などと、片方を『みなさん選んでいる』といい、片方をネガティブなイメージをつけます。

これでかなりの確率で決まります。

変更がないように再確認

営業にとって一番めんどくさいのは、商談が進んで具体的な話が出てきたにもかかわらず、オプションを変えたいなどと金額が変わることを言われることです。

商談に入る前に値段がもう動かないか再確認が必要です。

商談が始まったら

値引きを出し始めたらその日に落とす前提

営業は値引きを出し始めたらもうお店から返したくないのが内心です。

その値引きを持って競合店に行かれて被せられてはただのたたき台になってしまいますからね。

つまり値引きが出始めたらもう離さない前提で商談を始めます。

しかしそれでも帰られるかもしれないのであまり乗り気ではないお客にはそんなに値引きは出ません。

裏を返せば乗り気のお客には値引きが出やすいということ。

ただ、値引きは出た分だけ帰るのは大変だと覚悟したほうがいいでしょう。

客が悩んだらトークをとめるな!

商談が進んで最後の決断みたいな状況になってくると客は無言になりがち。

これはもう間も無く決まる証拠。

この時に営業は必ずトークを止めてはいけません。

お互いに無言になってしまうとお客は基本的に帰ろうとします。

そこで考える時間を与えさせないためにも喋りを止めてはいけません。

と言ってもここで『買ってくださいお願いします』を連呼するわけではありません。

車を買った後のメリットをビジョン化できるような話をしましょう。

『買ったら燃費や税金が安くなるのでトータルでお得ですよー』『週末の過ごし方が変わりますよ』など、新車がある生活をイメージできるような話でまくしたてます。

商談がまとまったら

キャンセル防止の前受金&書類作成を

商談がまとまっても油断はできません。

そのまま連絡がつかなくなる可能性もゼロではないから。

なのでここはキャンセル防止のために前受金を少しでもいいから貰います。

もちろんこの前受金は名前の通り、車両代の一部として受け取るので手数料ではありません。

これをもらうことでそう簡単に客もキャンセルはしてきません。

ましてやバックレるという可能性は低いでしょう。

同時に車庫などの書類もここで書くだけ書かせて後はハンコだけという状態にしてしまいます。

こうすることで『あー車買ったんだなー』という実感を沸かせます。

これで後はお土産でも渡して商談は終了します。

翌日に注意!色変更などがある場合が。

商談はしばらくは気が抜けません。

よくあるのが翌日に電話がかかってきて、『色を変えたいのですが〜』という申し出。

もちろん色を変えたいなら早めに言ってくれるのはありがたいですが、場合によっては不可or金額が変わる場合があります。

金額というのは色の金額ではなく、値引き額の話です。

同じ金額間の色変更でも、『この色だからこれだけの値引き』ということもあるのです。

ここからは値引きなどには応じないのが基本です。

これに応じてしまうとキリがありませんので。

まとめ

少し営業マン向けに書いたような感じですが、これらを逆から考えれば買うときにも参考になると思います。

営業がトークを止めない時は『大詰めだな』とわかるようになると思います。

逆に言えば大詰めにもかかかわらず沈黙となった場合は逃げ時です。

もう一回別のお店に行って競合してもいいでしょう。

値引きを気にするよりも下取り額を気にしろ!絶対に使える一括査定サイト3選!

車業界は1年中値引きしているので結局のところ、いつ買っても値引きの限界は同じ。

そこからさらにお得に買うには、今乗っている車の査定額を底上げするほうが簡単なのです。

みんな新車の値引きは競合させているのに下取り額は競合させていない

私自身ディーラー営業時代に肌で感じたのは、お客さんは値引きは一生懸命頑張るのですが、下取りとなると当然のように査定額を他店と比べる様子もなくそのまま出してもらっていました。

実はこれこそが損得をメチャクチャ大きく分けているのです。

査定額の底上げには複数で査定し、比較することが重要

1社の査定額ではその金額が高いのか安いのかプロでもわかりません。

元カーディーラー営業の私が言うのもあれですが、新車の値引きには限度があります。

ディーラーも同じ物を売っている以上値引きの痛みは同じ。

ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!とかありえません。

新車の値引きで何十万円という差は出ないのです。

実は何十万円と差が出るのは下取り車の査定額なのです。

一括査定サイトを使えば比較が超かんたんに

一括査定とは、スマホからかんたんな入力で同時に複数の買取業者に査定依頼が無料でできるサービス。

これにより複数の査定業者に査定をしてもらうことで愛車の最高値がわかるというもの。

一度申し込めばあとは査定業者から連絡があり、査定してもらえばいいのです。

もちろん値段に納得がいかなければ売らなくてもよし。

近隣なら来店してもいいですし、自宅まで査定に来てもらうことも可能。

もちろんweb上でおよその査定額を出すこともできます。

『どうせ0円だから』と諦めるのがマジでもったいない。

ディーラー営業時代、私の実体験として本当にあったのですが、私がいたお店は中古車買取にも結構力を入れており、新車購入で訪れたお客さんが他店で0円と言われた下取り車が自分の営業所では25万円の査定額をつけることができたので、そのお客さんに大変喜ばれたことがありました。

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愛車を手放す機会はそう多くありません。

車はあなたの立派な資産です。

その資産を高く売るか安く売るかはあなた次第。

買取店をまわって査定額を比べるのは確かにめんどくさい。

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今乗っている車の査定額がざっくり知りたいでもOK

すぐ売るかわからないけど新車商談のためにも自分の乗っている車のざっくりした査定額が知りたい。

でもその為だけに中古車買取店にわざわざいって査定をお願いするのは気が引けますよね。

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