何かと販売で盛り上がってくるのが『年末商戦』
これは新車も例外ではない。
新車は３月・９月の決算が一番買い時と思われがちだがそれは１８０度違う。
（詳細はこちらの記事に→『決算セール』とか言うけど車は１年の中でいつが一番の買い時なの？）
私も元カーディーラー営業だからわかるが、カーディーラーもしっかりと車を売ってから年を越したいのである。
しかし年末商戦には年末商戦の戦い方がある。
あくまでゴールは年内契約。
ではどのように戦えばいいのか。
年末商戦はとにかく短期決戦
年末商戦はとにかくスピードが命。
だらだらやっていては営業も『次いこ次』と見切りをつけられてしまう。
ではこのスピードとやらだがいったいどれぐらいの話なのか。
早ければ３日で契約、長くても１週間
年末商戦で大きな値引きを出すためには『年内に決めたい』という気持ちを営業にアピールすること。
悠長に『２月までにはー』とか言ってると相手にされない。
そしてできれば１週間以内に勝負をつけたい。
でもこの年末商戦における一週間はいつの話なのか。
仕事納めから逆算して１週間
だいたいカーディーラーの仕事納めは１２月の２８日とか２９日頃である。
つまり１２月の最後の週で勝負をつけなければならない。
しかしこの１２月の最後の週がこの年末商戦の最大のポイントである。
しかしなぜこんなギリギリに？
１２月の最後の週は１月の受注となるから
カーディーラー内での車の売り上げが立つ日はあくまで契約ではなく、登録。
しかし１２月の最後の週ではどんな在庫車であろうと月内登録は難しい。
１２月の最後の週に受注した契約は１月、あるいは２月の登録となる。
つまり１２月の最後の週は来年に向けた”貯金”みたいなものである。
実は１月は車が売れない
そしてカーディーラーは実は１月はあまり車が売れない。
それは世間が３月が決算セールだと勘違いして買い控えをするから。
他の記事でもなんども触れているが”決算セール”という言葉はあくまで集客のためのツールである。
車は年中値引きがある業界なので実は年間を通して値引き額など変わらない。
むしろいかに営業が売りたい月、状況を知っていてそれを利用する方がはるかに値引きは拡大しやすい。
つまりこの年末商戦では『車の売れない１月のために貯金してゆっくり年を越したい』という営業の気持ちを利用するのだ。
年末商戦はこうして攻めろ！
それでは具体的な商談方法を解説していきたい。
と言ってもやり方はいたってシンプル。
とにかく競合させて、営業の時間をギリギリまで追い込むこと。
最後の週の前の週末に商談を始めよう
まずここで一度商談をしよう。
しかしあくまでこの日は買わない。この日はさわり程度の見積もりでも構わない。むしろあまり踏み込むのは危険だ。
営業はかなりしつこく帰してくれないかもしれないが、ここはあくまできっちり断って帰ろう。
まだ競合は出さなくて良い。
２回目の商談は”仕事納め”で決めろ！
２回目の商談はディーラーの仕事納めの日を狙おう。
この日はディーラーサイドにとって『来年には持ち越せないし、ちょっと値引き弾んででも取りたい。』状況。
あとがない日だしめんどくさいので一番『値引き』として処理するしかないのだ。
競合アピールは他車カタログ散乱にあり！
この２回目の商談の時は競合していることをしっかりアピールすること。
競合をアピールする方法はたくさんあるが、車の中にわざと他車のカタログを散乱させても有効である。
ディーラーの営業は必ず来店した車の車内をチェックしているので間違いなく効果的。
まとめ
これは本当に年末商戦限定の戦い方である。
しかしこの仕事納めの日の商談というのはディーラーにとっても確実に取っておきたい話。
そこを利用するのである。
年内に契約しても登録が翌年であれば、車の年式は当然翌年になるのでその点も心配はいらない。
なんせ新車購入は『いつが安い？』ではなく、『営業がいつ売りたい？』かを知ることで値引きは大きくなるのである。
