カーディーラーは９月と３月の決算期が近づくと『決算セール』などと称して大売り出しにかかります。
チラシが入ったり、テレビでCMがたくさん流れたりと。
でも本当に決算の時が車を一番安く買えるの？
元カーディーラー営業が決算セールの裏側をお伝えします。
『決算セール』は集客の為のツールでしかない
カーディーラーの決算セールは大本命が一番売れる３月がメインで、次に小決算が９月です。
ここで間違ってはいけないのは『一番売れる月』と『一番安い月』は全く違うということ。
残念ですが決算セールはディーラーにとって集客のためのツールです。
『決算＝安い』という消費者の思い込みを利用して集客しているのです。
だから一番売れる月は来店数が圧倒的に多い３月です。
そもそも車は飛ぶように売れるものではないので『お客さんから車を買いにくる』という状況はディラーからしてみればとてもありがたい状況で、あまり値引きしなくても売れるのです。
そもそもなぜ『新車』は値引きをする？
カーディーラーは正直なところ新車販売での利益はそんなにありません。
まずは車を売ってその後の点検や車検などのお付き合いで稼いでいるのです。
身近なところで例えるとウォーターサーバーが似ています。
とにかくまずはウォーターサーバーをお客さんのお宅に置いてもらってその後の水の注文で稼ぐというスタイルですね。
だからウォーターサーバーも設置までのハードルは非常に低くしています。
ショッピングモールの一角でよくウォーターサーバーが置いてあって販売員たちが『３ヶ月無料で設置できますよー』みたいに声をかけて寄ってきますよね。
あれはわざわざショッピングモールに決して安くない区画使用料を払って販売活動しているのです。
そしてその使用料を払ってなおかつお客さんには無料でサーバー設置サービスです。
『慈善事業かよ！』と突っ込みたくなりますが、あくまでウォーターサーバーを売って利益を出すのではありません。
その後の継続的な水の注文で利益を得ているのです。
逆に言えば常にウォーターサーバーを設置してもらって分母を増やさないことにはやっていけないのです。
車業界も同じでとにかくまずは自分たちのところで車を買ってもらわないことには分母が増えず、その後のお付き合いすらも発生しません。
競合他社に取られるくらいなら新車販売時は利益がなくても、場合によっては赤字でもうちのお客さんになってほしいので車業界は１年中値引きしているのです。
言い換えれば新車は他ディーラーの見積もりを持って競合させれば１年中買い時、１年中決算セール状態なのです。
むしろ決算月は値引きが少ない！？
上でも説明しましたが競合がいる場合は車は一年中値引きしています。
いいですか？これはあくまで『競合がいる場合』です。
そうなんです。決算月に来店するお客さんは決算が一番安いと思い込んで来店した、いわば『車購入のド素人』なので他ディーラーで見積もりを取ったりと競合している方が非常に少ないのです。
よって、少ない値引きで契約となってしまうのが現状です。
つまり一番安い月は決算月ではありません。
一年間の月ごとの車の売れ方！
ではここでディーラーの一年間（年度始めの４月から年度末の３月まで）の車の売れ方を私がいたところの体感でお話しします。
４月：売れない
４月は３月の決算セール後の反動からそんなに車は売れません。
とはいえ反動がある月の割には転勤や異動などの新生活で車が必要になったということで急いで買われる方が多く来店されます。
『とにかく早く車が必要』という時間がない方が多いのでそんなに値引きを絡めたじっくり商談をする方は少ない傾向に。
ちなみに中古車は新車より乗り出しまでの時間が圧倒的に短いのでこの月は中古車の方が動きます。
５月：売れない
５月はゴールデンウィークなどの休暇もあり、レジャーへの消費が多くなるので車への購買意欲は低下傾向に。
しかし５月は新人研修を終えた新卒の営業マンが活動する頃で、当然新人はそう簡単には売れないので上司が同席して少し値引きを多くしてでも『車が売れる』感覚を身につけてあげる時期です。
なので新人の営業マンに当たればラッキー。
競合で揺さぶると簡単に値引きがおおきくなります。
６月：やや売れ
６月は梅雨時でレジャーへの消費も落ち着き、ディーラーへの来店も多くなります。
特に決算期などを意識していないお客さんが目立ちます。
値引きがうるさいお客さんが少ないのも特徴なので慣れてきた頃の新人が一番売りやすいのもこの時期。
この月はベテランスタッフよりも新人が売ってしまうこともザラです。
７月：やや売れ
６月の流れのままやや売れ状態が続きます。
お盆の里帰りまでに車がほしいなどの需要が増えてきます。
８月：超売れない
実は８月は１年の中で一番車が売れません。
本当にメッチャ売れません。
８月はお盆で田舎に帰ったり、旅行や遊びにいったりとレジャーでの金銭消費も多く、また車を使う機会も多いので新車購入にはどうしても繋がりにくいのです。
だから８月は本当にびっくりするくらい売れません。
９月：やや売れ
決算なのでは？と思うかもしれませんがそこまで爆売れはしません。
８月のレジャー消費からの９月なので財布の紐を締め直す時期に入りますので実は決算といってもそこまで売れるわけではありません。
とはいえ６〜７月よりは売れる傾向にあります。
１０月：やや売れ
またフリーの来店が多くなる時期です。
試乗をしてみたいとか少し見積もりがほしいなど気軽な来店が増え始めます。
ディーラーのショールームもハロウィンの飾り付けなどをして立ち寄りたくなる雰囲気に。
もちろん子供にはお菓子もたくさん配ります。
１１月：普通
一番フラットな月かもしれません。
逆にいえば営業スタッフの中で売れている売れていないが顕著に現れる月です。
フリーの来店は少し減る傾向に。
１２月：やや売れない
どうしても年末なので慌ただしく、車の購入には気持ちが向かない時期。
しかも年内に登録してしまうと初年度登録がたった一月で１年落ちになってしまうので気にする人は年が明けてから買います。
事実、中古車買取の目線で見ると年式だけでしか評価されないので同じ一年でも１１ヶ月分評価されずに損していることにはなります。
１月：初売りで売れる
１月は新年お年玉セールや初売りなどと銘打ってディーラーも販売促進にかかります。
何かと１月は財布の紐も緩みがちで車購入も多くなる頃。
意外と１月は車が売れるのです。
２月：爆売れ
２月は爆売れの月。
実は３月と同じぐらい売れます。
というのもその理由は車は販売して売上ではなく、登録（ナンバープレートが発行される）して売上なので、ディーラーが決算までに売上を上げるためには登録できる時期を逆算すると一月前から売らなければなりません。
なので管理客へのアプローチはかなり熱心に行うので付き合いのあるお客さんの代替えはこの２月に集中します。
３月：爆売れ
ご存知の通り、決算月なので一番売れます。
世間は決算＝安いと思い込んでくれているのでとにかく来店数が多いです。
既存のスタッフだけでは手が回らなくなるので本社から応援スタッフが派遣されるほど。
当然ですが来店数が多いのでよく売れます。
そんなに値引きしなくてもよく売れます。
しかし車は前述の通り登録して初めて売上なので実は３月も後半になると月内登録は難しいので実は３月後半は決算値引きは適用されません。
本当の車の買い時はいつ？
決算月はお客さんが『安い』と思って来店してくれるから当然１年の中で一番来客数が多いです。
そして前述の通り販売機会が一番多いのでそこまで値引きをしなくてもそこそこ売れます。
逆に一番売れない月こそ値引きしてでも売りたいのではないか？
ええ、その通りなんです。
８月が狙い目の月！
上記でも触れましたが８月は一年で一番売れない月です。
しかし営業マンにとっては８月も３月も同じ１ヶ月であり、目標販売台数というものが設定されています。
営業マンとしては１台も売れない月というのは生きた心地がしないので値引きしまくってでも売りたいのが本音です。
とまあ８月はもはや来店しただけで神扱いされるような状況です。
ちなみに私のいたところでは８月と３月では体感的に売り上げが５倍は違いました。
もし１年の中で購入時期がいつでもいいという方は絶対に８月がオススメ。
とはいえ８月でもきちんと競合させなければ３月同様少ない値引きで契約となってしまいます。
しかし８月は全てのディーラーが売り上げに飢えているので競合させれば値引きがかなり引き出しやすいです。
下記に値引きがしっかり出る商談方法をわかりやすく解説しています。
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参考【究極の商談シナリオ】新車の値引きを限界まで出すには『７つの極意』を守れ！！
新車の商談はただ黙っているだけでは値引きはしてくれません。 かといって『値引きして！』と言えばいいわけでもありません。 商談なんて年中するもんじゃないからやり方も商談の流れもよくわからないですよね。 ...
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まとめ
とはいえ車の購入は８月だけ狙うというのもなかなか難しいですよね。
大丈夫です。結局は８月に買おうが３月に買おうが値引きはあなたの商談の進め方次第です。
ただ一つ言えることは決算セールだから自動的に安くなるということは絶対にありません。
しっかりと競合させれば値引きは必ず大きくなります。
