『新車といえば値引きが当たり前！』という認識の方もいらっしゃれば、そうでない方も実際にはいます。
当サイトに辿り着いたからには新車に値引きがあることぐらいはわかるかと思います。
しかし実際にはどのように値引きをしてもらえばいいのかわからないし普段値引き交渉なんてしないから恥ずかしい。。
ここでは私が営業時代に見てきたいくつかのお客さんのパターンをご紹介します。
新車購入時のお客さんの４つのパターン
①『値引きはどれくらい？』と普通に聞く
ある程度見積もりをして金額がまとまってきた段階で『で、実際どれくらい引いてくれるの？』みたいな感じが一番多いですね。
７割がこれじゃないでしょうか。
しかしこのパターンの中でもたまーに『こんな値引きで買えるか！』とブチギレる人もいます。
商談から値引き交渉へと移行する取っ掛かりとしては一番良いワードじゃないでしょうか。
②他店の見積もりを持ってくる
これは非常に話が早いです。
もう他店で見積もりを取っていて、なんなら値引きも少し出ている。
つまり値引き合戦の始まりということです。
こうなれば営業としても非常にスムーズに商談ができるし、ホット客としてすぐに認定されるので値引きも出やすいです。
逆にいえばまだ買う気もないのにこれをやってしまうと営業がしつこく家まで来てしまうかもしれません。
③『ネットではこれぐらい引くよって書いてあった』と言う
これは正直営業からすると一番面倒なパターンの客です。
と言うのも当サイトを運営している私が言うのもアレですが、ネットの値引き額の情報なんてあまりアテになりません。
いいトコついてるなってのももちろんありますが、ほとんどが『こんなん無理』ってぐらいアッパーな値引き額が出ている事がほとんど。
お客さんも勝手にハードルが上がっている分、精一杯値引きしてあげてもなんだか満足そうではない場合が多いです。
ネット上にある値引き目標額などは参考にはなりますが、その情報の時期なども変わってくるのでそれを商談でぶつけるのはあまり良くないでしょう。
④値引きを全く言わずにそのまま買う
これは本当にごくたまーにですが、こういう方もいます。
お店としてはとーってもありがたいお客さんですが、普段カーディーラー営業は値引き交渉を常にしているのでなんだか申し訳ない気分にさえなります。
こういう場合にはメンテナンスパックをサービスしてあげたりと、こちらからもなんらかのサービスアクションをする事がほとんど。
とはいえ普通に値引き交渉した商談よりは圧倒的に値引きされていないので儲けも大きいです。
でもこういうお客さんこそ大事にしようと思うのもまた営業ですけどね。
まとめ
新車購入で来店されるお客さんの９５％以上がなんらかの形で値引き交渉を始めます。
そしてごくごくたまーに全く値引きを言ってこない方もいます。
営業も当然ですがお客さんが何も言ってこなければ値引きの話なんてしません。
でも新車は値引きができるので、とことん値引き交渉をした方が良いです。
ほとんどの人が値引き交渉しているので恥ずかしいことはありません。
ただし強引な値引きの要求はまた違います。
あくまで要求ではなく、交渉をしましょう。
