商談・値引き

【後追い】新車の商談後、帰宅するとディーラーの営業が自宅まで来た!どうすればいい?

お店で新車の商談後、自宅に帰るしばらくして『ピンポーン』

なんと先ほどお店で商談していたディーラーの営業が。

本当にこんなことってあるの?

『後追い営業』というものがある

いわゆる『後追い』というやつですね。

もちろん毎回どのお客さんにもやっているわけではありません。

お店で決めきれなかったけどもうひと押し!とか、奥さんの承諾が得られない!などの時にやります。

はっきり言って相当非常識ですが、私も営業の時は感覚が麻痺していたのでよく行っていた活動でした。

そのまま家に入れてもらって商談をすることもあれば、ただの挨拶で終わってしまうこともあります。

というかほとんどがただの挨拶で終わってしまいますが。

お付き合いのあるお客さんであれば入れてくれましたけどね。

でもこの状況って値引き的にはどうなの?

後追いされる=かなり値引きが期待できる

お店的には『後追いをする』という状況はもうどうしても買って欲しい一台に違いありません。

これはお店の中の話ですが、今月中の店舗の台数目標があと1台だとか、個人の営業の目標があと一台とか、そんな感じです。

でなければ後追いはしません。

非常識なのは重々承知で行なっているのです。

つまり後追いにきた場合は相当な値引きが期待できるのです。

お店で出ていた値引きからさらに値引きが出ることは確実です。

もうお店で商談時に値引きが出ていて、さらに後追いにて商談を始める場合にはかなりの値引きが期待できます。

それこそ無茶を言っても良いかもしれません。

店長決裁もおりやすいはず。

コロナ的には家に入れたくないので後日に回してもよし

もちろんこのご時世ですからほぼ後追いなんてやっていないでしょうけど、もしそれでも来たならかなり『売りたい1台』なはずです。

つまり値引きは大きいはず。

それでも値引きが大きくならないのであれば突き返して良いでしょう。

後追いははっきり言ってドン引きされる

正直私が営業していた時はこの後追いはすごく嫌でした。

だって気持ち悪くないですか?ストーカーみたいで。

え?って顔されますよ本当に。

まあだんだん麻痺していくのでなんとも思わなくなってしまいましたが。

なぜそんなことまでする?

みなさんが思っている以上にディーラーの営業というのは成績主義です。

個人の営業スタッフにももちろん台数目標が存在しますが、お店単位でも販売台数目標が存在します。

基本的にこの台数目標は土日や月末などが一区切りとなります。

つまり日曜の夜などが後追いに来る確率が非常に高い。

その時お店では何が起こっている?

日曜の夜に最後の商談が終わってお店の台数目標が達成されていないと店長から『さっきの後追い行ってこい』なんていう指示が出るのです。

いわゆる最後のあがきなんですね。後追いってのは。

だから値引きも大きくなりやすいですし、なんなら赤字で売る場合もあります。

赤字なのに売るってわけわかんないですよね。

でも赤字以上に台数目標主義なのがディーラーです。

わけわかりませんが本当です。

後追いの値引きは大きくなりやすいのでぜひ商談につなげましょう。

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『ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!』とかありえません。

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