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【究極の商談シナリオ】新車の値引きを限界まで出すには『7つの極意』を守れ!!

更新日:

新車の商談はただ黙っているだけでは値引きはしてくれません。

かといって『値引きして!』と言えばいいわけでもありません。

私は元カーディーラーの営業だからこそ、営業マンの”痛いところ”も熟知しております。

今回は、私の自動車営業人生で吸収した車の値引きの極意全てをギュッとを7つにまとめて惜しみなく書き尽くしておりますので6000字を超える長記事となっております。

しかしこれを頭のどこかにおいて商談を進めれば間違った方向には進まないと思います。

これから車の商談を始める方、商談中の方もぜひ読んでいただければ損はないと思います。

極意1:商談は1回目で決めてはいけない

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私が営業マンをしていた頃、実感したのが『商談1回目で決める人がメチャクチャ多い』という事です。

もちろん営業マンもその日に決めてほしいので『今日決めてください』という方向に追い込むので当然と言えば当然なのですが。

『仕事で毎日商談をしているプロの営業マン』VS『何年かに1回車を買う素人』ではどちらが商談が上手かはいうまでもありません。

でも大きな値引きを絞り出す”ツワモノ”は一回では決めません。

正直な所1回目で決まる商談の値引きは大きくありません。

なぜなら営業マンは1回目で決まらなかった場合も考え、2回目の商談の為に値引きを残しているから。

最初から手の内を全てさらけ出す営業マンはいません。

『僕は駆け引きが嫌いなんで一発で値引きを全て出します。』営業の常套句ですので真に受けないようにしましょう。(私もたくさん言っていた)

ただ商談を2回に分ければいいってもんじゃない

ただ単に1回お店に行ってさらっと話聞いて2回目の来店で値引きが大きくなるという訳ではありません。

営業マンは『今日買わないお客さん』は5分も話をすればわかります。

『今日買わないお客さん』には値引きは出しませんので商談を2回にわけても全く意味がありません。

あくまでしっかり商談して値引きが出て初めて1カウントです。

しかし値引きが出た商談はマジで営業マンは簡単には帰してくれませんので心しておきましょう。

それを頑張って断って持ち帰って初めて2回目の商談で大きな値引きが生まれるのです。(目の前で『今日買ってくださいお願いしますうう上司になんて言えば良いかあああ』って泣きながら営業に懇願されても頑張って帰りましょう。)

極意2:『すぐに買う客』と思わせる事が重要

kirakira_man商談を始めると営業マンに最初に必ず聞かれる事があります。

営業マンに聞かれること

  • 車種・グレードは決まっているのか(競合車も含め)
  • 家族構成・使用シーン(通勤に使うのか週末だけなのかなど)
  • いつまでに欲しいのか
  • 予算はいくらぐらいか

 

最後の『予算はいくらぐらいか』を除いて、これらの情報が一つでも曖昧に答えると営業マンからすれば『すぐには買わない客』と判定されます。

つまりその日は値引きは出してくれません。

まずは営業マンに『すぐに買う客』と思わせる事が超重要。

『すぐに買う客』となれば1回目の値引きである『ファースト値引き』がしっかり出せるのです。

『すぐ買う客』と思わせるにはどうすればいいのか?

これらの情報を聞かれる前に自分から伝える事です。

特に重要なのはこの『自分から』です。

この積極性が大事であり、これだけで『すぐに買う客』になるのです。

しかし残念な事にこれをできているお客さんは少ない

簡単そうに思えますが、いざ話をしていると『契約まで話が進んでしまうんじゃないか』などの不安や警戒心からなかなか営業マンに心を開けず、これらの情報が決まっているにもかかわらず教えてくれない事があります。

本当にもったいない。

これでは自分から値引きを出さないようにしているようなもの。

そしてあなたが警戒すると営業マンも警戒し、警戒していると話の芯がブレブレで『買わない客認定』されるのです。

『予算』だけは言わないでおこう

但し、最後の『予算』は絶対に言わないでください。下手に言うと場合によっては少ない値引きで話が決まってしまいます。

予算は最後の『商談の詰め』で使いますのでまだとっておきましょう。

ホット客認定される為にはパフォーマンス的試乗も効果的!

試乗は値引きの為のパフォーマンス!?新車をお得に買うなら試乗は必須!の記事でも詳しく触れましたが、試乗は非常に『ホット客認定』される為には手っ取り早いツールです。

タダななのでやらない手はありません。

極意3:値引きのたたき台を作る

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ファースト値引きはいわゆる『たたき台』となり、これを私は『値引きの基準点』と呼んでいます。

ファースト値引きをしっかりと獲得することで次の値引きが生まれるのです。

ファースト値引きをしっかり出すには?

まずは商談が始まったら営業がひっくり返るくらい高めの値引き額を伝えましょう。

といってもこの値引額がそのまま出ると思ってはいけません。

あくまでファースト値引きを出す為のテクニックです。

とはいえどれくらいがかなり高めの値引き額なのかわからないですよね。

伝えた金額が実は少なくて値引きされてしまっては買わなきゃいけなくなってしまいますし。

とにかくぶっ飛んだ数字を!

ここではとにかくぶっ飛んだ数字を伝えましょう。

見積もり総額の30%くらいの額でいいでしょう。(絶対に出ない値引額です)

それを伝えると営業は『いやいや何言ってんすかお客さん』ぐらいに言われますがそれがファースト値引きの突破口です。

ここで『では逆にいくらなら引けるの?教えてくれなきゃわからない』と切り返しましょう。

これは少し心理を応用しているものですが、商談には暗黙の順番みたいなものがあり、これにより強制的に自分の番から営業マンの番にしてしまうのです。

営業マンは自分から一発目のたたき台を作るのをとても嫌います。

しかしこうすることで営業マンは何らかのアクションをせざるおえません。

ここで出た最初の数字がファースト値引きであり、値引きの基準点となります。

この後は営業マンが巧みな話術と追い込みで『値引き出す代わりに今買わなきゃあなたの人生終わりですよ?』くらいの気持ちにさせて畳み掛けてきます。

そのまま購入される方が大勢いますが、ここは買いそうになってもぐっと我慢して本格的な商談は次回にし、ひとまずファースト値引きがでたら一度持ち帰りましょう。

安心してください。営業マンも次の商談の為にまだ余力は残していますから。

100万円値引きしてー!
営業
いやーそれは無理ですよお客さんっw
じゃあいくらなら引けるんだい?
営業
えっ
えっ

ファースト値引きが出ないんだけど。。

ここで営業マンがファースト値引きを出さなかったり、数字を濁してくるような場合、あなたがまだ営業マンにとって『すぐ買う客』になっていない(冷やかしと思われている)か、なかなか話が進まない真面目な新人営業マンかのどちらかです。

ここで『すぐ買う客』になっていなくても心配しないでください。

次の来店時に自動的に『すぐに買う客』となります。

なぜなら『2回来店する』というのは実はあまりなく、営業マンにとって『ホット』でしかないのです。

それぐらい1回見積りを取っただけでもう来なくなる人が大勢いるからです。

この場合、2回目の見積りが事実上の『1回目の見積もり』となります。

とにかく『値引きの基準点』が出ていないことには『値引きの上乗せ』はできません。

なので1回目でファースト値引きが出なかった場合は来店回数が1回増えたと思ってください。

逆に欲をかいて商談を引っ張って4回目5回目となると、終いには相手にされなくなる可能性がありますので粘り過ぎは逆効果です。

下記の記事で詳しく触れています。

新車の商談で営業マンがなかなか値引額を出さない場合の話法

営業マンが予算をしつこく聞いてくる場合の話法を実行しても、営業マンがなかなか具体的な数字を出さない場合には以下の事が考えられます。 ディーラーに査定額、ごまかされていない? 商談時にディーラーで愛車を ...

続きを見る

 

極意4:『競合見積もり』で大幅値引きを

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ファースト値引きが出たら次の商談は『競合車の見積もり』を出して進めていきます。

私の営業経験上、競合車の見積もりを出された時が一番値引きしておりました。

本当に赤字覚悟レベル、ていうか赤字になったこともあります。

目の前に『この値段を超えればこの商談が決まる』とわかりやすい金額がでていればそりゃ営業マンですから売りたいですよね。

ディーラーに査定額、ごまかされていない?

商談時にディーラーで愛車を査定してもらった時、『50万円』と言われても買取相場を知らなければその50万円が高いか安いかわからないですよね。

その車がよそでは70万円で買取なんてこともザラ。これだと20万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要です。

査定比較.comは簡単な入力でわずか32秒で愛車の買取相場額を無料で表示してくれるので、愛車の買取相場を把握するにはもってこいのサイト。

まずは愛車の買取相場額を把握してから商談に臨みましょう。

まず営業マンは自分の持っている値引き枠を超えて大きな値引き枠を確保するには店長承認が必要となり、店長を口説かなければなりません。

そしてこの競合車の見積もりは営業マンにとって店長を口説く最大の武器となるのです。

店長もこれを見て値引かない訳はないのです。なぜなら店長も『売りたいから』

ディーラーにとってこの状況は『値引けば買う、値引かなければ買わない』ととてもわかりやすい状況になっています。

ポイント

いかに営業マンに『値引けば買う、値引かなければ買わない』と思わせているか。

 

ディーラー同士の値引き合戦を仕掛ける

『あれから他社のディーラーも行ってみたんだけど、この見積もり(競合車の見積もり)からさらに値引き頑張るって言ってるんだよね〜、私はあなたから買いたいんだけども、、』

などのようにあくまで『私は本当はあなたから買いたいんだけど今は競合車ディーラーの方に傾いていますよ〜』アピールをし、揺さぶりをかけます。

この時やっと営業マンは値引き合戦のスイッチが入ります。

ここで大事なのは、あなたの具体的な値引きの希望金額を伝えてください。

『〇〇円引いてくれるならすぐにでも考えたい』などとにかく具体的な数字です。

金額の目安としては今出ている値引きの2倍くらいの額を伝えましょう。(結構高め)

まず最初の目標は『上司と相談してきます』となること。

戻ってきた時に営業マンは値引き額をもらっています。

しかしすぐには出さず、電卓を叩いて悩んだフリなどをして演じてくるかもしれません。

営業マンが会社から求められているのは『最小限の値引きで決める』事。

それが仕事ですから当然ですね。

しかし営業マンも出し惜しみをしすぎて競合車に流れては本末転倒。

必ずもらった値引きは出してきます。

何度も言いますがこの時のスタンスとしてはあくまで『あなたから買いたいけど値段が障壁となっている』ということを前面に押し出してください。

あまり競合車ディーラーを褒めたりひいきすると営業マンに見切られてしまいますのであくまでスタンスは『あなたから買いたい』です。

競合のコツはこちらで詳しく触れています。

元営業だからわかる!商談で競合値引きを獲得する為の4つのポイント!

やったことある方なら分かると思いますが、1日に複数のディーラーを回って本気で商談するのは結構体力を消耗します。 子供がいたりしたらなおさら。 ほとんどのディーラーがキッズスペースを用意していますが30 ...

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極意5:『値引きの限界点』を出す

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ここで値引きを出し切るのは、とにかく時間をかける事。つまり持久戦です。

最初は営業マンも小出しにするかもしれませんが、営業マンの時間も無限ではありませんし早く決めたいのです。

この時の時間のかけ方としてはとにかく『悩んだフリ』が有効。

『悩む行為』というのは営業マンにとって一番情報がない状態で、このまま帰っちゃうんじゃないかなどいろいろ考えてしまい、不安になります。

私も商談をしている時、お客さんが悩んでいる時はその空気を打開する為に営業側からアクションを起こす事が多くありました。

営業マンが『あなたに売りたい』となっていれば『まだ値段が障害となっていますか』など、営業マン自ら値引きを増やす方向に持ってきてくれます。

ココがポイント

下手に話をすると思わぬ方向に進む可能性もありますので『悩むフリ』が一番効果的。

『2回目の上司への相談』が限界点へのカギ

2回目の上司への相談はディーラーの持っている最大の値引き、つまり『値引きの限界点』である可能性が非常に高いです。

営業マンも上司に『これでダメなら諦めろ』と言われている場合もあります。場合によっては赤字になっている可能性すらあります。

なぜなら1回目の条件相談時に営業マンがもらってきた値引き枠は利益がでる範囲でギリギリの数字である場合が多いです。

最初から赤字にはしません。

但しこのときに2回目の条件相談から営業マンが帰ってきても値引きがほぼ変わらない場合は、競合車の値引きが予想以上で1回目から限界をぶつけている可能性もあるので、そこが『値引きの限界点』であることもありますのでそれ以上しつこくするのはやめましょう。

競合車を出している上で、2回目の条件相談は『値引きの限界点』である可能性が非常に高いです。

『値引きの限界点』がでたら、ここからは値引きはあまり進展しません。

というよりこれ以上しつこいと逆効果で嫌われる可能性が非常に高いです。

つまり『決断の時』が迫っているのです。

意外と決断はできないもの

この決断は本当になかなかできません。

不安要素としては、『本当にこれが限界なのか?』『こんな高い買い物を今ここで決めていいのか?』『もっとじっくり考えなくていいのか?』などと頭をよぎるのです。

しかし車を買う上でこの不安は考えだしたら一生解決する事はありません。

ここからは『折り合い』が大事です。

どこで折り合いを付けるか。

これ以上は大した値引きもでないのに商談に時間と労力を費やし続けるのはコスト的にみて逆に高い買い物となってしまいます。

2回目の商談の2回目の条件相談で『値引きの限界点』はでているのです。

決断する時に一番重要なのは『営業マンとの相性』

値段の限界点もでていて営業マンとの相性がいいのであればこれは決断すべき時です。

仮にもう一つのディーラーの値引きの限界点が気になるとしても、そのディーラーの営業マンとの相性が良くなければオススメはできません。

あなたはこの車を買ってからは今後『営業マンのサービス』を受け続けるのです。

そのサービスの質が悪かったり、相性が悪かったりするとそれはトータルして損。

車の購入は高額な為、目先の値段だけに捕われて『車を買ってから』を見失いがち。

相性のいい営業と付き合うのは『最大の値引き』に等しいのです。

あなたのよりよいカーライフの為に営業マンは存在する事を忘れてはいけません。

極意6:計算された端数切りを

nihil_smile_manここからは『クロージング』に入ります。

本来クロージングとは営業マン側の言葉であり、いわゆる『商談の詰め』の事。

しかしこれをこちらからクロージングするのです。

ここでは『諸費用カット』ではなく『端数切り』を使います。

まずこの段階で安いオプションかなにかで端数を意図的に調整してください。

高い端数が出るように見積りを調整するのもテクニックの一つです。

ここまでくると大きな値引きはないので「端数を切ってもらえれば今ハンコ押します」契約を交換条件にして最後まで頑張ってもらいましょう。

但しこの切り札となる交換条件を使うのはあくまで商談の詰めの部分のみ有効ですので順序を間違えたりむやみに使うのはやめましょう。

ただし端数が全部切れなくて『端数の半分をきるのが本当に限界です』など端数を全部切れなくとも値引きをしてくれたのならそこが値引きの限界点です。

極意7:いかに営業と良好な関係を築けるかが値引きのカギ

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私が一番に伝えたいのは、営業マンも人間ですのでとにかく営業マンといかに良好な関係を商談中に築けるかが値引きの一番の近道です。

横柄な態度を取ったりせず、楽しいコミュニケーションを大事にしてください。

確かに顧客毎に値引き額が違うのは如何なものかと思います。

でも残念ですが車業界は平等な値引き、同じ値引きは基本的にありません。

顧客毎に、商談毎に変わるのです。

つまりあなたの第一印象から話し方、商談の運び方などで値引きは変わってくるのです。

横柄な態度をとる方に値引きを出す営業マンはいません。

今後とも付き合っていきたいと思う方に売りたいのです。

これは全て私が営業マンだった時にやってきた事。

私は営業マン時代、客を選んでいました。

売りたくない人には値引きも出しませんでした。

人間ですからそんなもんです。

みんなそうやっています。

逆に共通の趣味があったり、相性のいい方だと商談をしていても楽しいものでした。

『この人に安く売ってあげたい』って本当に思うんです。

だから結構ひいきもしましたし。

商談は『売る側』と『買う側』が気持ちよくないと値引きは発生しない。

いかにお互いが気持ちよく商談できるかがミソですね。

ギスギスした商談もありますが、後味のいいもんじゃありません。

まとめ

車の値引きにおいてこの7つのポイントを押さえておけば『ムムッこいつ何者?』的な感じになって足元見られることもありませんしちゃんと値引きも出てきます。

ただしあくまで注意して欲しいのは『営業に嫌われないこと』です。

あまりゴリゴリに値引きを要求したり、商談を何回も何回も引っ張ったり競合しまくったりすると愛想つかされて逆に値引きが出なくなります。

値引きをも重要だが下取額の底上げの方が超重要!

新車の商談は値引きは当然ですが『値引き』以外で大きく損得を分ける部分があります。

私はカーディーラー営業時代、いつもそれを目の前で見てきました。

『あーもったいないなぁこの人』と思う人もいれば『この人はガッチリ得している』など、いろいろなお客さんを見て、一番得をしている人たちは何をしているのかを身をもって学びました。

では何が損得を大きく分けるのか。

値引きは競合させるのに下取り車の査定額は競合させていない

古い車から新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先のディーラーで車を下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

ディーラーに下取り額、ごまかされていない?

『新車の値引きが大きく出たぞ!』って喜んでいても実はその値引き、下取り額で調整されていませんか?

A店では30万円値引きしてもらっても下取り額が10万円で、B店は値引き額が20万円でも下取り額が30万円もしれません。

値引きだけ見るとA店の方が大きいですが、トータルではB店の方がお得ですよね。

A店で下取り額が『10万円』と言われても、自分の車の価値を把握していなければその金額が高いか安いかわからないですよね。

B店に行って査定してもらって、初めてA店の査定額が安かったことに気づくのです。

この業界ではこういうことは普通にあります。

ディーラーで下取り額をごまかされないためにも今自分が乗っている車の概算査定価格を把握しておくことは非常に重要です。

ぶっちゃけ査定額に適正価格なんてない

実は正しい査定額というものはあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

私がディーラーで営業をしていた時の実体験として、ディーラーでは0円と言われた下取り車の査定額も買取専門店では25万円つくことがありました。

25万円の誤差ってちょっとありえないですよね。

でもそれが普通にあり得る業界です。

25万円違ったらどうでしょう。

新車で限界まで値引きが出て、さらにそこから25万円の値引きなんて到底出ません。

元カーディーラー営業の私が言うのもあれですが、値引きには限度があります。

ディーラーは同じ物を売っている以上値引きの痛みは同じ。

ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!とかありえません。

新車の値引きで何十万円という差は出ないのです。

何十万円という差が出るのは下取り額の方なんです。

重要なのは今乗っている車の査定額をいかに底上げできるか。

値引き同様、下取り車の査定も競合が必須なのです。

でもなぜ買取業者によってそんなに査定額に差が出るの?

買取業者も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

商売ですから当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に25万円も差が現れるのか?

買取業者によって再販売の得意分野が違う

買取業者とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

『外車が強い』とか『四駆が強い』とか『軽自動車が強い』とか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路に違いがあるから

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、自分達で直営で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売しているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

四駆ディーゼル車を直で輸出できる販路を持つ業者からすれば、20万キロ走っているボロボロのディーゼル車でも売る自信があるので値段をつけることができるのですが、これが国内だけでしか販売できない業者であれば、あまり売る自信がないので0円になったりするのです。

しかしどの業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りプロでもわからないのです。

『一括査定サイト』を使えば査定額の比較が超かんたんに。

一括査定とは、一括査定サイトからかんたんな入力だけで同時に複数の買取業者に査定依頼が無料でできるサービス。

これにより複数の査定業者に査定をしてもらい、その中から一番最高値をつけた業者を選んで売ることで愛車の最高値がわかるというもの。

もちろん値段に納得がいかなければ売らなくてもよし。とにかく比べることで最高値は決まるのです。

一括査定サイト経由により、買取業者に競合他社の存在をアピールできる。

一括査定サイトを使うことによるもう一つのメリットは、買取業者に『ライバルがいることが伝わる』ことです。

新車でもそうですが、買取も競合他社がいるとわかると我先にと自分たちが買い取りたいので負けじと査定額が高くなっていきます。

一括査定サイト経由の申し込みであることは買取業者にも伝わるので、競合がいることも当然わかります。

すると競合がいる手前、買取業者はその中で勝ち残るためにもヘタに安い値段をつけられなくなるのです。

これで新車購入時と同じく、車の売却でも『競合』の状態に。

買うのも売るのもとにかく”競り”が大事

私はカーディーラー営業時代、8割のお客さんは古い車を下取りとしてなんの疑いもなくディーラーに出してもらっていました。

もちろんディーラーも下取り車は大事な『仕入れ』で欲しいのでありがたいことですが、ぶっちゃけもったいないなぁと内心いつも思っていました。

でも残りの2割のお客さんはちゃんと下取り車も複数の買取業者に査定してもらい比較して一番高いところで手放していました。

しっかり比較して最高値で手放した人は浮いたお金でオプションを増やしたりしていました。

一番もったいないのは『どうせ0円だから』と勝手に決めつけて諦めるパターンです。

本当にもったいない。

先ほども触れましたが、ディーラー営業時代に自分のところで0円の査定額だったのですが、お客さんが他の買取業者で査定したら25万円の査定額がついたこともありました。

『0円だから』なんてプロでも比べない限りわかりません。

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