よく営業の世界では『営業はいかに顧客を自分のファンにできるか』なんてことも言われたり。
でもこれは売る側ばかりに限った話ではありません。
つまり『この人に売りたい！』と思わせる為、営業に自分の『ファン』になってもらうのです。
これにより自動的にあなたの為に営業は値引きでも何でも頑張ってくれるはず。
営業をやっている時にいつも思ってたんですけどね、値引きされるお客さんはやっぱ『好かれている人』ですよ。
営業をファンにするにはまず『心を開いて自らの警戒心を解く』ことです。
その為にはどうすればいいのか。
ディーラーに下取り額、ごまかされていない？
あなたが今乗っている車、いくらぐらいの値段がつくか把握していますか？
例えば商談時にディーラーで査定してもらった時、買取相場が７０万円の車を『５０万円です』って言われても買取相場を知らなければその５０万円が高いか安いかわからないですよね。
そのためにも事前に自分の愛車の買取相場額をざっくり把握しておくことは非常に重要です。
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まずは買取相場額を把握してからディーラーでの商談に臨みましょう。
営業を自分のファンにするために
商談と関係ない雑談をする
とにかく雑談をしてください。
自分の趣味でも仕事でも、何でもいいので商談とは関係ない事を話しましょう。
例えば『私は釣りが好きで、週１で行っているんですよ〜』みたいな感じでたわいもない話でいいのです。
営業マンに『私はあなたに心を開いてますよ〜警戒してませんよ〜』と思わせるのです。
これで初めて営業は『あなた』という人物像が見えてきます。
営業マンは、ただ商談をしているだけだと『あなた』がどういう人なのか見えてきません。
心を開いてくれているお客さんには営業マンも警戒心が解かれ、たくさんコミュニケーションをとることで良好な関係を築けるのです。
意外とみんな雑談をしない
『車を買う！』ということで少し肩に力が入っている方も多く見ます。
『本当はこんな尖った人じゃないんだろうなー』とか思いながら色々なお客さんを見てきましたが勿体無いです。
警戒心はあっていいことありません。
心を開きましょう。
営業はどんな人が『この人に売りたい』と思うのか
営業マンを『対等な一人の人間』としてみている方。
意外とこれができない人が多いのです。
どこかで『こっちは客なんだから』とか『大金を払うんだから』みたいな上から目線があるのです。
しかし本当にそうでしょうか。
ディーラーはお客さんが支払っている対価に相当する『車とそれに付随するサービス』を提供しているのです。
よく言われました。
『大根一本買うんじゃないんだから』
大根１本を３００万円で売っている訳ではないのです。
売る側と買う側は対等
売る側は『買ってくれてありがとう』
買う側は『サービスをありがとう』
と、お互いに感謝の気持ちがある事が良好な関係に結びつくのです。
日本では『サービスをありがとう』には違和感を覚える方もいらっしゃるかと思いますが、海外では『チップ』という文化があります。
まさにあれは買う側の『サービスをありがとう』なんです。
その思考が『値引かれ思考』であり、後に値引きとなってくれるのです。
まとめ
押して引いてのテクニックも商談には必要ですが、こういった根本的な考え方があってこそ。
相手が人間であることを無視した商談は絶対に値引きも出ないしそれでイライラして悪循環になりがち。
まずは営業と仲良くなることから始めましょう。
上から目線は嫌われる！対等である事を忘れない！
