新車の商談において営業マンはまず商談を進める材料として予算を聞いてきます。
そして予算がわかれば一気に加速して商談を進めようとします。
営業マンからすれば商談は毎日の事なので『１秒でも早く終わらせたい』と思っているのが本音。
その切り口として予算を聞くのが一番商談が早く進められるのです。
しかし、早い段階で予算をポロッと伝えてしまうと営業マンの土俵になってしまいます。
『予算を聞いてくる』というのはどの商談でも必ずあります。
しかしこれはあなた次第でピンチにもなり、逆に値引きのチャンスともなるのです。
ぜひ、値引きのチャンスに変えましょう。
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営業マンがしつこく予算を聞いてくる時の話法パターン
そもそも本当の予算なんて絶対に伝えてはいけません。
万が一伝えた予算が営業マンの値引きの範囲内であればその金額を提示されたら返事しなければならない雰囲気に。
営業マンの持っている値引額を探りながらその値引き額を上回る額を伝えるのが値引きのコツです。
話法例：３００万円の車を買う場合
とにかくぶっ飛んだ値引きを伝えよう！
あくまで一例なのでこんなにすんなりはいきませんが、ここでのポイントとしては
予算を聞いてきたらかなりぶっとんだ値引き額を伝える（２００万円にしてよ！）
そのぶっとんだ額を営業は拒否してくるので（１００万円引きはちょっとできません。。汗）
今度はあなたの番ですよと言わんばかりに『じゃあ逆にどれくらい頑張ってくれるの？』と切り返します。
ここで営業マンは自分が聞いた手前、出せないとも言いづらいので少し値引きを出して客の様子を伺います。（わかりました。２８０万円にします。）
しかしここでの値引額は大した事はありませんのでさらにガッツリ上乗せして営業マンの様子をうかがいます。（２５０万円にはならないの？）
ここで『上司と相談してきます』となればこちらの土俵です。
予算を聞いてくるのはチャンス。
ずっとダラダラ濁し続けると営業マンも忙しいので相手にしてくれなくなります。
『どれくらい頑張ってくれるの？』という『値引きの足し算』ではなく、ぶっとんだ値引きの基準点を定め、そこから『じゃあ逆にどれくらい頑張ってくれるの？』という『値引きの引き算』的なシチュエーションを作りましょう。
