『車の買い時は何月？』というご質問をたくさん頂きます。
私の回答としては何月でもいいが８月が狙い目とみなさんにお話ししています。
これについてはこちらの記事に詳しく記載→『決算セール』とか言うけど車は１年の中でいつが一番の買い時なの？
今回は車の買い時は何月？ということではなく、『ひと月のうちでは買い時はいつ？』ということについてお話ししたいと思います。
『え？ひと月のうちでも買い時とかあるの？』とか思ったアナタ。
実はひと月の中でも値引きが上下するのです。
元カーディーラー営業である私がその秘密を暴露します。
そもそもディーラー内部はどんな仕組み？
営業成績はひと月単位でリセット
これはどこの会社でも営業なら基本ですね。
つまり毎月毎月目標を設定して販売台数をカウントしていきます。
そして月が変わればまた0台にリセットとなります。
目標という名のノルマ
私のいた会社では『ノルマ』という呼び方はせず、『目標』と呼んでいましたが実際はノルマみたいなものです。
『今月は目標8台！』みたいな感じで成績ボードに目標数字を書き込んでいきます。
そしてこの数字に向かって販売活動を頑張ります。
営業マンのひと月の心情の移り変わり〜目標8台の場合〜
月初の営業マンの心情
月初の営業の心情は、まだ他のスタッフも売れていないのでそんなに焦ってはいません。
『まあ適当に話が来るだろ』みたいな根拠のない自信すらあります。
ただ、最初に誰かが売り始めると少しですが緊張し始めます。
月中頃の営業マンの心情
徐々に他のスタッフも売れ始め、まだ売れていないと上司からも暗黙のプレッシャーがかかってきます。
それでもまだまだ半分ある！みたいな感じで焦りながらもまだまだ余裕はあります。
ただしこの時点で3台ぐらいは売っていないと目標は厳しいでしょう。
月末の営業マンの心情
1台も売れてなければ上司から鬼のようなプレッシャーをかけられます。
そうでなくても目標から離れているとプレッシャーはかけられます。
『売れなければ自分で買え！』とか冗談だろうけど半分真顔で言われます。
そして副店長とかになると実際それをやってたりします。
まあそれくらい月末のプレッシャーはハンパじゃないということ。
なんせ月末は本社に数字を報告しなければいけないので1台でも多く報告したいのが店長副店長の心情です。
そのためには売れてなくても見込みで売れたとか言っちゃうくらい追い込まれています。
で、結局いつが買い時か？
断然、月末です。
月末は営業も売りたいし店長副店長も売りたいので値引きが大きく出る可能性が非常に高いです。
特に目標に足りていないスタッフの熱意は尋常じゃないものがあるでしょう。
じゃあ月末だったら一番最後の日が一番値引きが大きいのか？
実はこれの限りではありません。
月内目標を達成すると来月に貯金する傾向あり
例えば月内目標が店舗全体で30台だった場合に３１日まである月のうち、２９日で30台に達した場合にはそれ以降の注文は来月に報告する傾向があります。
当然ですが、建前上はその月の売り上げはその月に報告するべきですが、そうも言ってられません。
つまり月内でも目標に達成しているとあまりその恩恵を受けられません。
かといって月の中頃で目標達成はありえないのでだいたい早くても月末から２〜３日前がいいところ。
つまりここでの月末とは月の最後の日から２〜３日前となります。
その中でも土日がオススメ
さらにその近辺で土日があれば土日に行くようにしましょう。
ディーラーは月間報告もありますが、土日のイベント報告というものも存在します。
つまり土日は平日よりもさらに売りたいということです。
まとめ
これらをまとめると、ひと月のうちで一番値引きが大きくなるのは
月末から２〜３日前のその近辺の土日で商談です。
その土日の前の平日で一度商談しておいて土日が２回目となるとさらにいいでしょう。
月初は怒涛の月末を超えてきているので営業も疲弊していてあまりパワーがありません。
もちろん月初から商談自体は構いませんが、商談の最後の詰めは月末に持って行きましょう。
