時事・業界ネタ

帰宅は22時!?ディーラー営業マンの仕事内容とは?

値引きゴリラ

国産車ディーラーでの営業経験を生かし、現在は車の値引きのコツや業界の裏側、その他車に関わる情報を発信中

カーディーラー営業の仕事内容って何やってるのかわからないですよね。

そんなに車って飛ぶように売れる訳でもないだろうし、、車を売る以外にはお店でただ待っているだけなのかな?

いいえ、ただ待っているだけではありません。

土日はもちろん、平日だってめちゃくちゃ忙しいです。

お昼ご飯も食べる時間がないくらいパツパツ。

え?!お昼も食べれない?!

これからカーディーラーへの就職を考えている方は少しショックを受けるかもしれませんが、入社してからショックを受けるよりはいいと思うので本当の事を包み隠さずにお伝えします。

ただしこれは私がいた所の話ですのでこれが全てではありません。

会社によって違うと思うのでご参考までに。

carview

平日の仕事内容

基本的にディーラーの休みは火曜日の為、一週間の始まりは水曜日からというのがほとんど。

そして土日の事を『イベント』と呼び、そのイベントに向けて平日に営業活動をしていくのが基本です。

9:00 朝礼前の掃除・洗車

朝の朝礼前にまずショールームやトイレの掃除、これはどこの会社でもやっているかと思います。

そして車屋ならではの仕事が『洗車』です。

試乗車や展示車を洗車します。

といってもほとんどのディーラーは洗車機があるので洗車機に入れるだけですが。

(私のいたお店は立地上の理由で洗車機が設置できず手洗いでした。。)

そして車をピカピカにした後、ようやく朝礼となります。

9:30 朝礼

朝礼はお店によってまちまちですが、大体内容は店長の話で終わりです。

大した事はやっていません。

全部ひっくるめて言うと『車売れ』って事で終わりです。

そして朝礼が終わる頃にはもうお客様が点検の為に来店されます。

基本的にディーラーの点検は完全予約制で、営業マンがしっかり予約を取っているので平日でも点検予約はビッチリです。

同時にお店の電話も鳴り始め、一気に忙しくなります。

そして電話が鳴りまくっているお店を、『点検の為の車の引き取り』という理由で営業たちはさらっと事務さん達を差し置いてお店から逃げ出します。

10:00 点検の為の引き取り

私のいたお店は立地上、『引取納車』がすごく多かったです。

これは点検の為にお客様の自宅まで車を取りに行き、作業が終わって夕方頃に車を戻しに行くという作業。

基本的には引取納車は有料の筈ですが、やはり営業マンたるもの成績があるので一つでも多く点検を取りたいものです。

平日の昼間に来店できるお客様はそんなに多くはないのでどうしても平日は整備工場の予約が空きがちとなり、それを埋める為にも引き取りのほうが平日でも融通が利くので引き取りにしてしまいます。

もちろんこちらが引き取りを持ちかけた場合には引き取り料はとりづらいですよね。(甘過ぎ?)

引き取りは基本的に社用車に乗って行き、その社用車をお客様の家に置かせてもらい、点検の車を引き取り、夕方に納車して社用車に乗って帰ります。

預けられるような社用車がない場合には試乗車などでスタッフ二人で行って現地で降ろしてもらい、納車は二人でまた行く感じです。

かかってくる電話の内容

意外とディーラーは電話がよく鳴ります。

大体平日の朝イチでかかってくるのは、保険会社、板金工場など一般のお客様ではなく法人の取引先が多いです。

お昼を過ぎれば一般のお客様の点検予約の電話や、車のトラブルでかかってきたりもします。

ディーラーはロードサービスではありませんが、バッテリーが上がったなどの電話も多く、バッテリー上がりくらいであれば営業が行ってしまいます。

なので営業マンでもバッテリー交換くらいはできなければいけません。(もちろんバッテリー1個売れるからいくのですが)

14:00 お昼

12時にお昼は無理です。

早くて14時、遅いと17時かタイミングを逃して食べれません。

まあなぜ無理かというと来客&来電などの飛び込みの仕事が沢山あり、まとまった時間を確保できないのが大きな理由です。

来店も電話も『担当』に指名でくるので『今だ!ご飯食べちゃおう!』と思ってカップラーメンにお湯を入れて『さあ食べよう』って時に電話が入ってそのまま仕事なんて事が多々あります。

なので1時間とか休憩できません。食べたら終わりなので15分くらいでしょうか。

15:00 営業活動

やっと午後になって営業活動の時間が少しできるのでそのままお客さん宅に訪問して営業活動です。

今の時代さすがに飛び込み営業はありません。

既存の管理客の車の調子を伺いながら新車を提案していくといった感じです。

そして一通り自分の回りたい所を回ったらお店に戻り、午前に引き取った車の納車に出かけます。

19:00 テレコール

19時を過ぎると来店や点検もなくなり、比較的落ち着いて仕事ができる時間です。

この時間は点検誘致の為のテレコール(電話営業)です。

18時以降でないとお客様が帰宅していなかったりとなかなか連絡が取れないので夜にやります。

非常識かもしれませんが夜になればなるほど(21時前くらい)在宅率が上がるのでお客様と連絡が取りやすいです。

なので結構遅くまでテレコールしていて『こんな時間までお店にいるの!?』なんてよくいわれたもんです。

暇があれば近所のディーラーを見てみてください。21時になっても電気がついている所が多いですよ。

21:00 書類作成&新車納車準備

そしてテレコールも一段落した所で、受注をもらった契約書類や車庫証明書類などの作成に取りかかります。

これが終わって21:30くらいに帰れる時もありますが、新車納車前の車がある場合などは納車準備や洗車をするので22:00くらいまでかかることも。

どうしても昼にはできる時間がないので夜になってしまいます。

これにてやっと平日の一日が終了します。

土日(イベント)の仕事内容

土日は平日にアポを取っていたお客様に来店してもらい、点検、商談をするので一日お店にいるのがメインです。

商談予定がいっぱいある営業は忙しく、商談予定が全くない営業はかなりお店に居づらく、店長に煽られます。

9:00 イベント準備

結構ディーラーって土日にいくとお祭りみたいな事やっていますよね。

子供向けのヨーヨーすくいとか季節によってはかき氷や焼き芋なんかもやったりします。

そういった準備を開店前にしていきます。

個人的にはこれは文化祭の準備みたいで結構楽しかったですね。

10:00 開店

開店とともに点検&商談の為のお客様が多く来店されます。

その他にもフリーで試乗やフリーの商談なども多く来店されます。

ベテラン営業マンは既に管理客で商談予定がある為、比較的フリーのお客様応対は若年次スタッフの仕事です。

そしてこのまま夜までひたすら点検&商談の繰り返しですので当然お昼を食べている暇はありません。

点検の引き渡しなどは商談でスタッフが取られている事が多いので他のスタッフが対応します。

フリーの試乗&商談

土日はフリーのお客様が沢山来店します。

特に試乗はかなり多いです。

ただ、試乗だけで終わりなんてなれば店長から叱責されますのでもちろん試乗だけでは終わらせません。

必ず商談に持っていきます。

逆を言えば冷やかし客でも商談まで持っていかないといけませんので大変です。

18:00 後追い訪問

フリーで来店されたお客様で商談がその日に決まらなかった場合は夜に訪問をかけます。

内容としては『今日決めてくれ』というよりも『今日はありがとうございました』と顔を覚えてもらう&他ディーラーに逃げないための作業ですね。

居なければ書いておいた手紙を置いて帰ります。

次のアポを取れれば尚グッド。

20:00 売れていれば書類作成、売れなければテレコール

土日の夜は独特の雰囲気があります。

車が売れたスタッフはヒーロー扱いされ、売れなかったスタッフは居づらさをかき消す為にひたすらテレコールしまくります。

こうして忙しい土日が終わります。

とにかくお客様都合な仕事

お客様都合で動く事がほとんどです。

『お昼なんで』とか通用しません。

『今』といったら今なんです。

そして内容も担当しかわからず、担当指名なんで代わりはいません。

自分があと5人いれば。。と何度思った事でしょうか。

ただそれだけお客様と深い信頼関係も築けるのでいい事もあったり、人脈は広がっていきます。

この仕事はどこに喜びを見つけられるかが重要だと思います。

そして結構おおざっぱな人の方が向いてると思います。

細かくて真面目な人だと全部真に受けては心が持たないですから。

言い方は悪いですが、図太いというのは非常にこの業界では強みとなりますよ。

体力的にも大変ですが精神的にはもっと大変ですのでこれから目指す方は覚悟を持って頑張りましょう。

値引きよりも査定額を気にしろ!

車を買う時、『値引き』以外で損得が大きくわかれる部分があります。

私はカーディーラー営業時代、目の前でそれをたくさん見てきました。

『数十万円得しているお客さん』とそうでない『凡人のお客さん』の違いを。

数十万円得しているお客さん達にはある共通点がありました。

では何が損得を大きく分けるのか。

値引きは競合させるのに下取り車は競合させていない

新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなくディーラーで下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

私はカーディーラー営業時代にたくさん下取り査定をしてきましたが、買取専門店で査定してきたお客さんはほとんどそちらで買い取ってもらっていました。

つまり買取店の方が査定額が高いということがわかりますね。

私の実体験としてお客さんに言われたのが、うちで0円だった査定額の車を他の買取店に見せたら25万円の値がついたと言われたこともありました。

それくらい下取り車の値段というのは買取側によっていくらでも変わってしまうものなのです。

25万円違ったらオプション増やせますよね。

元カーディーラー営業の私が言うのもあれですが、新車の値引きには限度があります。

ディーラーは”新車”という全く同じ物をディーラー同士で売っているので値引きの痛みは同じ。

ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!とかありえません。

新車の値引きで何十万円という差は絶対に出ないのです。

車業界は1年中値引きがあるので結局のところ値引き額よりも重要なのは今乗っている車の査定額をどこまで底上げできるか。

値引き同様、下取り車の査定も競合が必須なのです。

なぜ買取店によって査定額に差が出るの?

買取店も商売ですので当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に差が現れるのか?

車種による再販売の得意分野が違う

買取店とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

『外車が強い』『四駆が強い』『軽自動車が強い』と車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路(リセールルート)が違う

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、国内で自分達で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売している、一つのメーカーに絞っているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

つまり再販売するのが得意な車種であれば強気の値段で買い取ることができるのです。

しかし買取店がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りわからないのです。

『一括査定』で査定額の比較が一発でわかる

街中にある買取店を何店舗も巡るのは私も経験がありますが、飛び込みで査定をお願いすると『ではこちらにまずご記入を〜』みたいな感じで毎回名前や住所を書かされたり、前のお客さんがいて待たされたりとか正直超時間かかるしめちゃくちゃめんどくさいです。

これを解決してくれるのが一括査定。

一括査定は一度の入力で同時に複数の買取店に査定をしてもらい、その中から一番最高値をつけた買取店を選んで売ることで愛車の最高値がわかるというもの。

買取店側としてもこちらを利用してくれた方がいちいち応対もしなくて良いので売る側と買う側のどちら側にとってもありがたい仕組みなのです。

一括査定サイトを経由すると買取店に競合他社の存在をアピールできる。

一括査定サイトを使うことによるもう一つの大きなメリットは、買取業者に『ライバルがいることが伝わる』ことです。

新車でもそうですが、買取も競合他社がいるとわかると我先にと自分たちが買い取りたいので査定額が高くなっていく傾向にあります。

一括査定サイト経由の申し込みであることは買取業者にも伝わるので、競合がいることも当然買取店にはわかります。

すると競合がいる手前、買取業者はその中で勝ち残るためにもヘタに安い査定額をつけられなくなるのです。

これで足元を見られることなく車の売却でも『競合』の状態に。

買うのも売るのも”競わせる”ことが大事

私はカーディーラー営業時代、新車の商談中でお客さんの車を査定をしたらお客さんに『なんで君のところと他のお店はこんなに査定額に差があるんだ!』と詰め寄られたことがあります。

私もそんなことを言われるのは嫌になってきたのでそれからはお客さんに一括査定を勧めるようになりました。

すると一括査定をお客さんに教えるようになってから『全然高く売れたよ、ありがとう』と感謝されることが多くなりました。

感謝されることで信頼を得やすくなり、結果的に新車の成約率も上がりました。

確かにディーラーも下取りをすることは立派な仕入れなのでディーラー営業としては失格ですが、お客さんに有用な情報はカーラーフアドバイザーとして提供すべきと考えていたからです。

結果的に成約率が上がったので間違ってはいなかったと思っています。

先ほども触れましたが、ディーラー営業時代に自分のところで0円の査定額だったのが、お客さんが他の買取店で査定したら25万円の査定額がついたこともありました。

せっかくこのサイトに辿り着いたあなたには、損をしない為にも必ず”愛車を最も高い額で”手放してほしい。

下記に私がオススメしてきた絶対に使える一括査定サイトを強み別にまとめてみました。

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