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元ディーラー営業による新車値引きの裏事情と値引き交渉の5つの要点とは。

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今回は以前某国産ディーラーで働いていた方からの裏事情のタレコミと新車値引きの要点レクチャーがありましたのでそちらを公開したいと思います。

禁断のタレコミ〜これがディーラーの裏事情!〜

元T社の営業スタッフです。

基本的に、新車は車種毎に利益率が決まっています。

例えば〇〇(商用バン)なら20.5%、〇〇(大人気ハイブリッド)なら16.5%…というように。MOP(メーカーオプション)は10%、DOP(ディーラーオプション)の内ナビ・オーディオは20%、それ以外のアクセサリーは30%でした。ただ、この内容はスタッフ皆が知り得ているわけではありません。自社リースの販売を経験すると、原価でリース会社に販売する為に原価率という数字を知り得るのです。

一般の営業スタッフには、販売条件表(いわゆる車種毎の値引き枠の一覧)が渡されており、その枠の中で商談するように指導されています。

この金額は月によって多少上下しますが、ほぼ同じです。

これを超える値引きを提示しなければならなくなった時、店長に相談します。

店長は、スタッフの枠+5万円前後の枠を持っていますので、この枠で決まれば店長決裁案件となります。これ以上の値引きに関しては車両部長決裁、役員決裁となります。

しかし、最近では全チャネル併売車が増えてきました。

こうなると値引き勝負しかないのが現状です。同じようにメーカーから仕入れているはずなのですが、同じオプションをつけてもチャネルによって仕上がり金額が異なります。

そのからくりは、「諸費用」と「工賃単価」です。

諸費用は言わずもがなで、納車費用や車庫証明取得費用等、ディーラー独自に設定しています。同じようにディーラーで自由に設定しているのが「工賃単価」です。DOPカタログには単価が掲載されていますが、その横の「1.5H」等の記載が標準取付作業時間です。1時間当たりの工賃単価がディーラーによって違う為に、仕上がりに差が出ます。ちなみに私がいたところは8,350円でした。単純に1時間の取付作業なら8,350円の工賃がかかるという事です。他社と同じ車種で競合したとしても、工賃単価が高いディーラーはその分値引き金額を上乗せしないと張り合えないわけです。
ですので、よく「いくら値引きさせた」とサイトや雑誌で見るのですが、細かいところをみると少し違います。高く表示しておいて値引き処理と見せかけている点があります。何年か営業を経験すると、この車種ならいくらまではいけるという認識とお客様にお得感を感じてもらう為の数字の表現の仕方を覚えますので、いいように満足させられている人が多いのです。

「台当たり40万以上の利益を出す事」が下限でした。利益となる金額は、法定費用以外の諸費用、車両本体×利益率、MOP×10%、DOP×約30%、割賦手数料の合計です。いまどきは、ローンを組んだ方が値引きが甘いというのは本当です。この利益額を計算して、役員に決裁を依頼します。「これだけ値引きしますが、これだけ儲かりますよ」という説得です。あまりにかけ離れた数字でなければ、だいたい通ります。私の最高値引きは、〇〇(高級ミニバン)車両本体価格320万円に対して車両本体から63万円の決裁をもらった事があります。

ディーラーに査定額、ごまかされていない?

商談時にディーラーで愛車を査定してもらった時、『50万円』と言われても買取相場を知らなければその50万円が高いか安いかわからないですよね。

その車がよそでは70万円で買取なんてこともザラ。これだと20万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要です。

査定比較.comは簡単な入力でわずか32秒で愛車の買取相場額を無料で表示してくれるので、愛車の買取相場を把握するにはもってこいのサイト。

まずは愛車の買取相場額を把握してから商談に臨みましょう。

値引き交渉の5つの要点

  1.  車両本体値引きと付属品値引きは分けて考える
       →全体の額からここまで値引きしますという話し方は信用しない方がいい
  2.  諸費用は値引きではなく、削るもの
       →車庫証明費用は自分で行けば2600円、納車費用は自分で取りに行けばタダ。
        これだけでも2万円近い「節約」。それを「値引き」と言うのは「詐欺」
  3.  DOPは見積もり上の金額だけでなく、カタログ上の金額を確認
       →納車した後から、これを安くつけてくれと頼めば新車値引きより安くなる
         (個人的にエンジニアに頼むので、役員決裁もいらない)
  4.  ナビ・オーディオは新車注文書から外し、後から注文する
       →取得税の課税がなくなる。値段の約4.5%の節約。
  5.  下取は、納車前までに高い買取店があればそこに変更する。
       →「下取と値引き合わせて…」は①同様に信用しない方がいい。
        本来はもっと下取が高いのに値引きを多く見せる為に数字を操作している可能性大。

まとめ

もっとありそうですが、こんなものでしょうか。③と④は知らない内に営業マンが操作しているケースも多いです。「○○万円で仕上げますので、内容は任せてください」はだいたいそうですね。

言いにくい話ですが、営業マンの「自動車保険もウチで加入してもらえればもう少し…」はNGです。保険業法違反です。ただ、お客さまから「保険もお宅で考えようかと…」と言われてやる気の出ない営業マンはいないですからね。
在庫車を選ぶというのも一つの手です。私がいたところではメーカーから新車を仕入れますが仕入代金の支払い時には仕入れからその日までの金利も合わせて払います。高額商品ですので、早く売れるに越したことはないんです。そして、在庫車はすぐに登録・納車ができます。ディーラーの販売成績は、受注台数ではなく登録台数ですので、その月に登録ができる(車庫証明取得に5日かかるので逆算して余裕がある)車であれば少々値引きが大きくても売ってしまいたいというのがディーラーの本音です。

最後に、下取を出す場合は必ず自動車税・自賠責未経過分保険料の戻し(相殺額)を確認しましょう。これも②同様、当然発生する金額ですから「値引き」と言われたら「詐欺」です。

一度営業マンを経験してしまうと、買う側としての値引き交渉への情熱はゼロです。営業マンの話し方や態度ではなく、数字を見てやる気が感じられなければ買わないだけなので、つまらないです。人生の中で、家の次に高い買い物と言われる自動車。どうせ同じものなら賢く安く買いたいですね。

値引きをも重要だが下取額の底上げの方が超重要!

新車の商談は値引きは当然ですが『値引き』以外で大きく損得を分ける部分があります。

私はカーディーラー営業時代、いつもそれを目の前で見てきました。

『あーもったいないなぁこの人』と思う人もいれば『この人はガッチリ得している』など、いろいろなお客さんを見て、一番得をしている人たちは何をしているのかを身をもって学びました。

では何が損得を大きく分けるのか。

値引きは競合させるのに下取り車の査定額は競合させていない

古い車から新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先のディーラーで車を下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

ディーラーに下取り額、ごまかされていない?

『新車の値引きが大きく出たぞ!』って喜んでいても実はその値引き、下取り額で調整されていませんか?

A店では30万円値引きしてもらっても下取り額が10万円で、B店は値引き額が20万円でも下取り額が30万円もしれません。

値引きだけ見るとA店の方が大きいですが、トータルではB店の方がお得ですよね。

A店で下取り額が『10万円』と言われても、自分の車の価値を把握していなければその金額が高いか安いかわからないですよね。

B店に行って査定してもらって、初めてA店の査定額が安かったことに気づくのです。

この業界ではこういうことは普通にあります。

ディーラーで下取り額をごまかされないためにも今自分が乗っている車の概算査定価格を把握しておくことは非常に重要です。

ぶっちゃけ査定額に適正価格なんてない

実は正しい査定額というものはあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

私がディーラーで営業をしていた時の実体験として、ディーラーでは0円と言われた下取り車の査定額も買取専門店では25万円つくことがありました。

25万円の誤差ってちょっとありえないですよね。

でもそれが普通にあり得る業界です。

25万円違ったらどうでしょう。

新車で限界まで値引きが出て、さらにそこから25万円の値引きなんて到底出ません。

元カーディーラー営業の私が言うのもあれですが、値引きには限度があります。

ディーラーは同じ物を売っている以上値引きの痛みは同じ。

ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!とかありえません。

新車の値引きで何十万円という差は出ないのです。

何十万円という差が出るのは下取り額の方なんです。

重要なのは今乗っている車の査定額をいかに底上げできるか。

値引き同様、下取り車の査定も競合が必須なのです。

でもなぜ買取業者によってそんなに査定額に差が出るの?

買取業者も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

商売ですから当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に25万円も差が現れるのか?

買取業者によって再販売の得意分野が違う

買取業者とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

『外車が強い』とか『四駆が強い』とか『軽自動車が強い』とか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路に違いがあるから

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、自分達で直営で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売しているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

四駆ディーゼル車を直で輸出できる販路を持つ業者からすれば、20万キロ走っているボロボロのディーゼル車でも売る自信があるので値段をつけることができるのですが、これが国内だけでしか販売できない業者であれば、あまり売る自信がないので0円になったりするのです。

しかしどの業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りプロでもわからないのです。

『一括査定サイト』を使えば査定額の比較が超かんたんに。

一括査定とは、一括査定サイトからかんたんな入力だけで同時に複数の買取業者に査定依頼が無料でできるサービス。

これにより複数の査定業者に査定をしてもらい、その中から一番最高値をつけた業者を選んで売ることで愛車の最高値がわかるというもの。

もちろん値段に納得がいかなければ売らなくてもよし。とにかく比べることで最高値は決まるのです。

一括査定サイト経由により、買取業者に競合他社の存在をアピールできる。

一括査定サイトを使うことによるもう一つのメリットは、買取業者に『ライバルがいることが伝わる』ことです。

新車でもそうですが、買取も競合他社がいるとわかると我先にと自分たちが買い取りたいので負けじと査定額が高くなっていきます。

一括査定サイト経由の申し込みであることは買取業者にも伝わるので、競合がいることも当然わかります。

すると競合がいる手前、買取業者はその中で勝ち残るためにもヘタに安い値段をつけられなくなるのです。

これで新車購入時と同じく、車の売却でも『競合』の状態に。

買うのも売るのもとにかく”競り”が大事

私はカーディーラー営業時代、8割のお客さんは古い車を下取りとしてなんの疑いもなくディーラーに出してもらっていました。

もちろんディーラーも下取り車は大事な『仕入れ』で欲しいのでありがたいことですが、ぶっちゃけもったいないなぁと内心いつも思っていました。

でも残りの2割のお客さんはちゃんと下取り車も複数の買取業者に査定してもらい比較して一番高いところで手放していました。

しっかり比較して最高値で手放した人は浮いたお金でオプションを増やしたりしていました。

一番もったいないのは『どうせ0円だから』と勝手に決めつけて諦めるパターンです。

本当にもったいない。

先ほども触れましたが、ディーラー営業時代に自分のところで0円の査定額だったのですが、お客さんが他の買取業者で査定したら25万円の査定額がついたこともありました。

『0円だから』なんてプロでも比べない限りわかりません。

せっかくこのサイトに辿り着いたなら、査定額をちゃんと比較して一番高いところで手放してガッツリ得してほしい。

買取店をまわって査定額を比べるのは非常に手間がかかります。

しかし、一括査定サイトを使えば時間と労力を大幅に節約できます。

下記に絶対に使える一括査定サイトを3つの強み別にまとめてみました。

まずは概算買取価格を知るだけでもいいでしょう。

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参加企業数 92社(2020年7月現在)
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