新車の値引きはいきなり見積もりに行ってそう簡単に出るものではありません。
しかし話を進めていくと営業マンも『お、この人買うかも』と思うようになってきて値引きもドカンと出始めます。
ただ、大きな値引きが出始めると、営業マンは帰してくれなくなります。
営業マンは”今日”決める気で値引きをだしていますから他店に流れては困るのです。
しかしさらに大きな値引きを出すためには、この大きな値引きを携えて他のディーラーに競合に行かなければなりません。
ここでは新車商談で値引きが出た後に”逃げる為の最強フレーズ”をお教えします。
値引きが出た後に逃げる為の最強フレーズ
『実はまだ家族に話していない』
これは一人で商談に行った場合などに有効です。
『まだ奥さんに話していない』や『親も乗るんだけど親に相談していない』などでいいでしょう。
ここでのポイントは『新車購入に関わる第三者の了承を得ていない』という事です。
営業マンはあなたの”今買わない”理由を聞き出してその場で解決しようとします。
なのでその”今買わない理由”を一旦外に置く事が重要です。
その場にいない『第三者の意思』は営業マンも解決できません。
こうなると営業マン渋々諦めるしかありません。
『今電話して聞いてみたらいかがですか？』と言われるかもしれませんのでその時は『仕事中だから』とか言って断らずにとりあえず電話をかけたふりでもいいでしょう。その方がリアルです。
もし家族全員で商談に行った場合には『親も乗るんだけど相談していない』にしておきましょう。
『〇〇（他メーカー車）も試乗してみたい』
ここでのポイントは、『他メーカー車も考えていて他メーカーと商談したい』ではなく『他メーカー車も乗ってみたい』です。
『他メーカー車も考えていて他メーカーと商談したい』というと営業マンは『値段さえ合えば買う』という考えに至ります。
しかし『他メーカー車も乗ってみたい』となると、乗ってみないことには良いも悪いも言えないのでそれ以上進めることができないのです。
要は『心が揺れている次元』を一個下げるのです。
仮に２車種競合しているとして、あとは金額だけという段階では営業マンも粘ります。
しかしこれが『まだ他に乗ってみたい車がある』という段階に急に下げられると営業マンも何も言えません。
営業マンはあなたに値引きは出来ても『他メーカー車の試乗体験』をさせることはできないですから。
したがって今決めることは難しくなり、営業マンも諦めます。
まとめ
上記の２フレーズで共通することは『今決める為の材料を外に置く』ということです。
営業マンは今すぐに決めようと、決められない理由を解決しようと努力します。
しかし今決める為の材料がその場になければ営業は打つ手がなくなります。
『決定要因が現在自分にはない』というのが一番重要です。
これさえ守れば間違いなく営業は諦めるでしょう。
私も過去、商談中に『家族で急病人が出たから買えない』とか『会社から急に呼び出しの電話が』とか見え透いた苦しい言い訳を散々聞いてきました。
しかしよく考えてください。
今無理矢理断ったところで、もしかしたらまた来て商談してそこで買うかもしれません。
あんまり見え透いた嘘は営業の心象もよくありません。
できるだけ自然な”嘘”で乗り切りましょう。
以上の２フレーズが私が営業をやっていて『諦めるしかない』と思った２パターンでした。
