最近、大型ショッピングモールなどで新車の販売をしているのをよく目にしますよね。
何を隠そう私もカーディーラー営業マン時代はこのショッピングモールでの販売はよく担当しました。
本当にショッピングモールで車なんて売れるの？
本当にこんなところで買って大丈夫？
全てお答えします。
ショッピングモールで売っている車は誰が売っているの？
ショッピングモールでの車販売は基本的に地元のカーディーラーが販売しています。
ショッピングモールに催事スペースのテナント料をちゃんと支払って、前日の夜から車を搬入して販売するのです。
ショッピングモールも適当なお店や会社には催事スペースを貸したりはしないのでショッピングモールで車を販売している会社は間違いなくちゃんとしたカーディーラーです。
つまりショッピングモールで車を買うということは地元のカーディーラーで買うのと同じことなのです。
ぶっちゃけショッピングモールで車買う人っているの？
これは結論から言って、めちゃくちゃいます。
というか、実店舗より全然売れます。
でもなんで？
ショッピングモール販売の３つの強み
強み１：カーディーラーへ行く、という敷居を取り払う
まずこのショッピングモール販売の大きなポイントは実車を嫌でも見てもらえるということ。
カーディーラーに行く時って結構気持ちが固まってから行きますよね。
ふらっと行くと冷やかしみたいになってしまうし、と思ってなかなか敷居が高いのです。
つまりカーディーラーが外に飛び出してしまおうということで実車を見る敷居を強制的に下げたのです。
このショッピングモール販売は『ぼちぼち新しい車欲しいなー』くらいしか考えてない層への訴求も可能なのです。
潜在的に新車が欲しいと思っている層は実車を見ると具体的な想像が膨らんできます。
車というのは不思議なもので、実車を見たり、試乗したりするとぐっと欲しくなるのです。
ショッピングモールは家族が揃っている
そして次のメリットが、家族が揃っていることが多いので話が決まりやすいということ。
実店舗で車の商談をしていてよくあるのが『家族に相談しなければ』という逃げ文句。
しかしショッピングモールの場合、ほとんどが家族全員揃っていることが多いので話がまとまりやすいのです。
気軽に駐車場にて査定が可能
ショッピングモールなので車で来るお客さんがほとんど。
もちろん駐車場があるので駐車場で査定ができるのでもはやディーラーと機能は変わらないのです。
今自分の車がいくらぐらいなのかってわかっている人はほとんどいないと思います。
わざわざディーラーに行って査定する人はもう購入の意思がある人ですよね。
ここでのポイントは潜在的に新車が欲しいなと思っている層へのアプローチが可能なこと。
ショッピングモールで並べられた実車を見ているお客さんに『今お客さんが乗っている車がいくらくらいかだけでも知って見ませんか？』と聞くと少し興味がある人はここでノッテくれます。
そして具体的な査定額が出ることでぐっと本格的な商談ができるし、こちらとしても非常に商談が進めやすいのです。
結果として、気づけば商談のテーブルに座り、ご成約となるパターンが多いのです。
ショッピングモールで買う人のほとんどが『ぼちぼち車欲しいなー』くらいの人
買う気満々の人は自らカーディーラーを巡って購入することがほとんどですが、ショッピングモールで車を買う人は皆さん『今日こんなところで車を買うとは思わなかった』と言います。
それくらい潜在的な新車が欲しい層へのアプローチが可能なのです。
もちろんたまーに他のディーラーの見積書を持って『これより安くして』ときてくれる買う気満々の層もいます。
ショッピングモールで買う方が実店舗で買うより安い！？
一概には言えませんが少なくとも私のいた会社では実店舗より安くなる傾向が多かったです。
そもそもカーディーラーは新車を売って儲けを出そうとはあまり思っていません。
それよりも新車を買って継続的に点検などにきてもらうことで利益を得ています。
よくショッピングモールの催事スペースはウォーターサーバーの販売をやっていたりしますよね。
あれも結局はウォーターサーバーで利益を出すのではなく、その後の継続的なお水の販売のため、つまり新規顧客獲得の為なのです。
つまりこのショッピングモール販売は新規顧客を獲得するための販促なのです。
当然ですがショッピングモールの催事スペースのテナント料は結構します。
このテナント料が惜しければ実店舗で売ってればいいですよね。
でも新規顧客開拓のためにはお店で待ってるだけでは一切増えません。
テナント料は販促費用と考え、お店を飛び出した、ある意味形は違えど飛び込み営業なのです。
つまりテナント料を払ってまでやっていることなのでここで一番重要なのは車を売って利益を出せるかよりも、新規顧客獲得をすること。
つまり赤字になってでも車を売りたいということ。
『本当に安いの？』とお客さんに聞かれた時はいつもこのお話をお客さんにしていました。
もちろん本当のことですから、実店舗よりも少し値引きは大きかったです。
私のいた会社の場合はその値引きも販促費用として見てもらえたので値引きが大きくなったのです。
開催は不定期なのでやっている時が買い時！
催事スペースは年間を通して色々なものが売られたりと、当然ずっとは借りれないので車の販売も不定期の場合がほとんど。
なのでよく見かけているかもしれないけど実は不定期なのでやっている時が買い時と言えます。
大体が土日だけ、一週間通すときもありますがやはりたくさん売れるのは土日。
特に開催最終日の最後は本部に一台でも多く報告したいので値引きが大きくなることがあります。
その後のアフターケアはどうなるの？
買った後は販売した営業マンが所属する時店舗に行くこととなります。
ちなみにショッピングモール販売はいろんな営業所のスタッフが入り混じっているのでこれからお世話になる店舗はくじ引きみたいなものです。
ただ、大体が地元のカーディーラーなのでそこまで遠くないことがほとんど。
ただ稀にありますが、県外のお客さんに買ってもらうことです。
私も経験がありますが、その時は新車を積載車に乗せて現地まで納車しに行きました。
その後のアフターケアはさすがに近隣のお店にバトンタッチしましたが。
もちろんその会社であれば店舗を近隣に変更することは可能です。
ただ、できれば販売したスタッフも長いお付き合いをしたいのでできることなら通ってあげましょう。
まとめ
あくまでショッピングモールでの新車販売は新規顧客獲得のための販促です。
なので車も値引きを渋って売れないようでは本末転倒。
前日の夜から車を搬入して、テナント料も払って終われば夜の９時から即搬出したり（もちろんエンジンかけられないのでニュートラルにしてスタッフで手押し）と結構手間がかかるのがショッピングモール販売。
それだけ手間をかけて新規顧客獲得という成果がなければ悲しいものです。
実店舗よりも値引きが大きくなることは期待できますよ。
