新型車が出たからディーラーへ行ってみたけど、営業には『当然新型車ですから』と言われ値引きはゼロ。。
本当に新型車は値引きはゼロなの？
元カーディーラー営業の私が教えます。
目次
新型なので『値引きゼロ』は半分ウソで半分本当
新型車は値引きしなくても売れる商品力のある車です。
つまり値引きなしでも買ってもらえることが多いのでひとまず『値引きはありません』とお伝えします。
しかし、本当にゼロかといえば答えはノー。
値引きはできます。
値引きゼロとはいえ、買って欲しいのが本音
そんな新型で値引きゼロとは言っていても売りたいのが営業マンの本音。
そして一度商談をしたら営業も売らずにお店にいては店長に詰められてしまうので本当は売りたいのです。
当然モデル末期の車のような値引きは期待できませんが、値引きゼロというのもまたありえない話。
ではどのように値引きを崩していけば良いのか。
値引きゼロからの値引きを引き出す４つの極意！
①まずは試乗などをして営業と良好な関係を作る！
まずは試乗しましょう。
試乗は手っ取り早く営業との良好な関係を築ける手段です。
使わない手はありません。
とにかくここでは値引き云々はおいといて新型車を褒め、とにかくこの車が欲しいアピールをしましょう。
これをすることによって営業から『この客はホット客だ』と思わせることができ、初めて商談のステージに上がれます。
ちなみにホット客とは業界用語で買いそうな客のことです。
ホット客認定されていないと値引きはでませんのでご注意を。
②１回目の商談では決めない
１回目の商談では決めずに一度持ち帰りましょう。
こうすることで、営業は次の商談で必ず仕留めたいと考えます。
つまりあなたに何らかの値引きかサービスを店長決裁としてもらい用意されているはずです。
しかし次に商談に行って自動的に値引きは出るわけではありません。
営業は最後の切り札として隠しています。
そしてこの切り札をさらに崩すのがポイント
③同じ車を経営資本の違うディーラーで競合させる！
いくら新型車とはいえ、全く同じ車で競合されては当然自分たちのところで買って欲しいもの。
ディーラーは売って終わりではなく、売ってからのお付き合いで点検等でお金を落としていただくことで成り立っています。
つまりこの競合の場合は多少の赤字でも自分たちのところで買って欲しい状態です。
④車両本体価格の値引きが厳しい場合は他のサービスを！
とはいえ新型車の場合はメーカーからの指導というわけではありませんが車両本体価格からの値引きは厳しい場合があります。
その場合にはオプションから引いてもらうか、それも厳しい場合はメンテナンスパックやボディコーティングなどの５万円越えのものをサービスしてもらうのも一つの手です。
最後諦めなければ値引きゼロはありえない
経験上『値引きゼロ』はありえません。
当然すぐ出るものでもありませんから粘り強い根気が必要です。
ただ、営業に嫌われてしまっては元も子もないのであくまで良好な関係を築きつつ、値引きを迫る商談をしましょう。
