車といえば値引き交渉が当然つきものです。
しかしこの値引き交渉ですが、うまくいく方もいれば失敗して全然値引きができていない人も多いのが実情です。
ここでは元カーディーラー営業の私が過去に見てきた商談の下手な人たちを実例も交えて紹介していきたいと思います。
それでは値引き交渉に失敗してしまう実例から上げていきましょう。
目次
本当にあった値引きが下手な人たち
失敗例①『本当はもっと値引きできるんでしょ？』と口だけで値引き要求しまくる人
『たくさん値引きしてよ〜』
『でも本当はもっとできるんでしょ？』
『もう一声！』
こんな感じの値引きの仕方ではまず値引きはでません。
まあせいぜい少しですね。
当然ですが値引きは口だけで引いてよといってそう簡単に出るものではありません。
失敗例②『今日は決められません』と前置きする人
『今日は妻が一緒じゃないので決められません』など、今日決める意思がないことを前置きとしてしまうと絶対に値引きはでません。
お客さんとしては『今日買わされるんじゃないか』という不安からこのように言ってしまうことが多いのですが、値引きを引き出したいなら当然ですがこの方法は絶対NGです。
営業としては、値引きを出したからには他社に逃げられないようその日に契約を迫るのが基本中の基本ですから。
つまりハナから今日決める気のない客には値引きなど絶対に出さないのです。
裏を返せば『金額次第では今日考えても良い』ぐらいの姿勢で臨むと営業スタッフも値引きを出して商談に望むことが多いです。
失敗例③主導権を握られまいとマウントを取りたがる人
営業に対して主導権を握られまいとマウントを取ろうとするお客さんも値引きはでません。
横柄な態度や攻撃的な態度、マウントを取るような態度は営業からしたら付き合いたくない客として見られます。
そんな人に売って付き合いが始まるのは営業は嫌なので値引きを出しません。
気持ちはわかりますが、営業に主導権を握らせた方が値引きは絶対にでます。
商談が下手な人に共通する点は『警戒』していること
３つの実例を挙げて見ましたが、共通しているのは『今日買わされまい』と警戒していることです。
警戒心が強い客には営業は値引きを出しません。
値引きを出して他のディーラーに逃げられては困りますからね。
ではどんな客が値引きされやすいのか？
営業に『この人に買って欲しい！』と思わせる客になることが重要
当然ですが営業スタッフも人間です。
こんな警戒しているお客さんには売りたくないのも当然です。
逆に『この人に売りたいなあ』と思わせれば値引きは大きくなるのです。
実際に私も営業している時、値引きを大きくしたお客さんはやはり売りたいと思えたお客さんでした。
売りたくないと思ったお客さんは値引きは出しませんでした。
ディーラーは売ってから初めて長い付き合いが始まるので面倒臭いお客さんなどは売りたくないんですよね。
だから値引きも出しませんし、逆に付き合いたいなと思わせる客だともちろん買って欲しいので値引きは大きくなります。
しかし大きな値引きを出すにはここからがさらに重要です。
腹を見せといてプイってする猫みたいな客が一番値引きされる
少し表現が分かりづらいですが、警戒してませんよーと腹を見せといて和気あいあいな雰囲気で営業も『もういける！』と思い、値引きを出して見たら、『ちょっと他のディーラーも回って見たいんで』なんて値引きを出して他のディーラーに回ろうとするお客さんです。
こうなると営業も『マジかよ！逃げられたらやばい！』となって『おいくらなら買っていただけますかね』なんて値引きが大きくなっていきます。
まとめ：警戒心の強い犬より気分屋な猫の方が値引きは大きくなる！
ワンちゃん猫ちゃんに例えましたが、ざっくり感覚的にはこうです。
警戒してガルル！ってなるよりとりあえずゴロニャーンってしといてやっぱあっち行くわみたいな気分屋な客は値引きが大きくなります。
車の値引き商談に臨む時は気分屋な猫ちゃんをイメージしていきましょう。
