新車の営業マンは今すぐに買いそうな客のことをディーラー業界用語で『ホット・ホット客』などと呼んだりします。
ではこのホット客とはどこで判定されているのか。
これには実は明確なボーダーラインはなく、営業マンの感覚でホット客認定をしています。
今回は営業マンがフリーの来店で『ホットだ』と思う客をランキングにしてまとめてみました。
第３位：ボロボロ・古い車で来店する客
古い車でお客さんが来店すると営業マンは総立ちで我先にと駆けていきます。
古い車に乗っている方は車検が直前に迫っていたり、故障し出しているなど、期限が迫られていてすぐに車を買い替えたい場合が多いです。
逆に綺麗な車で来店する方は、今すぐどうとかではなく結構余裕を持って来店していることが多いので話が進みづらいです。
まだ乗れる車だと見積もりを見てやっぱもう一回車検通そうなんて気持ちにもなりますからね。
だから綺麗な高年式の車で来店しても営業マンはあまり飛びつきません。
第２位：徒歩・自転車で来店する客
要するに現在車を持っていない客ですね。
これはもう営業マンはヨダレもんです。
今現在車に乗っていない人がディーラーに来るときは冷やかしかすぐ買うかの二択しかありません。
その日からでも乗りたいくらいの人もいますからね。
なので商談がまとまるのもとても早いです。
私の経験上、徒歩や自転車で来店されたお客さんは遅くても三日以内には購入が決まります。
徒歩や自転車で来店すると営業マンは本気になってくれるかも！？
第１位：他店の見積書を持ってくる客
文句無しの１位です。
見積もりを持ってくる人はもう金額の話だけです。
これは営業マンにとってもすごく楽なんですね。
車やグレードの説明や一緒にオプションで何をつけるか悩んだりしなくていいですから。
見積もりを持ってくるということは車種も色もオプションも決まっていて、あとは値段次第でいますぐに買うといった状態です。
ただし、うまく値段が他店より上乗せできればすぐに決まりますが、こういう方は競合値引きがうまく他の店舗へも買い回る可能性が高いので『ホット』であるけれども成約率はそんなに高くはありません。
そして意外と見積書を見せてくれるお客さんは実は少ないです。
他のディーラーで見積もりしているにもかかわらず、それを隠してまた見積もりを取ろうとします。
確かに『大きな値引きがこっちの方が出るかも』、『他の見積もりを見せたら値引きを合わせられてしまうかも』などと不安に思うかもしれませんが、実は隠すのは逆効果です。
見積もりを見せてくれたら営業マンは間違いなくそれにかぶせて他店から奪い取ってやろうとします。
買う側はゆっくりなペースで考えていきたいものですが、他店の見積もりを持ってくる客は営業マンからすれば『今すぐにでも決めたいホット客』なのです。
したがって値引きも渋ることなく目一杯出ることが多いです。
大きな値引きを出したいなら他店の見積もりは提示しましょう。
まとめ
営業マンも平等に接客しているわけではなく、『これは買いそうだ！』と思うホット客には熱が入ります。
そしてホット客認定されると値引きも出やすい傾向にあります。
商談はホット客認定されている方が圧倒的に有利です。
『今すぐは買わないから』オーラを出しているお客には値引きも出しません。
大きな値引きを出すにはホット客認定されることを目指しましょう。
