なかなか値引きがでない、なんだか営業が気が利かない、営業の態度が悪いetc...
実はそれ、カーディーラーから嫌われていませんか？
営業も人間ですからそりゃあ好き嫌いもあるのは当然です。
当然嫌われているよりは好かれている方が気分的にいいですよね。
それに好かれている方が得もします。
ではなぜカーディーラーに嫌われてしまうのか？
元営業が見てきた、車屋に嫌われる客をランキング形式で３位から順に解説していきます。
ディーラーに下取り額、ごまかされていない？
あなたが今乗っている車、いくらぐらいの値段がつくか把握していますか？
例えば商談時にディーラーで査定してもらった時、買取相場が７０万円の車を『５０万円です』って言われても買取相場を知らなければその５０万円が高いか安いかわからないですよね。
そのためにも事前に自分の愛車の買取相場額をざっくり把握しておくことは非常に重要です。
ナビクルならわずか４５秒で愛車の買取相場額を無料で表示してくれるので、愛車の買取相場を把握するにはもってこいのサイト。
まずは買取相場額を把握してからディーラーでの商談に臨みましょう。
目次
第３位：車の知識が営業よりもあると思っている客
第３位：車の知識が営業よりもあると思っている客
『営業なんかより俺の方が車には詳しいぜ』
はい、確かにそうかもしれません。しかしそれをディーラーで自慢げにひけらかしても、営業からすれば『この客メンドクサ！』ってしか思いません。
まず根本的に違うのは『車に詳しい』のと『ディーラー業務』は全く別物。
車に詳しければ営業を上回っていると思ってはいけません。
そして営業が車に関してわからないことがあっても営業はあくまで営業。
カーディーラーには必ず車のドクターであるメカニック（整備士）がいることを忘れてはいけません。
次は私が実際に体験したお客さんの話を例にあげましょう。
【実話】車が故障して修理見積りを出してもらったがその内容に納得がいかない客
後日・・・
こんなことが結構日常茶飯事でした。
確かにお客さんのいい分もわからなくはないですが、本当に車に詳しい人は自分で修理or見積り内容に納得してくれます。
中途半端にネットで調べたくらいが一番困ります。
見積り内容をチェックして無駄がないか、乗っけられていないかを見るのは重要ですが、度が過ぎた勘ぐりはやめましょう。
第２位：『自分の事』しか考えていない客
第２位：『自分の事』しか考えていない客
『金を払っているんだから当然だ！』確かにわかりますがその考えが嫌われる原因でもあります。
これも２つの実話を例に解説していきますね。
【実話１】点検で車を自宅まで取りにきてほしい客
【実話２】車のエンジンがかからない（バッテリー上がり）がディーラーが休みだった時の客
上記の２パターン以外にもたくさんこのような事はありますが、だいたいこのような人は毎回こうです。
営業マンもスケジュールがある為、客の要求通りに動く事はまず不可能。
しかしそれを『気が利かない営業だなあ』なんて思ってしまうようでは嫌われてしまいます。
相手にも予定があり、休みもある人間だという事を忘れないようにしましょう。
第１位：値引き要求が非常に高い客
第１位：値引き要求が非常に高い客
『新車は値引きがあるのは当たり前！』これは確かにディーラーが自分たちから始めた風習ですから今更やめることは難しいです。
しかし値引きはあくまで『売る側』が決める物。
つまり恩恵的なものであり、絶対にしなければいけない決まりなどありません。
そして何より値引き要求が高い客は『今後付き合えるかどうか』を営業マンは考えてしまいます。
その結果、『付き合いたくない』となると必然的に値引きは少なくなります。
営業マンと客の思考のギャップとして
客は『うちは他とも商談をしているんだ、買ってほしいなら値引きをしろ』というスタンスに対し
営業マンは『買ってくれるなら値引きをいたしますよ』という考え方です。
少し大げさな例ではありますが思考の根底は上記のようになります。
そしてこれはどちらが間違っているとかではなく『どちらも正しい』のです。
だからこそお互いにギャップが生まれ、相性が悪くなるという図式です。
ただしこれは商談から契約までこのまま進んだ場合の話です。
普通は商談を進めるにあたってお互いの考え方を変えていきながら歩み寄って初めて契約となり、お互いに気持ちのいい契約ができるのです。
相性が良くなる商談の流れ
『やっぱりこの車が欲しいんだよなあ、でも値引きがもうひと頑張りなんだよなあ』→
『営業の方も頑張ってくれたし、ここらで手を打つか』
『購入にあたっての障壁はなんですか？教えてください』→
『わかりました。競合店に負けない値引きを出します』
形式はこれに限らずですが、共通しているのはお互いに歩み寄って折り合いをつけるという事です。
お互いに歩み寄る事で契約がまとまり、今後もいいお付き合いができるのがこの流れです。
相性が悪くなる商談の流れ
『この車種の値引きをネットで検索、、何！まだこんなに値引きできるのか！営業の奴まだ値引きを隠しているな』→
『ネットではあんなに値引きができるって書いてあったけど営業はできないって言うしなあ、でもこのお店が一番大きな値引きをしてくれているし、、納得できないがここで決めるか』
『ネットネットってネットの情報が絶対じゃないのに、、なんだか契約してからもいろいろ言われそうだなあ、ネットが〜って、付き合いたくないからあんまり値引きださないでおこっと』→
『他のディーラーもウザがって値引きだしてないのかよ！買わないで〜お願いだから僕から買わないで〜』
こちらもほんの一例ですが、共通するのはお互いに警戒し合っているという事です。
このパターンでは今後もあまりいいお付き合いはできず、そのうち足が遠くなり関係が自然消滅したりします。
これらから見て言えるのは、『お互いに歩み寄る方が良いベクトルが生まれ、警戒し合っていると悪いベクトルが生まれる』という事です。
つまり相性が良くなる商談ができれば値引きも大きく今後の関係も良好と言うことなしです。
あまり警戒せずに歩み寄るのは重要な値引きテクニックの一つ。
まとめ
カーディーラーに嫌われていいことなんて一つもありません。
逆に好かれていれば値引きしてもらったりといいことばかりです。
カーディーラーは御用聞きでもなんでもありません。
一人の人間ですから横柄な態度をとっていれば嫌われること間違いなしです。
一人の人間として良いお付き合いをしていきましょう。
