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コンパクトカーは一番値引きが難しい!?オプション値引きで攻めるべし!

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実はコンパクトカーは車の商談の中で最も難しいと言っても過言ではありません。

高価格の車と比べて値引きのパーセンテージ自体はそんな変わりませんが、車自体が低価格な為、値引額が少なく見えがちです。

巷で言われているような「何十万円引き!」みたいな大きな金額は出にくいにも関わらず、それを知らない購入側は値引きに納得できずしつこい値引きをしてしまうなど商談が難航したりします。

しかしそんな中でも商談次第で実質的な値引きが大きくなることもあります。

しっかりと知識をつけて上手に商談を進めましょう。

※ここでのコンパクトカーとはよくレンタカーで見かけるような車種としてお話を進めていきます。

コンパクトカーってアクアとかノート?

そうです。

コンパクトカーは定義が難しいですが、いわゆる小さい車ですね。

トヨタ

  • ヴィッツ
  • アクア

日産

  • マーチ
  • ノート

ホンダ

  • フィット

マツダ

  • デミオ

などが代表的ですね。

 

ディーラーに査定額、ごまかされていない?

商談時にディーラーで愛車を査定してもらった時、あなたの車が仮に『100万円』と言われてもその車の買取相場を知らなければ高いか安いかわからないですよね。

しかしこの業界、100万円と言われた車が他のお店では120万円なんてことも普通にあります。これだと20万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要です。

査定比較.comは簡単な入力でわずか32秒で過去の膨大なビッグデータから愛車の概算査定額を無料で表示してくれるので、愛車の買取相場を把握するにはもってこいのサイト。

精度もかなり高いのでまずは愛車の買取相場額を頭に入れてから商談に臨みましょう。

 

コンパクトカーの値引きの傾向

車自体が低価格な為、値引きも非常にシビアになってきます。

まず一発目の値引きは一桁(例えば1〜5万円)からでしょう。

そしてあまり競合は効果的ではありません。(でも必ず競合はかけてください)

というのもコンパクトカーはメーカー毎に価格差が結構あります。

標準装備を少なくして低価格を売りにしていたり、逆に最初からフル装備に近いが高価格という路線だったりと理由は様々です。

つまり同じ装備・グレードでない為、一概には比べられないという事です。

競合をぶつけても営業マンには『車が違いますから』と言われて交わされてしまうことが多いです。

ましてや値引きが少ない中ですので、よく業界内で言われている『かぶせてとる(競合の見積りに値引きをかぶせてこっちで買ってもらう)』がディーラーも中々できません。

私も営業をやっていた頃、コンパクトカーの商談でよくお客さんに言われたのが『値引きこれだけ?』でした。

お客さんも値引きを煽っているのではなく、心底びっくりしているといった感じです。

確かに世間では『車は何十万円引きが当たり前!』といったイメージが先行している為、『値引きは8万円です』なんて言われるとがっくりしてしまいますね。

ではコンパクトカーは値引きを諦めるしかないのか?

いいえ、そんなことはありません。

コンパクトカーに効果的な値引き方法とは

コンパクトカーの商談に適した値引き方法は2つあります。

そして場合によってはどちらも併用可能です。

コンパクトカーはサービスで攻める!

前述した通りコンパクトカーの値引きは限られており、またプライスから引くというのも厳しいのです。

例えばコンパクトカーで客の要求が20万円値引きだった場合、そのままプライスから20万円値引きをしてしまうと営業マンは上司から何考えているんだと叱責を受けます。

なので営業マンは『20万円値引き』ではなく『20万円”分”』値引きをします。

つまり何かをサービスしてもらうという事です。

あと5万円値引き!はできなくとも5万円のボディコーティングはサービスできるということです。

なのでサービスしてもらいたいオプションを最初に見積りに織り込んでおきましょう。

特にボディコーティングやメンテナンスパック、その他ディーラーの推販商品はサービスしてくれやすいです。

逆にナビなどの用品はあまり期待できません。(原価率が高いため)

そしてサービスを掛け合うタイミングとしては大きい金額の物なら商談の最後の詰めに取っておきましょう。(これをサービスしてくれたら今すぐ契約する等)

細かな物であればいくつかまとめて大きな金額になるようにしましょう。

このようなサービスも黙っていてはしてくれません。

必ずこちらからアクションを起こし、掛け合ってみる事が大切です。

よくCMで言われている『オプション5万円サービス!』などを利用する

よく車のCMで『今ならオプション5万円サービス!』などと謳われていますよね。

『車なんて年中値引きしてんじゃん!5万円なんて当たり前だろ!』

いいえ、このサービスは年中やっている訳ではありません。

この値引きはメーカーが販売促進の為のてこ入れとして補填している場合が多いため、この値引きをしてもディーラーは痛くないという場合があります。

でなきゃテレビで値引きなんて言えませんから。

つまり通常の値引き+この値引きが反映されます。

そして大型車だろうとコンパクトカーだろうと5万円サービス、つまりパーセンテージでは価格が低い車ほど割引率が上がります。

こちらのサービスを利用しない手はありません。

ただしこちらの値引きは一通り通常の値引きがでた後に言っても『既にこのサービスが含まれた金額です』などと言われる場合がある為、最初にこの値引きを伝えて出してもらい、『で、ここからどれくらい値引きできるの?』と言ったように進めましょう。

コンパクトカーを購入するときはサービスがやっているかこまめなチェックが必要です。

まとめ

最初に『コンパクトカーに競合はあまり有効ではない』と言いましたがそれでも競合は必ず行ってください。

やはり商談はまず『競合ありき』です。

今回はそれがダメなら的な商談の進め方です。

まずは競合を引き合いに出して相手の様子をうかがい、とてもじゃないが無理そうであればコーティングのサービスなどに持っていくといいでしょう。

そしてオプションサービスなどが絡められれば言うことなしです。

コンパクトカーは値引額が小さいのでわかりづらい為、パーセンテージで計算しましょう。

値引きを気にするよりも下取査定額を気にしろ!!

新車の商談は値引きは当然ですが『値引き』以外で大きく損得を分ける部分があります。

私はカーディーラー営業時代、いつもそれを目の前で見てきました。

『あーもったいないなぁこの人』と思う人もいれば『この人はガッチリ得している』など、いろいろなお客さんを見て、一番得をしている人たちは何をしているのかを身をもって学びました。

では何が損得を大きく分けるのか。

値引きは競合させるのに下取り車の査定額は競合させていない

古い車から新車に買い換えとなれば、なんの疑いもなく購入先のディーラーで車を下取りに出していませんか?

実は”ココ”が損得を大きく分けるのです。

ディーラーに下取り額、ごまかされていない?

『新車の値引きが大きく出たぞ!』って喜んでいても実はその値引き、下取り額で調整されていませんか?

A店では30万円値引きしてもらっても下取り額が10万円で、B店は値引き額が20万円でも下取り額が30万円もしれません。

値引きだけ見るとA店の方が大きいですが、トータルではB店の方がお得ですよね。

A店で下取り額が『10万円』と言われても、自分の車の価値を把握していなければその金額が高いか安いかわからないですよね。

B店に行って査定してもらって、初めてA店の査定額が安かったことに気づくのです。

この業界ではこういうことは普通にあります。

ディーラーで下取り額をごまかされないためにも今自分が乗っている車の概算査定価格を把握しておくことは非常に重要です。

ぶっちゃけ査定額に適正価格なんてない

実は正しい査定額というものはあってないようなもので、買い手によって全然変わるのです。

私がディーラーで営業をしていた時の実体験として、ディーラーでは0円と言われた下取り車の査定額も買取専門店では25万円つくことがありました。

25万円の誤差ってちょっとありえないですよね。

でもそれが普通にあり得る業界です。

25万円違ったらどうでしょう。

新車で限界まで値引きが出て、さらにそこから25万円の値引きなんて到底出ません。

元カーディーラー営業の私が言うのもあれですが、値引きには限度があります。

ディーラーは同じ物を売っている以上値引きの痛みは同じ。

ここのディーラーだけめっちゃ値引きする!とかありえません。

新車の値引きで何十万円という差は出ないのです。

何十万円という差が出るのは下取り額の方なんです。

重要なのは今乗っている車の査定額をいかに底上げできるか。

値引き同様、下取り車の査定も競合が必須なのです。

でもなぜ買取業者によってそんなに査定額に差が出るの?

買取業者も意地だけで値段を吊り上げているわけではありません。

商売ですから当然利益が出なければ買い取りません。

ではなぜ査定額に25万円も差が現れるのか?

買取業者によって再販売の得意分野が違う

買取業者とは一口にいっても買い取る車の得意不得意があります。

『外車が強い』とか『四駆が強い』とか『軽自動車が強い』とか車種の数だけ違いは様々。

なぜ得意不得意があるのか?

買い取った車の販路に違いがあるから

四駆・ディーゼル需要の高い海外にそのままダイレクトに輸出できる販路を持つ業者もいれば、自分達で直営で中古車販売店を展開している、軽自動車専門で販売しているなど、業者によって得意不得意は様々なのです。

四駆ディーゼル車を直で輸出できる販路を持つ業者からすれば、20万キロ走っているボロボロのディーゼル車でも売る自信があるので値段をつけることができるのですが、これが国内だけでしか販売できない業者であれば、あまり売る自信がないので0円になったりするのです。

しかしどの業者がどの車種が得意かどうかは査定額を比べない限りプロでもわからないのです。

『一括査定サイト』を使えば査定額の比較が超かんたんに。

一括査定とは、一括査定サイトからかんたんな入力だけで同時に複数の買取業者に査定依頼が無料でできるサービス。

これにより複数の査定業者に査定をしてもらい、その中から一番最高値をつけた業者を選んで売ることで愛車の最高値がわかるというもの。

もちろん値段に納得がいかなければ売らなくてもよし。とにかく比べることで最高値は決まるのです。

一括査定サイト経由により、買取業者に競合他社の存在をアピールできる。

一括査定サイトを使うことによるもう一つのメリットは、買取業者に『ライバルがいることが伝わる』ことです。

新車でもそうですが、買取も競合他社がいるとわかると我先にと自分たちが買い取りたいので負けじと査定額が高くなっていきます。

一括査定サイト経由の申し込みであることは買取業者にも伝わるので、競合がいることも当然わかります。

すると競合がいる手前、買取業者はその中で勝ち残るためにもヘタに安い値段をつけられなくなるのです。

これで新車購入時と同じく、車の売却でも『競合』の状態に。

買うのも売るのもとにかく”競り”が大事

私はカーディーラー営業時代、8割のお客さんは古い車を下取りとしてなんの疑いもなくディーラーに出してもらっていました。

もちろんディーラーも下取り車は大事な『仕入れ』で欲しいのでありがたいことですが、ぶっちゃけもったいないなぁと内心いつも思っていました。

でも残りの2割のお客さんはちゃんと下取り車も複数の買取業者に査定してもらい比較して一番高いところで手放していました。

しっかり比較して最高値で手放した人は浮いたお金でオプションを増やしたりしていました。

一番もったいないのは『どうせ0円だから』と勝手に決めつけて諦めるパターンです。

本当にもったいない。

先ほども触れましたが、ディーラー営業時代に自分のところで0円の査定額だったのですが、お客さんが他の買取業者で査定したら25万円の査定額がついたこともありました。

『0円だから』なんてプロでも比べない限りわかりません。

せっかくこのサイトに辿り着いたなら、査定額をちゃんと比較して一番高いところで手放してガッツリ得してほしい。

買取店をまわって査定額を比べるのは非常に手間がかかります。

しかし、一括査定サイトを使えば時間と労力を大幅に節約できます。

下記に絶対に使える一括査定サイトを3つの強み別にまとめてみました。

まずは概算買取価格を知るだけでもいいでしょう。

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参加企業数 47社(2020年10月現在)
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92社(2020年10月現在)

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