実はコンパクトカーは車の商談の中で最も難しいと言っても過言ではありません。
高価格の車と比べて値引きのパーセンテージ自体はそんな変わりませんが、車自体が低価格な為、値引額が少なく見えがちです。
巷で言われているような「何十万円引き！」みたいな大きな金額は出にくいにも関わらず、それを知らない購入側は値引きに納得できずしつこい値引きをしてしまうなど商談が難航したりします。
しかしそんな中でも商談次第で実質的な値引きが大きくなることもあります。
しっかりと知識をつけて上手に商談を進めましょう。
※ここでのコンパクトカーとはよくレンタカーで見かけるような車種としてお話を進めていきます。
目次
コンパクトカーってアクアとかノート？
そうです。
コンパクトカーは定義が難しいですが、いわゆる小さい車ですね。
トヨタ
- ヴィッツ
- アクア
日産
- マーチ
- ノート
ホンダ
- フィット
マツダ
- デミオ
などが代表的ですね。
ディーラーに査定額ごまかされていない？
商談時にディーラーで車を査定してもらった時、例えばあなたの車が『８０万円』と言われてもその車の買取相場を知らなければ高いのか安いのかわからないですよね。
残念ですがこの業界、８０万円と言われた車が他のお店では１００万円で下取りなんてことも普通にあります。これでは２０万円損したことになりますから事前に自分の愛車の買取相場額を把握しておくことは非常に重要。
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コンパクトカーの値引きの傾向
車自体が低価格な為、値引きも非常にシビアになってきます。
まず一発目の値引きは一桁（例えば１〜５万円）からでしょう。
そしてあまり競合は効果的ではありません。(でも必ず競合はかけてください）
というのもコンパクトカーはメーカー毎に価格差が結構あります。
標準装備を少なくして低価格を売りにしていたり、逆に最初からフル装備に近いが高価格という路線だったりと理由は様々です。
つまり同じ装備・グレードでない為、一概には比べられないという事です。
競合をぶつけても営業マンには『車が違いますから』と言われて交わされてしまうことが多いです。
ましてや値引きが少ない中ですので、よく業界内で言われている『かぶせてとる（競合の見積りに値引きをかぶせてこっちで買ってもらう）』がディーラーも中々できません。
私も営業をやっていた頃、コンパクトカーの商談でよくお客さんに言われたのが『値引きこれだけ？』でした。
お客さんも値引きを煽っているのではなく、心底びっくりしているといった感じです。
確かに世間では『車は何十万円引きが当たり前！』といったイメージが先行している為、『値引きは８万円です』なんて言われるとがっくりしてしまいますね。
ではコンパクトカーは値引きを諦めるしかないのか？
いいえ、そんなことはありません。
コンパクトカーに効果的な値引き方法とは
コンパクトカーの商談に適した値引き方法は２つあります。
そして場合によってはどちらも併用可能です。
コンパクトカーはサービスで攻める！
前述した通りコンパクトカーの値引きは限られており、またプライスから引くというのも厳しいのです。
例えばコンパクトカーで客の要求が２０万円値引きだった場合、そのままプライスから２０万円値引きをしてしまうと営業マンは上司から何考えているんだと叱責を受けます。
なので営業マンは『２０万円値引き』ではなく『２０万円”分”』値引きをします。
つまり何かをサービスしてもらうという事です。
あと５万円値引き！はできなくとも５万円のボディコーティングはサービスできるということです。
なのでサービスしてもらいたいオプションを最初に見積りに織り込んでおきましょう。
特にボディコーティングやメンテナンスパック、その他ディーラーの推販商品はサービスしてくれやすいです。
逆にナビなどの用品はあまり期待できません。（原価率が高いため）
そしてサービスを掛け合うタイミングとしては大きい金額の物なら商談の最後の詰めに取っておきましょう。（これをサービスしてくれたら今すぐ契約する等）
細かな物であればいくつかまとめて大きな金額になるようにしましょう。
このようなサービスも黙っていてはしてくれません。
必ずこちらからアクションを起こし、掛け合ってみる事が大切です。
よくCMで言われている『オプション５万円サービス！』などを利用する
よく車のCMで『今ならオプション５万円サービス！』などと謳われていますよね。
『車なんて年中値引きしてんじゃん！５万円なんて当たり前だろ！』
いいえ、このサービスは年中やっている訳ではありません。
この値引きはメーカーが販売促進の為のてこ入れとして補填している場合が多いため、この値引きをしてもディーラーは痛くないという場合があります。
でなきゃテレビで値引きなんて言えませんから。
つまり通常の値引き＋この値引きが反映されます。
そして大型車だろうとコンパクトカーだろうと５万円サービス、つまりパーセンテージでは価格が低い車ほど割引率が上がります。
こちらのサービスを利用しない手はありません。
ただしこちらの値引きは一通り通常の値引きがでた後に言っても『既にこのサービスが含まれた金額です』などと言われる場合がある為、最初にこの値引きを伝えて出してもらい、『で、ここからどれくらい値引きできるの？』と言ったように進めましょう。
コンパクトカーを購入するときはサービスがやっているかこまめなチェックが必要です。
まとめ
最初に『コンパクトカーに競合はあまり有効ではない』と言いましたがそれでも競合は必ず行ってください。
やはり商談はまず『競合ありき』です。
今回はそれがダメなら的な商談の進め方です。
まずは競合を引き合いに出して相手の様子をうかがい、とてもじゃないが無理そうであればコーティングのサービスなどに持っていくといいでしょう。
そしてオプションサービスなどが絡められれば言うことなしです。
コンパクトカーは値引額が小さいのでわかりづらい為、パーセンテージで計算しましょう。
